客户购买的不是产品，而是透过产品能让他们享受到哪些好处，是这些东西会替他们做什么：给他们威望、权力、舒适、安全、经济、尊敬。所以客户不想听你说你的产品怎样好，客户想听的是你所推销的产品对他们有什么好处。
你介绍某种险种，你的介绍应该是：“若自己发生意外，心爱的家人的生活能够得到充分的保障。”
你推销空调，你的介绍应该是：“炎炎夏日里带给你一份清凉的感觉。”
比如你是卖营养食品的，你的产品介绍就应该是这样的：“先生，假如有一种产品可以增强你的体力，提高你的免疫力，可以使你每天减少1～2小时的睡眠时间，而且精力充沛，让你有时间投入到更重要的事情，创造更多的价值，你是不是觉得是件好事呢？假如真有这样的产品，你有兴趣了解一下吗？”
你推销一本书，你的介绍应该是：“这本书里的内容可以改变你的许多观念，使你轻松拥有财富。”
我们来看下面的案例：
几年来，通用电器公司一直在向一所大学推销他们的用于教室黑板的照明设备。联系了无数次，说了无数好话，都无结果。一位销售员想出了一个主意。他逮住学校老师集中在大教室里开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。我松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直。孩子们的眼睛就像这钢棍，如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。”
结果，学校当场就决定，购买通用电器公司的照明设备。
销售员应该站在客户的立场上，想一想，为什么客户应该听你的，为什么他们会把注意力集中在你的身上？要么就是你的话语很有诱惑力，要么就是你说出了他要面对的问题的本质。因此，客户购买你的产品在很大程度上是因为你的产品是他所需要的，用产品的具体利益向客户介绍产品，是产品介绍的核心所在。
要想说服客户，销售员就必须让客户知道，这种产品或者服务能够给他带来什么样的好处，并且这些好处是否是他所需要的，这就要求销售员明白自己销售的产品会给客户带来什么样的优势，而不仅仅是告诉客户产品的特征。
（1）产品特征和益处
哪些是产品特征，哪些又是产品的益处呢？对于这个问题，销售员应该在向客户介绍产品之前就搞清楚。
①产品特征指什么。一般认为，产品的特征就是指关于产品的具体事实，比如产品的功能特点及产品的具体构成等。例如下面的表述就属于对产品特征的介绍：
“这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和电脑网络配合使用。”（这里介绍的是电脑的兼容功能）
“这种产品是由国家技术检测中心监督制造的，它里面的零件全部经过高温熔炼。”（这里介绍的是产品的制造技术及构成要素）
“只要温度不超过240摄氏度，这种产品就不会变形。”（这里介绍的是产品的适用条件）
②产品益处指什么。产品益处是指产品特征对客户的价值。比如，某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。介绍产品益处的方式如下例所示：(www.xing528.com)
“这种设备操作方式极其方便，可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。”（直接针对客户对工作效率的要求，说明产品益处）
“采用先进工艺制造的这款手表，无时无刻不在彰显您的品位。”（针对客户改善个人形象的需要，说明产品益处）
“这种电脑方便携带到任何地方，您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”（针对客户的使用需要，突出产品的实用价值）
（2）把产品特征转化为产品益处
当销售员介绍所推销产品的具体特征时，如果不针对客户的具体需要说明相关的利益，客户就不会对这种特征产生深刻印象，更不会被说服购买。通常销售员们遇到的情况是：当自己口干舌燥地向客户介绍了一大堆产品的特征之后，客户脸上仍然是一副无动于衷的表情，当你停止介绍而向客户询问意见时，他们的回答可能是：“那又怎么样？”或者是“这对我来说有什么意义？”
可是，如果销售员针对客户的实际需求，将产品的特征转化为产品的益处，客户就会被这些利益所打动，至少他们会知道，这种产品是可以令自己的某些需求得到充分满足的。
强调所推销的产品给客户带来的种种好处，可以引起客户的注意和兴趣，从而有助于销售目标的实现。例如：
“这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，让您在读书写作时对准确时间一目了然。当您外出旅行时，它还可以折叠起来放到枕边床头，非常方便。这种闹钟具有多种功能：它可以定时，还具有备忘录功能——您只要提前进行设置，那么它就会在您设置好的时间提醒您注意，比如您可以把家人的生日或者朋友的结婚日期提前设置好，这样您即使再忙也不会忘记向他们传达祝福；您还可以根据自己的喜好选择不同的铃音，这里面一共收入了36种悦耳的铃音；另外，这种闹钟还具有计算功能，有了它您就不必再另外购买计算器了……”
说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果销售员提出的产品益处不符合客户的需要，那么这种产品的益处再大、再多也不会引起客户的购买兴趣。如下例所示：
某笔筒销售员来到一家大型科研公司，他向该科研公司的办公室主任介绍说：“您看这款笔筒的造型多可爱呀！如果把它放在您公司员工的办公桌上，那将是一道多么优美的风景线！我想整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。而且现在购买的话，我们公司将会做出20%的优惠。可以说这种笔筒是目前市场上难得的真正物美价廉的好产品。”
该科研公司的办公室主任在耐心听完销售员的介绍之后回答道：“对不起，我们公司一向提倡严谨务实的工作作风，而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。所以，我们不需要贵公司的这种价格低廉、造型滑稽的产品。”
（3）有效说明产品益处的方式
如何向客户展示购买产品的好处？销售员可以结合“说”与“做”两种方式。“说”即指用合适的语言向客户表述购买产品为其带来的好处，这时出色的表达方式就显得尤为重要；“做”即指通过实物或模型展示以及其他行动，向客户演示产品的用途或其他价值，这种方式适合小型商品的销售，或者在展会及本公司进行销售时也可以采取这种方式。
金牌销售经验谈
①对于客户来说，只有销售员说明产品可能为他们带来的价值，他们才可能被说服。
②从客户的角度出发，为客户介绍他最适用的产品的益处，为客户提供最真诚的建议，这是销售成功的基础。
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