面对客户对产品表现出的犹豫不决、疑虑重重，一些销售员常常会感到不知所措。客户到底在想什么？客户为什么总是犹豫不决，下不了决心？
客户在犹豫问题没有得到解决之前是很难做出一个明确的购买决定的。如果销售员对客户的犹豫不决不分析、不探究，只是一味地强调产品的优点，甚至使用一些消极性的语言，如“那好吧，您想好了再来吧”等来回应客户，结果常常导致销售工作半途而废。
俗话说“打铁趁热”，做销售工作也是同样的道理。如果客户表现出了犹豫不决，销售员一定不要单纯地等待客户自己解决，更不可为了尽快成交而逼迫客户，而是要从根本问题出发，找到客户犹豫不决的原因，并想方设法解决客户心中的疑虑。
刘小姐是一家服装店的销售员，一天，一个中年妇女走进来，在店里转了一圈，最后，她对着一件宝石蓝色的上衣左看右看，拿起来又放下，似乎很是犹豫，经过刘小姐的一番劝说，这位女士仍然表示出一幅犹豫的样子：
客户：“这个，我还是和老公再商量下吧，考虑好了才买吧。”
销售员：“其实这件上衣真的挺适合您的，我也看出您特别喜欢这件衣服。不过您说要和老公商量下，其实我能理解，现在赚钱都不容易，而且关键是如果老公觉得漂亮，您穿起来会更有自信。”（肯定客户）
客户：“是啊，所以我想回去商量下。”
销售员：“不过我只是担心我有什么没有解释清楚的地方，所以想请教您一下，您到底是在考虑哪一方面的问题呢，是衣服的款式还是颜色呢？”（引导客户说出犹豫的原因）
客户：“款式还可以，主要是这个颜色，我担心我老公不喜欢，因为我很少穿这种颜色鲜亮的衣服。”
销售员：“您能尝试不同于以往的打扮，说明你很自信，很有魄力。其实在我看来，您非常适合这个颜色，您试穿一下就会发现，您的气质完全能通过这件衣服展示出来。”（肯定客户，让客户自信）
听了销售员的劝说，这位女士开始试穿了。
销售员：“这件衣服非常符合您的气质，无论是款式、颜色还是面料，都非常不错啊。如果不穿在您的身上真是太可惜了。”（肯定客户）
客户：“还不错，不知道我老公是否喜欢……”
销售员：“您的先生肯定会喜欢的，这款衣服就剩下这一件了，卖的非常好，如果您不买，那真是遗憾啊！”（施加一点压力）
客户：“是吗？那……我现在就买吧！”
探究客户犹豫背后的原因，是解决客户犹豫不决的根本。在找到原因之后，辅以正确的销售手段与客户展开沟通，往往能取得意想不到的效果。
那么在与客户沟通的过程中，怎样才能打动你的客户，使客户下决心购买你的产品呢？
（1）引导客户说出犹豫的原因(www.xing528.com)
客户的犹豫不决总是有原因的，也许一个小小的问题，就让客户无法下定决心购买产品。客户心里拿不定主意，销售工作自然受到影响。
在具体寻找原因时，销售员首先可以通过观察客户的举止、表情等，做一个大致的揣测，也可以直接询问客户的意见，让其自己说出犹豫的原因。例如你可以直接向客户询问：“先生，实在是对不起，原谅我不太会讲话，这个产品一定是让先生您有什么不明白的地方，不然您不会说‘让我考虑下了’。可不可以将你所考虑的事情说给我听听，让我知道好吗？”或是：“还有什么其他的原因让您不能现在做出决定吗？”等，这样认真地说很有必要。如果客户的确被类似的疑虑纠缠，大多都愿意说出来，以寻求销售员的帮助，所以销售员大可不必担心客户会产生反感。
（2）肯定客户，让客户自信
为什么我们很多时候可以通过给予客户自信，而拿到订单呢？因为心理学家指出，一个人可能同时具有想自信却又无法真自信的两种心态。如果你能给予客户一些肯定的暗示，去增加他对自己决断的自信，那么你一定能赢得对方的心。
比如销售员可以时不时提醒客户“这件产品真的很适合您”“如果您不买这件产品真的很遗憾啊”“您完全不用担心，您购买产品以后一定会有朋友羡慕您的”等。这些肯定的语言可以在一定程度上坚定客户的购买意向，帮助排除犹豫心理。
在向客户表示肯定的过程中，销售员一定要保持态度的真诚，真正让客户感受到称赞和认同，切不可为了尽快成交而忽略谈话的语气和态度，否则不仅不能帮助客户消除犹豫心理，还可能使客户更快地离开。
另外，谨慎而固执的人，往往持有不信别人的态度，并以这种心态去左右自己的行为，其实，他并不是没有相信别人的意愿，但他希望别人能信任他的意念更强烈些。对于这种人，我们就得先为他设计一套理由：“如果你这么做，不但对你自己，而且对他人也是很有帮助的。”以此来晓以大义，方能将他说服。
比如，有一个卖宝石戒指的销售员对一个正犹豫不决的少妇说：“你若戴上这个戒指的话，一定能变得更完美，而你的先生也会更喜欢你！”
销售员这句话的含义是说，你这么做并非是为了你自己，你同时也是在为你的先生。如果你的先生知道了，他也必定很乐意买下。如果你能更进一步地这样说：“你现在买了它，即使若干年后你想脱手时也能高价卖出，这对于你的家庭，又何尝没有保值的作用呢？”
对方一听，必定会认为她买下这个兼具保值功能的戒指，并非只为了自己，既是为了她一个人，更是为了这个家。于是，她立刻掏腰包把你的产品买下来的可能性就大大增加了。
（3）给点压力或诱惑
在一个人感到压力时，往往会更快地做出决定。在客户购买产品时，销售人员也可以利用这个现象，比如你可以对客户说“产品数量已经不多”“还有人打算订购”或是“优惠活动即将结束”等，给客户营造一种紧迫感，从而使客户尽快做出成交决定。
另外，在销售工作中使用“小诱惑”也会帮助销售员尽快抓住客户的心。例如，你可以对客户说明购买产品后可以得到什么利益，尽量让客户明白买与不买的利弊是什么，说明早做决定和晚做决定的差别，从而引导其下决心购买。
一般客户都会在感受到压力时做出成交决定。如果在受到压力时客户仍然尚存犹豫，那么销售员也可刚柔并济，将压力和诱惑共同施加，如此，客户基本都会成交。
金牌销售经验谈
①大多数客户的“我要考虑一下”都是对销售员的委婉推辞。
②想要让犹豫不决的客户最终做出成交决定，销售员要尽量找出客户犹豫的原因，并主动加以解决，为客户建立坚定的购买信心，使其痛快地下决心购买。
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