销售的秘诀就在于找到人们心底最强烈的需求并帮助他们设法满足这种需求。客户的每一个购买行为都满足着某些需求，在销售过程中，你最重要的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观。
然后，你就可以调整自己的销售方式及产品介绍过程，让客户能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。如果对客户的真正需求不了解，抱着碰运气的心态，往往只会碰一鼻子灰。
有一天，有位老太太来到一家水果店里，问店老板：“你这儿有李子卖吗？”
店老板赶忙迎上前去对她说：“老人家，您要买李子啊？我这儿当然有啊！您看，我这儿的李子又大又甜，刚运过来的，不甜不要钱，还新鲜得很呢！”
没想到，老太太听了店老板的话之后，竟然扭头就走了。
店老板感到很纳闷：这也太奇怪啦，我说错什么啦，我哪儿做得不对得罪老太太了吗？
老太太来到第二家水果店，对这家的店老板问了同样的问题：“你这儿有李子卖吗？”
第二位店老板马上迎上前去说：“老人家，您要买李子啊？”
“是啊。”老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的呢？”
“我想买两斤酸李子。”
第二位店老板便动作利索地给老太太称起了酸李子。他边称边好奇地问老太太：“在我这儿买李子的人大多数都喜欢吃甜的，您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”
“哎呀！那真要特别地恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样照顾周到的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”(www.xing528.com)
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下来的宝宝也会更聪明些呢！”
“是啊？有哪种水果含的维生素更丰富些呢，你给我推荐推荐！”
“很多书上都说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这儿有猕猴桃卖吗？”
“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”
于是，老太太不仅买了两斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。
事实上，这两家水果店的店老板代表了两种不同的销售员。第一个店老板是一个不合格的销售员，只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户需要什么；第二个店老板是一个优秀的销售员，他不仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的潜在需求——需求背后的需求。
客户为什么会购买你的产品？你也许会认为，是因为产品的价格低，或是因为产品的质量好，所以客户才会购买。也许有时候是这样，然而大多数时候，购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量。
每个客户购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求，而这些需求的满足大多数时候并不是产品表面所提供的功能，而是这些产品满足了客户消费背后的某些价值观或感受。例如，许多人买车买的并不是车子本身。他们买的可能是车子所能够带给他们的某些感觉，比如说便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等等，这些就是所谓的价值观。
所以，销售的第一步就是找出客户的真正需求，这样你才能引导对方买下你所销售的产品。当你充分了解你的产品并且推销技巧日臻纯熟的时候，你的这种能力也将日益提高。最顶尖的销售员就是让这份能力变成一种本能，在掌握人心的情况下，充分发挥出推销的本领。
金牌销售经验谈
①销售的第一步就是找出客户的真正需求，这样才能引导对方买下你所销售的产品。
②分析客户的潜在需要，唤起他们的需求，但千万不要生硬地将这种需求强加给客户。
③主动了解客户的需求，说话说到位，说到客户的心坎里。
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