如何化解客户不必当真的异议？

如果不是客户本身对产品很有兴趣的话，销售员遭受客户的拒绝是很正常的。在销售过程中，销售员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性。

如何应对客户的拒绝，是销售员必须面对的问题。研究表明，客户虽然有千万个借口对销售人员的推荐做出拒绝的反应，但根源往往归结为习惯性使然。就是说客户虽然可能对现状并不满意，渴求改变，但同时往往对新事物、新方法有某种自然的抵触情绪，由于对新事物并不了解或者不能把握新事物所带来的积极变化，因此宁可采用现在已经非常熟悉的方式来维持现状。所以，销售员在和客户沟通的过程中，要排除客户这些习惯性的异议，越过这些不必当真的异议。

在以下拒绝方式中，大部分客户都是习惯性地抗拒，销售员不要在这个问题上一碰壁就直接放弃，而应该深入进去，找到客户真正拒绝的原因。

（1）不需要这个产品

销售人员经常碰到的拒绝就是“不需要”。也许，客户说得对，但事实上，大多数“不需要”仅仅是一个借口，或者是客户在故意拖延时间。统计的数据表明，将近80%的客户对他们现有的产品或者服务感到不满意，但却不想采取任何措施去改变现状；85%的客户实际上没有非常明确的需求。客户对销售人员做出“不需要”的拒绝可能是由于销售人员喋喋不休地介绍自己的产品或者服务，或者由于刚才的某个销售人员惹恼了客户，导致客户把怨气发在你的身上，不过值得庆幸的是，尽管“不需要”是客户最经常采用的拒绝方式，但却是最容易避免的拒绝。

良好的开场白可以避免客户的排斥心理，虽然客户嘴上说着“我不需要”，其实心中可能已经蠢蠢欲动了。只要你能够讲得足以吸引他的兴趣，就等于有了打开成功大门的钥匙。

当然，客户“不需要”的情况有时是真实的，这种情况下，想要避免被拒绝，几乎是没有希望的。作为一个销售人员，尽量利用多种手段充分了解客户，才能有效地去分别“真不需要”还是“假不需要”。

（2）没有资金

比起“我不需要”的使用频率，“我没钱”紧随其后。遭受“没钱”的拒绝实在让人烦恼，销售过程最终达成的最大难点就在这里。但是你有没有这样的经历：如果你仅仅是擦破了一点儿皮，你绝对不会花很多的钱，找很好的大夫来给你治伤，但是如果你得了很严重的病，你绝对不会在乎花多少钱才能请到好大夫（当然是在力所能及的范围内）。

这个道理告诉我们，如果需求是强烈的和必需的，由此产生一种紧迫的需求，“没钱”的借口就不攻自破。这给我们的启示是不要被客户“没钱”的借口所迷惑，如果出现这种情况，只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候，对客户的需求刺激不够，让客户对产品能够带给他们的利益明白得不多。

所以，在销售洽谈的过程中，最初的几个阶段最为重要，在帮助客户进行需求分析的时候，一定要让你的产品和服务给予客户强烈的需求印象，无论这个需求是真实的还是虚幻的。只要做到这一点，价格的问题就显得不重要了，而且你的报价，在他们看来会变得相当合理。(www.xing528.com)

（3）不必回答的问题

当客户提出一些反对意见，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容同意他就好了。

对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户异议，你如果认真地处理，不但费时，尚有旁生枝节的可能，因此，对于客户一些不影响成交的反对意见，销售员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。你只要让客户满足了表达的欲望，就可迅速引开话题。常用的“不理睬方法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”“嗯！高见！”等。

千万不能客户一有反对意见，就反驳或以其他方法处理，那样就会给客户造成你总在挑他毛病的印象。当客户抱怨你的公司或同行时，对于这类无关成交的问题，都不予理睬，转而谈你要说的问题。客户：“啊，你原来是××公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”尽管事实未必如此，也不要争辩。销售员可以微笑点头，然后说：“先生，请您看看产品……”

在销售洽谈中，不需要销售员回答的异议包括：一些自我表现性的问题，容易造成争论的问题，明知故问的发难，为要求降价提出的借口等等。要知道，有些客户异议会随着业务洽谈的进行而消失。

销售专家认为，在实际销售过程中80%的反对意见都应该冷处理。但这种方法也存在不足，不理睬客户的反对意见，会让某些客户觉得你不重视他，从而产生反感情绪。且有些反对意见与客户购买关系重大，销售员把握不准，不予理睬，会有碍成交，甚至失去销售机会。因此，采用此方法必须谨慎。

金牌销售经验谈

①给客户说“不”的机会是不幸的，但是不要让一个“不”字就把你击垮了。

②真正的拒绝很少，大多数只是拖延。对于不必当真的异议，销售员最好不要去解决或讨论。

③在很多情况下，销售员的不当销售是遭受客户拒绝的关键因素。如果销售员能够改变自己和客户沟通的方式，抓住客户的心态，遭受客户拒绝的可能性就会明显降低。