有些销售员在一般情况下，还能热情周到地接待客户，详细地向客户介绍产品，而一旦客户对产品提出异议与抱怨，这些销售员的脸马上晴转多云，对客户产生不满。他们总是想尽办法与客户争论一番，试图通过争论说服客户。结果，不但生意做不成，还伤害了对方的自尊心，两败俱伤。
事实上，客户不但从来不把争论结果当成是否进行交易的砝码，而且在客户看来，无论引起争论的原因或结果是什么，他们都认为只要销售员参与到争论当中，这些销售员就没有把自己奉为“上帝”。
与客户进行争论，实际上这些销售员已经忽略了客户渴望被尊重、被关心、被理解、被满足等情感需求。因此，争论的结果几乎都是无法成交。我们来看以下这个案例：
销售员：“先生您好！昨天你来看我们公司新出品的病床，我想了解一下，您觉得这批床怎么样，适合您的医院吗？”
医生：“一些功能挺好的，只是我觉得这床太硬，病人会不喜欢的。”
销售员：“硬吗？这种类型的床还是硬一点好。”
医生：“对病人来说，并不要求太软的床。但它真的是太硬了。”
销售员：“您怎么过了一天就说这床太硬了呢？昨天您还说挺合适的啊。”
医生：“不适合，我觉得各个方面都不适合我们的选择。”
销售员：“可是这种床是专为和你们医院一样的腰肌劳损的病人设计的呢。如果有这种床，他们会更舒服的。”
医生：“我们有专门的采购部，他们会处理这个问题。”
销售员：“你们的采购部并不可靠，他们哪有我们的专业设计人员懂得多啊。”
医生：“哼，再见。”
销售员：“你这个人怎么这样呢？”
结果，两人不欢而散。事实表明，销售员应该尽可能不要和客户争论，争论只能导致问题变得更加恶化。对一个有远见的销售员来说，他不会和客户争论、逞口舌之快，而是更多地想到长远利益。
争论与说服有本质上的区别。说服是尽可能地打消客户的疑虑和不满，从而有效达成交易。在说服过程中，销售员始终本着友好合作的态度。
争论是与客户一争高低，迫使客户不得不认同自己的观点，争论的结果往往都会指向销售失败。如果销售员在争论过程中处于下风，不仅无法实现成交，还会引起客户的轻视和更坚定的反对；如果销售员在争论中处于上风，那么客户就会感到委屈、愤怒，恼羞成怒的客户更不可能和销售员展开任何合作。
可见，无论基于什么样的原因，无论争论的结果是什么，销售员一旦与客户展开争论，那么最终的结果都将指向整个交易的失败。
客户永远都是对的，这是每个销售员都要牢记的话。但怎样才能避免和客户发生争论？(www.xing528.com)
（1）不直接反驳客户
直接遭到他人的反驳，是任何一个人都不愿意接受的。客户提出异议时，本来就表现出了不满，如果销售员对客户的异议再进行直接反驳，很可能就进一步激怒客户，甚至令其大动干戈。
如果客户所说的话是无关紧要的，销售员可以一笑置之，不予理会；如果必须反驳客户的异议，尽量间接反驳，先肯定客户的部分观点，然后再反驳问题的本质，尽量做到既表达自己的观点，又不能伤害到客户心理。
（2）冷静分析客户异议
如果客户的观点和你的观点相抵触，销售员要判断这种异议产生的原因，并认真倾听客户的异议，从这些异议中获得更多的信息，然后再根据这些信息做出判断和应对。
有时客户提出的异议虽然很刺耳，但任何产品都不是十全十美的，客户对产品挑剔也是情有可原的。当客户表现出的异议无关紧要时，销售员大可不必放在心上，一言带过即可；如果客户提出的异议是真实的，客户表明确实对产品的某些功能不太满意。销售员就要有意强化产品的优点，来冲淡产品的缺点。如果客户对产品不满意的地方过多，销售员就应该向客户介绍一些别的型号的产品。
（3）先倾听，再解答
当客户表现出异议时，有些销售员总是希望可以通过解释消除异议，但是结果往往不尽如人意。因为这时客户只想宣泄自己的不满，销售员过多的解说只会让他们更加反感。
其实让客户多说，本身就是给客户一个发泄的机会，销售员不但可以了解客户的真实想法，还可以平息客户的某些不愉快的情绪，这样双方再沟通起来就简单多了。
所以，当客户在表达异议时，销售员一定要多倾听，从客户那里获得一些有效信息，等客户的情绪渐渐平静下来，再采取适当的解决办法。
（4）注意遣词造句
良好的态度和具有逻辑性的语言，是销售员开展销售工作的两大法宝。不论客户提出的异议多么过激，你都要时刻抱有诚恳的态度，使用平和的语调与其对话，并注意遣词造句，尽量回避一些过硬的词语，使客户听起来感到舒心、顺心。这样就能最大限度地缓和销售气氛，保证销售工作的顺利进行。
总之，销售员需要时刻铭记：客户在任何情况下都不是我们争论的对象，他们之所以与我们合作，是因为他们需要一些帮助，而我们有责任尽量使他们的需求得到满足。只有客户感到满意，我们才有机会提高业绩，发展事业。
金牌销售经验谈
①永远避免跟别人起正面冲突，尤其是和你的客户。任何一个销售员都要牢记，与客户沟通时不管出现什么情况，都不能与客户起争执。
②不在万不得已的情况下，销售员不要直接反驳客户；反驳客户必须注意在特定条件下有克制地进行。
③客户有异议时让客户对你多说，你多听，充分了解客户的想法，才能采取相应的政策。
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