给客户一个购买理由，才能把产品更多、更快、更有效地卖给客户。销售成功与否关键就取决于你给客户的购买理由充不充分。如果你的理由比竞争对手的更能说服客户或更具有竞争力，客户选择的就是你，否则将是对手。
在这个客户可以有无限选择的时代，你提供的理由能否直击客户“要害”，将决定你的企业能走多远。有的企业吹得天花乱坠，客户却稀里糊涂，最终离你而去。为什么？因为你没有击中客户的“要害”，没有和客户进行深度沟通。你不知道客户真正需求的是什么，而自己却一味地满足于产品所谓的“优点”。这种行为简单地说就是“自恋”，那么你就自我欣赏去吧。
如果这样，你给客户的理由就是想当然的理由而非客户所想，自然难以说服客户。
给客户一个正中下怀的购买理由有个前提：了解客户的需求或者找出客户的需求，甚至是为客户创造需求，然后再将其需求明确地指出。因为向对方销售他们所需要的东西，要比说服对方来买你所要推销的东西容易得多。
一天，王先生在商店中看到一种迷你式的小壁灯。它小巧玲珑，美观大方，引起了王先生的注意。
这时一位售货员小姐上前推荐说：“这灯很灵巧，先生您买一个吧！”
王先生顺口说：“我家里已有8盏灯。还有电筒……”这位小姐听王先生这么一说，竟无言以对。
这时，另一位年纪较大的售货员开口了，她很客气地问王先生：“先生常看电影吗？当您走进电影院，遇到已经熄灯又看不到服务员时，您不是可以用这个迷你灯吗？”
看到王先生脸上越来越感兴趣的神情，她接着又说：“您有过半夜醒来看手表的习惯吗？”她一面说着一面操作迷你灯。王先生觉得这位售货员说得很在理，自己的确很需要这样一盏灯，于是很高兴地掏出5块钱。
第二位售货员将迷你灯和它的实用性、方便性结合起来，用礼貌的态度和有力的语言，清清楚楚地说给王先生听，最终达到成交的目的。
可见，要想让客户心甘情愿地下决心购买你的产品，只有一个方法，就是千方百计地开发和满足客户的需要与渴求，找出购买理由。让客户发现原以为不需要的东西，其实是很需要的，然后，销售员引导客户进一步将这可能的需要变为眼前的需要，一步步地说服客户。
有些销售员很少主动出击，不去挖掘客户的需要，在他们看来，如果对方真的有所需求的话，用不着过多的交流他们就会消费购买的，而当对方看起来没有这方面的需求的话，就算费尽口舌也难以说服对方。
但事实上，欲望需求和购买动机在每一个购买行为中都存在。只有了解了客户的购买心理，才能及时了解客户想买什么及为什么要买，为客户找出一个购买理由。以下是客户最普遍的购买动机和欲望需求，销售员可以从这些方面着手，分析客户的购买心理：
（1）实用、省时、经济耐用上的考虑
衣、食、住、行的满足是顾客最基本的需要，因此顾客总是对那些经久耐用、价格低廉的商品感兴趣，他们想使自己手中的货币实现较高的价值。例如：“现在这些羊毛衫，都是特价商品，不仅实惠而且保暖耐穿。”
（2）健康方面的考虑
人们如今越来越希望购买到的物品能对身体健康有益，或者至少不损害健康。随着现代科技的发展和人民生活水平的提高，顾客在购买物品时越来越重视健康与卫生方面的因素。
（3）舒适与方便上的考虑
人们都喜欢舒服，所以也希望购买的商品用起来能使自己舒适、方便一些。当客户说“这把椅子很舒服”时，其意思其实是：“我喜欢这把椅子，当我坐在上面休息时会感到很舒服，因此我想拥有它。”另外，便于操作、稳定可靠的东西对客户会有一种很强的吸引力，尤其是需要一些专业知识才能操作的东西，如果变得简单易用，肯定能大受顾客青睐。例如，“傻瓜”相机就是基于这种考虑而设计出来的。
（4）安全上的考虑(www.xing528.com)
人们都希望有一种安全感，以便遇到可能的伤害时能够进行有效的防护。这是一种安全需要的体现。客户在了解一种产品信息时，一般都希望了解这种产品的安全可靠程度，如果觉得该产品安全系数低，买卖就肯定告吹。因此，销售员可以强调产品已经过质量监督局等单位的检测，具有权威性和相关保修退换承诺。
如今许多商品都要经过质量监督局等单位的检测，以查明某种商品是否能安全可靠地使用，就是出于安全上的考虑。另外，人们都普遍关心避免丢失钱财物品，所以，现在防护器材十分畅销，各类保险也越来越受人们的喜爱。
（5）多样化和消遣上的考虑
生活多样化和消遣是一个人恢复体力和精神的一种手段，它为人们的生活增添了乐趣。例如，为了消遣和娱乐，我们可以去购买帐篷、睡袋、灯笼等，以便在野营中度过愉快的周末。
（6）爱和兴趣上的考虑
爱和兴趣是一种带有感情色彩的购买动机。有很多时候，客户购买产品是为了满足对另一个人感情上的需要。
例如，当一位母亲走进你的商店，为她8岁大的女儿买脚踏车时，你就要了解她在找什么，需要什么，有可能，她不只是需要一辆脚踏车，而是在寻求一种与女儿分享快乐的体验——教她的女儿如何骑车，就像她的母亲在她8岁时教她骑车一样。也就是说，她是在找寻一个值得一生怀念的美丽回忆，一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时，她买的是带给女儿的一份安全和喜悦。
基于这一认识，你可以向她推荐不是最高级的、可以赚得最大利润的脚踏车，而是更适合小孩用的车。当这位母亲知道了你不是只推销产品给她，而是在为她着想时，她会成为你的忠实客户。几年后，她的女儿又需要一辆新的脚踏车，这时她又会想到你。
其实，当购买行为是为了表达爱而进行的时候，购买者会觉得自己的购买行为非常惬意。例如，当你买高档保健品给上了年纪的父母时，心中会充满了爱。
（7）声誉和认可上的考虑
产品的声誉能对顾客产生很大的影响。这种声誉天长日久后会在顾客心里形成一种对该产品的偏爱，从而比较容易激发顾客的购买欲望。例如世界上的名牌产品皮尔·卡丹、劳力士、香奈尔、耐克、彪马、宝洁、日立、松下、索尼、阿迪达斯等都深受全球各地的顾客喜爱。
每个人都希望别人注意自己，希望得到别人的尊重。流行服装、艺术珍品、高档家具和其他奢侈品的推销，都是为了满足顾客希望得到认可的心理。这些象征物还能帮助顾客获得事业上成功的感觉，满足其赶时髦的心理需求。
当然，客户总是在不停地寻找那些满足自己需求的产品。销售员要做到不要企图将过时劣质的东西卖给客户，因为即使客户一时接受了，不久也会认识到他买的是一件已遭淘汰的产品，这会失去客户对你的信任。
再次，由于人的个性千差万别，有的人讲究经济实用，有的人追求健康，有的人则希望自己受人爱戴，具有较高的声望等等。销售员要练就一双慧眼，运用有效的语言技巧唤起客户的消费需求，刺激客户的购买欲望。
金牌销售经验谈
①销售员除了要了解自己的产品，依赖自己的产品，热情地推销自己的产品，还要了解客户到底需要什么东西。
②有时候，客户并不明确自己是否需要这种产品，这就需要你挖掘或者创造客户的需求。
③给客户一个购买理由不是强买强卖，这个理由不能是想当然的理由，而是要根据不同客户的实际需求创造性地发挥。
④找到可以说服客户购买的理由，然后认真地将这个理由传播到广大客户那里。
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