在销售过程中，销售员经常会遇到这样的情况：当客户对产品进行了充分了解，并确实对此产品有需求时，却仍然迟迟不愿做出成交决定。这样的情况让不少销售员都感到疑惑，他们不知道问题到底出在什么地方，也不知道如何才能打破客户顾虑。
俗话说得好，请将不如激将。激将法是一种说服人常用的技巧，使用激将法，往往能够使对方感情冲动，从而去做一件他平常不会做的事。
激将销售法是销售员和客户面对面交锋时需要用到的一种方法。激将法是利用客户的自尊心和逆反心理积极的一面，以“刺激”的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。
一天，原一平的业务顾问向他介绍了一个总经理，并给了他一张介绍函。原一平拿着介绍函来到了这位总经理家，可是接连去了几次总经理都不在家，每次出来开门的都是同一位老人。当他向老人询问“总经理什么时候在家”时，老人总是一脸冷漠地回答：“或早或晚，谁知道呢？”
就这样，原一平一共跑了70次总经理的家，每次去都扑空。原一平不甘心就此放弃，他暗下决心，一定要找到一个机会见一见这位神秘傲慢的总经理。
这时，他正与这位总经理家对面的一个商人谈业务。一次，他来到这位商人家做客，就问这位商人：“请问住在对面的那位总经理长什么样？”
“你看，正在水沟边干活的那位不就是吗？”
原一平一看顿时火冒三丈，原来每次给他开门的那位老人就是总经理。他觉得自己受到了戏弄，决定跟这位老人理论一番。当他来到老人门前，老人还在院子里继续干活，根本没理他。原一平知道现在是比耐力的时候，谁沉得住气，谁就能赢得最后的胜利。他抽了两支烟，平静了许多，然后走上前去敲门，老人抬头一看：“怎么又是你？”
“请问总经理在吗？”
“不在！”
原一平十分生气地说：“您别再撒谎了，您就是总经理！我已经来了71次了！”
“我知道你是推销保险的！”老人也同样提高了嗓门。
原一平意识到自己已经无路可退了，只有用激将法试一试。他仔细地观察老人，从他的脸色可以看出他身体不好，如果投保也会被保险公司拒绝的。于是他面带不屑地说：“我才不会向您这种一只脚踏进棺材的人推销保险呢！”
“好，如果我有资格参加保险呢？”老人被激怒了。
“您一定没资格投保。”
“您立刻带我去体检啊，小鬼头！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为您一人我不干。如果您全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻会安排。”争论到此告一段落。(www.xing528.com)
数日后，原一平安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻地体会到，越是难缠的准客户，其潜在购买力越强。
在销售过程中，适时地运用激将法可以使你轻而易举地将客户说服，这个案例就是一个运用激将法的典型案例。
同时，激将法也是化解客户拒绝最有效的方法之一。但是在应用激将法时，销售员一定要先倾听，从客户的言谈中分析出他的性格，寻找客户的弱点，从而根据不同的交谈对象，采用不同的方法。只有巧言激将，才能收到满意的效果。
激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得销售员们注意：
（1）要把准客户的心理
在销售过程中，销售员要采用激将法，首先要把准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。
（2）使用激将法要看准对象，激将法并不适用于任何人
一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些做事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。
（3）用激将法言辞要有讲究
并不是什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的“度”。既防止过，又避免不及。
（4）使用激将法要顾及态度因素
必须指出的是，“激将”一般用的是言辞，而不是“态度”，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损销售员员的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。
激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中，要用激将法促成订单，销售员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来是在激他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。
金牌销售经验谈
①面对做事拖拖拉拉的人，激将法很有效果。有时候，说一些讥讽话，对于那些妄自尊大、傲慢固执的人也会起到一定作用。
②在使用激将法时，销售员要抓住最佳时机，措辞和语气都要有分寸，并根据不同的推销对象，采取不同的激将法，这样才能收到满意的效果。
③销售员在运用激将法时，要显得平静、自然，以免让客户看出你是在“激”他。
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