提问时的六项注意事项

虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有诸多好处，但是如果在提问过程中不讲究提问的技巧，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化甚至破裂。要做到成功地提问，销售员需要特别注意一些事项。

（1）站在客户的立场上

要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再询问。

（2）从客户感兴趣的话题入手

初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。

（3）提问时一定要足够礼貌，不要鲁莽，也不要畏首畏尾

与客户相处时要注意礼仪，提问的时候要自然亲切，切不可咄咄逼人，也不要唯唯喏喏，让客户感到失望。

（4）考虑客户回答的难度

选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。

（5）问题必须切中实质，不要无的放矢

销售人员必须记住：与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。(www.xing528.com)

在约见客户之前，销售人员应该根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样一来，既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此之间的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。

（6）选择恰当的时间提问

审时度势的提问，不仅容易立刻引起对方的注意，保持双方对讨论的兴趣，而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，一定要注意把握时机。即使你急着要提出问题，也应该等对方充分表达之后再提问。过早过晚提问，都会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。

在对方还没有答复完毕以前，不要提出你的第二个问题。与沟通无关的问题，最好在沟通前、沟通后或中间休息时提出。要想控制谈话的方向，可以连续发问，但每次提出的问题要单一而明确，所提出的问题，前后要有连续性、逻辑性。

另外，提问时要注意对方的情绪。当对方情绪高涨时，可以抓紧时间多问，问深些；反之，则尽量少问，所提问题亦不能太深。

金牌销售经验谈

①向客户提问时必须关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。

②没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问，一定要注意向客户提问时的态度和技巧。

③从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在最充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。