销售是一个说服客户的过程，你所有的建议必须使对方从心底认同，他才会做出有利于你的决定。说服客户有许多方式，其中提问题是一种有效的说服方式。
提问题的目的在于引导客户一步一步朝销售员既定的方向做出决定，这种引导是高明的手段，它可以使客户在没有被强迫的感觉下愉快地接受你的推荐。因此，我们应该认识到：提问题是说服的最高境界。
当销售员向客户提出问题时，客户的注意力往往被锁定在沟通的情景中，其谈话方向也能被销售员掌握。提问可以使销售员有效地掌握主动权，对销售进程做到了如指掌，最终说服客户。
小李是一家电子科技公司的销售员，这天，他去拜访一位科贸公司的经理，希望通过与其的合作，实现自己本季度的销售任务。但是在沟通的过程中，科贸公司的经理提出了不同看法：
客户：“到现在为止，所有厂商的报价都太高了。”
销售员：“哦，不过您应该看到，我们的报价虽然较高，但是我们的产品质量却最好啊。”
客户：“不是这样的，就是同质量的产品相比，你们的价格还是有些高了。”
销售员：“也许您对我们的产品认识还不够，我再向您仔细介绍一下……”
客户：“不用了，我都了解，主要就是价格问题，如果你们的价格可以在我圈定的范围之内，我们可以考虑一下。”
销售员：“我们产品的质量真的不错啊，同其他厂商相比，我们的价格虽然并没有多大的差别，但是从产品质量上来说，绝对可以保证优质，我们还是有优势的。”
客户：“这个……我认为同其他产品相比，你们的产品优势有限……”
小李销售失败主要在于不懂得用提问争取销售谈判中的主动地位，而是始终被客户牵着走，没有任何可以控制客户的空间。针对上面的情景，销售员可以这样来做：
客户：“到现在为止，所有厂商的报价都太高了。”
销售员：“所有的报价都太高了？真的是这样吗？”
客户：“是的。”
销售员：“不过，我想您应该不会反对我与您进一步展开合作吧？”
客户：“反对倒还不至于。”
销售员：“那么如果我们有机会再次合作，难道您不觉得我们可以帮助您建立更广泛的客户群吗？”
客户：“嗯，很有可能。”
销售员：“您想我们平时买优质的手机和传真机，都是为了拥有更好的通信质量，对吗？如果我们的产品通过与您的合作被更多人所使用，那么那些受益者第一个想到的就是贵公司的名字，对吗？”
客户：“嗯，那倒是这么回事。”
销售员：“所以您不反对我们通过合作可以帮助更多人建立起一套更实用的电话系统，是吗？”
客户：“是。”
作为销售工作成败的决定者，只有在谈判中掌握主动性，才能获得掌控销售进程的权力，进而决定销售工作的前进方向。销售员提问客户的首要作用就是将被动转变为主动。在销售中掌握了主动，想要实现销售成功也就不再那么困难了。
在销售过程中，在你使用提问法与客户沟通时，就是在让买方自己解释反对性的理由，这时，你就成了提问者，而客户则成了回答者。这样一来，你希望从客户那里获得什么答案，都将是一件不再困难的事情。
那么，在具体说服过程中，销售员应该如何向客户提问题呢？
（1）进行引导式提问
对于某些人来说，用提问来引导他做出决定往往比直接说服的力量要大得多，提问能让客户有效参与到推销过程中来。
引导客户的提问应该要以得到客户的肯定答案为目的，而且问题的答案应该就是自己想表述的内容，只不过由客户自己说出来，最终自己说服自己。
一对恋人相约在百货公司门口碰面，女孩子因为有事耽搁，打电话告诉男孩子会迟到半个小时。男孩子闲着无事，在百货公司柜台前闲逛，走到了商店卖口红的专柜前面。
专柜小姐说：“先生，您看一下这些口红多么好看呀，今天我们促销，每支才60元。您要买哪一种颜色的口红？”
“不知道，等我的女朋友来了问她好了！”
专柜小姐说：“先生，不对吧！口红的颜色应该是您来决定呀！是不是您要买口红给女朋友？是不是您要出钱？”(www.xing528.com)
“当然了！”男孩子说。
“您是不是希望您的女朋友擦给您看？”
“对呀！”
这样，专柜小姐成功地说服了这个男孩子，成功地销售出好几款不同颜色的口红。
（2）反问客户为什么
每次客户拒绝或者提出反对意见，销售员就应该去问客户问什么，这是销售宝典中一个非常有价值的词。如：
客户：“你的公司不可靠。”
销售员：“我们公司的信誉一向不错，您为什么这么认为呢？”
客户：“你的机器太重了。”
销售员：“您完全可以提起它，为什么说它太重呢？”
客户：“能容我考虑下吗？”
销售员：“为什么？”
客户：“我希望你的价格再低一点。”
销售员：“王先生，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”
客户：“说的也是。”
对客户的异议问一个为什么比直接用陈述句的形式摆事实、讲道理的作用要大得多，主要有有如下好处：
①客户在回答你的“为什么”时，他必须要阐述自己提出反对意见的理由，这样你就能知道他内心的想法，听到他真实的反对原因。
②客户也会在回答的时候对这个问题进行严谨的思考，检查自己的反对意见是否妥当，如果他意识到自己的反对意见是没有经过思考就脱口而出的偏激行为，就会为你省去许多“口舌之争”。
③在你倾听的时候，你也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见，找出说服对方的对策，进而达成交易，而不会被一个问题弄得手足无措。
④问客户“为什么”能给予客户一种被尊重的感觉。
（3）转移客户注意力，以问答问
当客户产生异议，抛给你一个问题的时候，你必须要接住，回答的时候如果也能以问句的形式，就会产生出奇制胜的效果。如：
客户：“10万元？这车也太贵了吧？”
销售员：“您是做生意的，没有车的苦头您也吃过很多了。这辆车您会每天都使用，不仅能让您在客户面前赚足面子，还能提高您的办事效率，给您带来的既有无形的收益，也有有形的好处。你想想下雪天开着车去谈判的情景，10万元您还会觉得贵吗？”
客户：“这个房子我还是比较满意的，就是价格高了一点，如果月供的话，我还是觉得有点吃力，能不能便宜点啊？”
销售员：“您租房子也要每个月1500元钱，现在月供只要每个月1800元钱，只增加了300元而已，您就不想从此拥有自己的房子吗？有了房子，您就有了自己的固定资产，就真正拥有自己的一个家了。如果您是用公积金供房，那么对您的可支配收入是没有影响的。您是用公积金供房吗？”
在前一个案例中，销售人员回答后所给出的问题会让客户联想着开着车去和厂家谈判的情景，从而会觉得物有所值。在后一个案例中的销售员则让客户的思维跳跃到下一个话题，不再耽搁在每个月需要还款多少的问题上。
这种方式其优点在于，可以起到温和反驳的作用，或者在你回答以后让客户进入下一个话题，而且这样一来一往，互动性非常强，可以不断激发客户的思考。
金牌销售经验谈
①向客户提问题，是最能引导客户注意力的方法。如果在说服的过程中，你能提出一些高明的问题，客户会在不知不觉中跟着你走，从而进入你的思考模式。
②运用恰当的提问，销售员能从对方的回答中获得对方的真实想法，再加以疏导和说服。
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