对待客户的异议，不同的销售员有不同的态度：有人欢迎，有人害怕，有人拒绝。正确的认识应该是：没有异议就没有销售。
拒绝是销售过程中不可缺少的一个部分，拒绝就是异议。在销售中，只要涉及双方的态度和看法的交流，异议就会产生，一般表现在对销售介绍和销售示范而提出的质疑、否定或不同意见与不同看法。
小何是一名地板砖销售员。一天，他登门拜访一个客户。
得知他的来意后，客户说：“谢谢，我还没打算买地板砖，如果需要我会打电话给你的。”
小何：“您的房子马上就要进行装修，反正要买地板砖。我带来了样品，不妨先看看再说。”
客户看了样品后说：“还不错，就是价格贵了点。”
小何：“能不能冒昧问一下，您的房子是自己住还是出租，或其他用途？”
客户：“当然是自己住。”
小何：“既然这样，别说我们的地板砖没有便宜货，即使有，您也不能用啊！相反，用我们的地板砖，却能省钱！”
客户半信半疑：“真的吗？”
小何：“我算过了，根据您房子的面积，用普通地板砖铺要600元左右，用我们的地板砖要1000元左右，上下相差400元。但是，用普通地板砖使用不到两年，就会产生裂痕，表面还会有‘暴皮’现象，看起来很难看。那时，您不得不二次返工，重换质量好的地板砖，即使不算人工费用和给生活造成的损失，您还要再花1000多元买新的地板砖。与其这样浪费人力物力，不如一次搞定，保证十年之内不会出现质量问题。”
客户仔细想了想，决定仔细和他商谈，最终客户购买了小何的地板砖。
在上面案例中，客户对销售员陈述的几处回答都是异议的语言体现。他先是不打算买，否定需求，然后又说价格有点贵，质疑价格，接着问“真的吗”进一步怀疑。
销售员要明确，客户异议将伴随整个销售陈述过程，是客户对产品的一种抵触情绪，也是销售员不可规避的一个环节。
在很多时候，客户异议不是简单的抱怨、挑剔，而是蕴含着丰富的内容。销售员要解决客户的异议，首先要搞清楚异议的内涵。(www.xing528.com)
（1）客户异议是对销售行为的必然反应
销售员带着产品登门拜访，客户开门后露出笑脸说：“太好了，这正是我所需要的东西，多少钱，我买了。”每个销售员都希望自己遇到这样的客户，但事实上客户的反应会是：“我不需要买什么，请不要浪费我的时间。”
要是客户都像那些销售员所想，微笑迎接，当即掏腰包成交，那还需要职业推销员吗？推销员从举手敲门、客户出来开门，与客户的应对进退，一直到成交、离开，每一步都是荆棘丛生，没有平坦大道可走。
销售的过程本就是一个从异议到同意的过程，每一次交易都是一次“同意”的达成，而合作必然会带来新的问题和额外的要求，这就是异议，这就需要不断沟通，从而使最终的交易成功。
面对客户的异议，销售员既没有必要贬低，也不要夸大。如果贬低，潜在客户就可能认为你对来自他的不同看法并不重视，他会感觉受到了销售员的伤害，而产生其他更为麻烦的问题。如果夸大，你是在给自己找麻烦，是在自己吓自己。所以要正确看待销售中出现的每一个异议，这样才能更接近客户的想法。理解客户，尽可能获得更多的信息，只有这样，才有可能最终达成交易。
客户总会对产品挑三拣四，或是拿出各种各样的问题让销售员为难，“不，我很讨厌这种款式”“你们的价格太贵了，我无法接受”“看看你们的产品，没有任何效果可言”，面对这些棘手的问题，销售员会觉得客户购买的希望很小，要想成交困难重重。其实不然。
当客户一味赞美产品是如何好时，很可能他心里根本就不想买；相反，客户挑三拣四满嘴抱怨，恰恰表示他在认真衡量产品优缺点，至少有购买打算。嫌货人才是买货人，这点，销售员务必明确。
（3）客户异议是销售员信息的源泉
客户对销售员说产品价格太高、样子太旧、功能不全等等，从售出产品的角度看，是客户在挑剔产品，但从销售员和企业生产者的角度看，却提供了产品改革的方向。
换句话说，客户异议直接向销售者提供了有价值的信息。销售员知道了客户的需求，进而能够优化自己的产品结构。销售员若将这些信息反馈给生产者，还能促进产品优化发展。
金牌销售经验谈
①销售是从客户的拒绝开始的。
②虽然客户异议总是带来烦恼，但它也是销售人员从客户身上获取更多信息，影响客户产生购买意向的机会。
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