避免陷入价格争议的技巧

销售过程中，最常见的客户异议就是价格异议。价格异议是指客户以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高。如“太贵了，买不起”“不合算”“别人比你卖得便宜”等诸如此类的话。

客户希望物美价廉，花最少的钱购买到最好的产品。如果价格远远高出客户的期望值，客户是绝对不会和你成交的。客户针对价格问题会提出一些异议，如果销售员处理得不当，就会影响交易的进行。

（1）不要着急谈价格

谈价格不能陷入“价格战”，过早谈价格，势必会造成价格战。优秀的销售员一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏20块一支，客户立刻觉得太贵了，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？

①先谈价值，后谈价格。销售员应该尽力多与客户谈论产品的价值，即产品的优势，以及产品给客户带来的利益及优惠，这样做可以在很大程度上削弱客户对价格的关注。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。

②了解客户的购物经验。客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化“价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加“便宜没好货”的感知。

值得强调的是，在一对一的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确的判断。有个销售化妆品的销售员，她的客户平时消费的产品价位都很高，同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征，于是她总是毫不犹豫地向客户推荐自己销售的产品中比较高端的品种。

③模糊回答。如果客户很早提及价格问题，销售员可以说：“没关系，价格一定会让您满意。我们先看喜不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值；如果您不喜欢的话，再便宜您也不会购买。是不是？”通过这一战术，销售员可以继续为客户介绍产品。当产品的价值充分表现出来时，就会减弱价格问题的压力。

如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如，销售员可以说：“这取决于您选择哪种型号，看您有什么特殊要求。”或者告诉客户：“产品的价位有好几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充：“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行促销，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。

（2）价格异议处理技巧

尽管销售员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。

如果处理不当，即使你为客户打了很低的折扣，交易依然难以达成。相反如果处理得好，根本不要为客户打折扣，客户还会乖乖地掏了腰包，甚至满心欢喜，连声道谢。下面我们分析几种常见的价格异议处理方法。

首先，来看一些常见的错误价格异议回答：

①“这样的价格还嫌贵？”

面对客户提出的价格异议，很多销售人员会随口而出：“这样的价格还嫌贵？”“这已经是很便宜的了。”这种回答是与客户对抗的表现，它的潜台词就是“嫌贵了你就别买，我并不强迫你买”。甚至如果销售人员本来就是带着情绪说出来的这句话，客户还可能理解成“买得起就买，买不起就别在这里啰唆了”。显然，无论怎样理解，这样的回答是不能令客户满意的，并且这句话一出口也就意味着“价格谈判”已经走进了一个死胡同。

②“您是不是真的想要？”(www.xing528.com)

这句话是一些小商摊上听到最多的话，也是客户最不想听到的。因为这句话正好验证了客户的一种担心：这里的东西没有明码标价，不知道水分有多少？于是客户心想：还是货比三家多问问行情为好，免得上当。结果在一番讨价还价之后，客户最后说了一句“我再考虑考虑”便抽身走了。和这句话同样错误的说法还有：“多少钱你要？说个价！”

③“我们这里从不打折。”

“我们这里从不打折”这个回答过于直接和死板，客户本来想得到一些优惠，没想到话刚出口就“挨了一个耳光”，被对方打了回来，心理极不舒服。并且这句话还好像在暗示客户，如果你要讨价还价就请走开，不要浪费时间，我们是正规商场，没有商谈的余地。这无异于赶客户离开。

正确的价格异议处理方式有如下几种：

①“三明治”法。如果客户一提出异议，销售员就立即反驳：“你错了！好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害客户的自尊心，甚至激怒客户，引起不快。这个时候销售员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。

比如说在介绍完产品之后，客户还是说产品太贵了，我们可以这样说：“您说得对，一般客户开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，我们做的网站效果会更好，而且后期维护完善，我们还有庞大的客服团队。相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”销售员先是表示与客户有相同的看法，使客户感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为销售员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。

一般来说，客户都明白“一分钱一分货”的道理，当客户得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，客户对于价格也就不会再争议了。

②比较法。客户购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候销售员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解客户的价格异议。

常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，客户一目了然，而优势在“暗处”，不易被客户识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，销售员要把客户的视线转移到产品的“优势”上。这就需要销售员熟悉市面上各种各样的同类产品，做到心中有数，知己知彼、百战不殆。

值得注意的是，销售员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让客户产生反感，结果也会令销售员失去更多的销售机会。

③化整为零。如果销售员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变客户的实际支出，但可以使客户陷入“所买不贵”的感觉中。

一位销售员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位销售员不假思索脱口而出：“450 元一盒，三盒一个疗程。”话音未落，大妈已离开。试想，对于一个退休的大妈来说，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位销售员，他这样告诉那位大妈：“您每天只需要为您的健康投资15元钱。”听他这么一说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位推销员是按平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。

金牌销售经验谈

①价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。价格问题谈得好就是成交的前兆，谈得不好就是销售失败的信号。

②把握客户的需求，多利用性价比和产品寿命等有利元素刺激客户的购买欲望，阐明自己品牌的优势，最后才与其讨论价格。

③销售员可以从产品的效用和客户的需求出发，降低客户对价格的敏感度。