弗兰克·贝特格是美国最成功、收入最高的保险推销员之一，被誉为“国际大师级的推销员领袖”。“您是怎么开始您的事业的？”这是弗兰克·贝特格问过无数次的一个问题。
贝特格说：“通常人们会说：‘说来话长了。’每当人们说起他们是如何开始的，又遇到了些什么困难，又是如何克服的，我总是感到很着迷，那些故事我觉得都很浪漫，但是对述说者来说，他们的感觉更浪漫。这样的人都愿意别人听听他所经历的一切，并想以此来鼓励你。如果你真的感兴趣，认为他们的经验对你有益，他们会告诉你所有的细节。”
有一次，弗兰克·贝特格的朋友给他开了张介绍函，介绍他去拜见一家建筑公司的总经理。那家公司被誉为在建筑业最有前途的公司之一，刚好有两三处重要的工程正在进行之中。
年轻的总经理艾伦瞄了一眼介绍信后说：“如果是关于保险的事，我可没兴趣，一个月前我投保了金额很大的保险。”言谈中带着不可更改的意思，贝特格感到此人非常固执。可他还是十分希望更多地了解此人。
“艾伦先生，你是如何开始投身于建筑界的？”贝特格向他提出了第一个问题。话匣子就这样被打开了，他们一聊竟聊了3小时与保险无关的事。后来，女秘书拿了几份文件请他签字，女秘书在离开时一言未发地上下打量了贝特格一番，而贝特格只是平静地看着艾伦先生。
“还有什么事吗？”艾伦问道。
“有两三个问题想请教您。”
在离开艾伦先生时，贝特格已透彻地了解了他的希望、努力和事业。在后来的一次面谈中，艾伦说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多有关自己的事，我向来没有向任何人说过这么多话，包括我太太。”
贝特格说：“感谢您对我的信任，我正在仔细考虑和研究你所告诉我的一切。”
两星期后，贝特格带着搞好的一份保险计划和两份相关的文件再度与艾伦先生见面，在场的还有他公司的副总及财务主任。当天刚好是圣诞节，下午4点左右，总经理、副总及财务主任3人各投保了10万、10万、2.5万美元的寿险。就这样，贝特格带着喜悦及圣诞老人的祝福，“满载而归”地离开了那家公司。(www.xing528.com)
这还仅仅是开始，在后来的10年里，贝特格和他们之间的生意额达到了75万美元。
明知客户在拒绝，如果还直截了当地去推销，而不是寻找别的话题继续谈下去，恐怕3分钟内就会被踢出门了。而如果销售员请教客户毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业，就是请教了他最感兴趣的问题。
有一个化妆品销售员，在他所分配的区域里遇到一位很怪异难缠的店老板。当销售员刚刚踏进店门，想推销自己产品的时候，这位老板就大声嚷道：“你没有走错地方吧！我才不会买你们公司的产品。”
这位销售员于是盖上了手提箱，很虔诚地对老板说：“您对化妆品一定很在行，对商品推销又富有经验。我是一个刚进入推销行业的新人，您能否教我一点什么秘诀？您是怎样才取得今天的成就的？能否请老前辈指教指教。”
老板的脸色渐渐转变，态度也温和了很多。“想当年，我开始做这一行的时候……”这个老板终于打开了话匣子，一口气讲了15分钟。在他讲解自己艰辛而辉煌的过去的时候，他越来越喜欢这个洗耳恭听、不断点头称是的年轻人，最后终于做出了购买化妆品的决定。这位怪异难缠的老板成了这位年轻销售员的长期客户。
销售员只不过是向店老板请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？因为当请教客户“您是怎么开始您的事业的”，并认真倾听他们的成功故事，对方就会感受到你对他的尊敬甚至是崇拜，进而乐意和你交谈。
金牌销售经验谈
“您是怎么开始您的事业的？”这句话是有魔力的，当被客户中断对话时，销售员能够用这句具有魔力的话来改变糟糕的局面。
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