当发现客户有购买意向，却又犹豫不决拿不定主意时，销售员如果太过于直接向客户提出成交要求，往往会让客户感觉不好，一则这样的要求太过于直接，显得有些强势，客户会感觉被动；二则让客户马上做出决定，客户会欠缺一个思考的过程。在这种情况下，销售员用一些巧妙的提问法能起到促成成交的作用。
（1）提高客户对产品需求的紧迫感
在现实销售当中，客户迟迟不愿成交的原因，有时并不是内心需求没有得到满足，而是没有意识到需求的紧迫性，也就是没有下定决心购买。所以，作为销售员不仅要尽量满足客户需求，还要尽可能地提高客户需求的紧迫感。
在向客户提问时，销售员如果能做到有的放矢，切中实质地提出问题，就可能让客户感到不购买产品可能会遇到的困难，不断提升客户对产品需求的紧迫性，进而更快地实现成交。那么，在实际销售中，销售员应该如何通过提问提高客户的需求紧迫感呢？
①运用深化困难的提问方式。在了解到客户需求之后，销售员就要通过对客户内心需求进行认真分析，向客户提出其在缺少产品时可能遇到的困难，然后逐步深化这些困难对客户所造成的影响。
例如在销售员向客户推销抽油烟机时，销售员就可以使用深化困难的提问方式，逐步增加客户需求的紧迫感，提问可以包括以下一些内容：
“您在做饭时没有抽油烟机，您会感觉不舒服吗？”
“当您在烹调过程中感到不舒服时，会有什么感觉？”
“您是否在每次烹调之后都会有眼睛和喉咙不舒服的感觉？”
“油烟对人体的伤害您了解多少？”
“有油烟导致的疾病您了解多少？”
销售员这样不断深化客户所能遇到的困难，向客户展示缺少产品给客户带来的严重性，就能逐渐提高客户对产品需求的紧迫感，从而更快地做出成交决定。
②连续提问提醒客户困难的存在。想要让客户的需求转化为购买产品的强烈欲望，销售员还要注意向客户提问的频率，尽量保持提问的连续性。因为客户只有在连续被提问的过程中，对需求的紧迫感才会持续增强，一旦销售员将提问中断，就会如同将记忆橡皮筋放松，失去了应有的效果。
一旦客户感受到需求的紧迫性，就会快速做出成交决定，以获得内心的安全感。只要销售员对客户需求进行实质性的提问，提高客户需求的紧迫感，就能将客户需求转化成购物欲望，使其做出成交决定。
（2）用“二选一法”问问题
“二选一法”是一种有意将对方的选择范围限制在两个选项之间的提问方式，就是说销售员不必询问客户买不买，而是在假设他买的前提下，给客户提供两个可供选择的答案，而且两个答案都是肯定的。
有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的客户相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而，晚上结算的时候，左边这个粥店总是比右边那个粥店多百多元的收入。天天如此。
走进右边那个粥店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？”客人说加，小姐就给客人加了一个鸡蛋。客户里面有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
走进左边的那个粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥。问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个客户，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的说加一个。也有要求不加的，但是很少。(www.xing528.com)
一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店多卖出很多鸡蛋。
左边店里的服务小姐用的就是二选一法。
这里，前后两句都是选择问句，但所问的效果却不一样。前者的提问，给客户留下的选择余地大很多，而且有风险，因为客户的回答可能是否定的。而后者不问加不加鸡蛋，而问加几个鸡蛋，这个问题进一步缩小了对方的选择范围，而且两种回答都只能是肯定的。
还有一些二选一的问题如下：
“不知您要购买哪一种？A种还是B种？”
“不知您要今天送货还是明天送货？”
“去拜访您，上午方便还是下午方便？”
“××先生，我是将正式合约送到您的办公室好呢，还是直接送到您家里？”
“您要哪种款式的？中式还是西式的？”
“您喜欢什么颜色呢？红色还是白色？”
总之，用“二选一法”的好处是不要让客户在买或不买之间自行做决定，而要让客户在买多还是买少，买这样的产品还是买那样的产品之间做决定。在运用“二选一法”时，可配合重点说明，强调特点优点，加以辅助。例如：
王先生在考虑是否要为自己的爱车更换真皮坐椅，当他走到某汽车零件店咨询时，接待他的销售员问：“先生，您想换哪种款式的真皮座椅呢？A品牌的价格实惠，B品牌尽管价格贵一点，但经久耐用，还有C品牌质感舒适，包您在开车的同时享受到非同一般的感觉……”
王先生情不自禁地回答：“换C品牌的。”
金牌销售经验谈
①能否成交，关键在巧妙提问。不同的提问方式会获得不同的结果。
②一旦客户感受到需求的紧迫性，就会快速做出成交决定，以获得内心的安全感。
③运用二选一的技巧容易固定客户的思维，促成成交。
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