如何说服客户：先说服自己

一些销售人员常常抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试着问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？

一家公司曾进行了一次换位思考的调查，结果90%以上的销售人员认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？所以问题的根源还是在自己身上。

要想把产品销售出去，首先要热爱产品。只有热爱自己销售的产品，销售才会有热情。热情是世界上最具有价值的一种感情，也是最具感染力的。销售人员对自己所销售的产品是否具有足够的热情，这将直接影响客户对产品的态度。客户既会被销售员对产品的热情所吸引，也会因为销售员对产品的冷淡和不自信而排斥被销售的产品。同时，在产品同质化日趋严重、同行业竞争不断加剧的情况下，影响客户是否购买产品的主要原因往往不是产品本身，而是销售人员向客户传递的他们对产品的态度。

其次，销售员必须全面了解产品。如果说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品知识。产品知识包括很多层面，例如：产品的起源，产品是基于何种动机而制造的，产品的制造过程，产品的使用方法，产品的保养方法，与同类竞争产品的比较等。

销售员成为产品专家的意义何在呢？答案是，销售员必须能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的丰富的产品知识，才能信心十足，才能相信自己的产品，才能产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。

有一位客户到A家具店想购买一把办公椅子，销售员带客户看了一圈。

客户：“那两把椅子价钱怎么算？”

销售员：“那个较大的是280元，另外一把是620元。”

客户：“这一把为什么比较贵，我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！”

销售员：“这一把进货的成本就快要600元了，只赚您20元。”

客户本来对较大的那把280元的椅子有一点兴趣，但想到另一把居然要卖620元，那较大的那把椅子一定粗制滥造，因此，就不敢买了。

客户又走到隔壁的B家具店，看到了两把同样的椅子，于是他指着两把椅子问：“这些办公椅都是一个价位吗？”

销售员走上前扶着其中的一把说：“不是的，这种椅子280元，旁边的那把620元。请您到那边的沙发上谈吧。”

客户回答：“不了，我今天只是想好好看一看。看起来这两把椅子差不多，为什么价格相差一倍多呢？”

销售员：“您可以坐上去比较一下。”(www.xing528.com)

客户分别到两把椅子上坐了片刻，然后又问：“为什么那把价格便宜的坐上去反而更舒服呢？那把620元的坐上去有些硬。”

销售员微笑着说：“这是因为620元的椅子内部弹簧数较多，这样虽然最初坐上去感觉有点硬，但它是完全依照人体科学设计的，您即使长期坐在上面也不会感觉疲倦。同时，弹簧数多就不会因为变形而影响坐姿，这有助于纠正人们不正确的坐姿。长期坐在办公椅上的人们经常因为不正确的坐姿而导致脊椎骨侧弯，这就会出现腰痛、肩膀痛等问题。除了增加了有助于正确坐姿的弹簧之外，这把椅子还配备了先进的纯钢旋转支架，这种支架比普通支架的寿命要长两倍，而且不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱。如果支架的质量没有保障，那还很容易在坐的过程中出现突然掉到地上等问题。所以这种椅子不但更有益于人体健康、使用寿命更长，而且还消除了安全隐患。”

停了一会儿，销售员又说：“那把280元的椅子也不错，不过在对人体健康和使用寿命上却远远不如这一把。您觉得哪把更合适呢？”

最后客户决定购买620元的椅子，虽然多花了340元，但是客户却认为物有所值，为了保护自己的脊椎健康，这是完全值得的，况且这把椅子的使用寿命还要长得多。

在上面的故事中，这个销售员为什么能成功销售？其中一个重要的原因就是他的专业知识让他赢得了客户的信赖。销售卖的不是产品而是产品的好处，只有当你了解自己的产品或服务的知识，才能知道你销售的产品能够给客户带来什么好处，如何运用它们改善客户的工作和生活，才能娴熟地向客户推销你的产品。

假设你销售房子，那么就必须对你销售的房子的情况加以全面掌握，并了解客户希望买到什么样的房子。例如：希望房子坚固又舒适，还是以交通方便为优先。这样才能有效地打动客户、说服客户。

还值得注意的一点是，在产品销售的过程中，有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。

为了更好地完成销售解说，销售人员可以自己事先扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等。

通过自己扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚地了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于缓解销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品做出完美的介绍。

总之，在销售产品之前，我们首先要对自己的产品有十足的信心，首先说服自己，克服自己心里的担忧，然后才能说服客户！

金牌销售经验谈

①如果销售员在销售过程中稍稍表现出对产品的不自信或冷淡，就可能会导致交易的失败，所以销售员必须要表现出对产品的极大热情，并且要想办法将自己对产品的积极态度传递给客户。

②熟悉本公司产品的基本特征，成为产品专家，是销售员的一项基本素质，也是成为一名合格的销售员的基本条件。

③你说服客户时不要站在你的立场来看问题，而是从客户的角度出发。若不是这样，你说出的话虽然自认为有意义，在客户听起来却变得毫无用处。