销售员要想销售成功，必须善于向客户提问。销售员问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大。
提问的重要性毋庸置疑，但作为一名销售员，仅仅知道提问远远不够，还应进一步知道提问的方式和技巧，以便在与客户交流中使用。下面就介绍几种向客户提问的方式：
（1）主动式提问
主动向客户提问，就是销售员把心中所想的问题全部说出来，以得到客户的直接回答。这是一种直接的提问方式，如果客户配合回答，销售员会很容易了解客户的需求及其自身情况等。
销售员通过直接提问可以让客户说出他自己想要的产品，这种方式比较适合那些与销售员沟通较好的客户。主动式提问又可以分为开放式提问和封闭式提问两种提问类型。
开放式的提问技巧是指提问中提出一个问题后，回答者围绕这个问题要告诉提问者许多信息，而不能简单以“是”或者“不是”来回答提问者的问题。
这类提问的目的是为了鼓励客户做出比较深入、比较详尽的回答。销售员要想从客户那里获得较多信息，就需要尽可能的采取开放式的提问法。比如“你是否听说过我们公司”这个问题的答案只有“是”与“不是”，而“有关我们公司，你了解哪些情况”这个问题就要好得多。
开放式的提问方式主要有三种句式。
“怎么样……”“您通常都是怎样应付这些问题的？”“我们怎样做，才能满足您的要求？”“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”
“为什么……”“为什么贵公司面临如此严重的问题？”“为什么您想找有这样功能的产品？”
“什么……”“您对我们有什么建议？”“您对这种产品有哪些看法？”“您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？”
第二种是封闭式问题。如果一个开放式问题设计出来，是为了让潜在客户能够在他们的思考范围内自由回答的话，那么封闭式问题就是设计出来将他们的回答限定在一个特定的范围之内，有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。
“赵小姐，您平时都用什么牌子的化妆品呢？”
“这是我给您做的保险计划书，您看合适吗？”
“您是否考虑过子女今后的教育问题？”
封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息，供你做进一步的了解（“我一直用××牌的化妆品”“是的，我肯定考虑过子女的教育问题”）；也能够让他们表明自己的态度（“这份计划书挺合适的”）。
尽管它们有着明确的作用，但是如果单纯地使用封闭式问题，会导致谈话枯燥，产生令人尴尬的沉默。
（2）选择式提问
选择式提问是销售员常用的一种提问方式，在问题中提出两种或两种以上的选择（例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。销售员可以在假设客户买的前提下问他一个选择性的问题，如：“你要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”也可以用来限定客户的注意力，要求客户在限定范围内做出选择，掌握整个谈话的主动权。例如：
销售员：“看来这个阳台最理想的尺寸是26～30厘米，对吗？”
客户：“对。”
销售员：“您想要一个矮墙，还是一个全装玻璃的阳台？”
客户：“我想要矮墙的，因为可以暖和一点。”
销售员：“您想要双扇窗还是单扇窗，是3个通风孔还是2个呢？”
客户：“我想要双扇窗，而且是3个通风孔。”
销售员把要介绍的产品分成几类，让客户从中选出一个或几个，这样方便明白，也能让销售员容易找到解决的方法，销售起来更加便捷。
这是在假设他买的前提下，问他一个选择性的问题。所谓“以二择一”术，包括这样两个因素：一是仍将客户视为业已接受我们的商品或服务来行动；二是用“肯定回答质询法”来向客户提出问题。具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。
（3）建议式提问
建议式提问对那些拿不定主意的客户来说是非常有效的。销售员可以主动向客户说明产品的优点，同时也要让客户认为你提的建议是正确的，这样客户就会很快地自己做出决定。
“你家小孩如果是四五岁，玩这个玩具会比玩那个更能开动脑筋。”
“我个人认为在车上听轻松的歌曲比听摇滚型的音乐更能让您安全开车。”(www.xing528.com)
“我觉得你家小孩骑三个轮子的车虽然稳定些，但是让他早点学习骑两个轮子的车会更好。”
在销售过程中，销售员应该多利用建议式提问来了解客户需求，因为这种提问方式不但可以真正地帮客户挑选出他喜欢的产品，也可以赢得客户的信任。
（4）引导式提问
销售员先向客户提出一些问题，将客户引到所需要解决的问题上，然后借客户的回答完成交易任务。我们把这种提问称之为引导式提问，引导式提问又包括连续肯定法和诱导式发问。
连续肯定法主要靠销售员提出便于客户赞同的问题，让客户连续地回答“是”，然后，等到要求签订订单时，让客户再做一次肯定答复。
销售员：“您觉得这套婚纱照的整体感觉是不是很不错？”
客户：“嗯，蛮漂亮的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套。”
销售员：“这可是我们最近专门聘请的高级摄影师、造型师的新作。像这组照片的价位才1888元，不算贵吧？”
客户：“这样的价位倒是蛮适中的。”
销售员：“我觉得您是个蛮爽快的人。我要告诉您，您很幸运，最近正巧我们搞‘店庆5周年活动’，在活动期间我们更有特惠8.5折优惠呢，这么好的机会，您应该要把握好噢。”
客户：“哦？这样啊，那就……”
诱导式是要求销售员一步步地诱导客户跟着自己的思路走，让客户没有回想的时间。就好比在陈述一个事实前，先做好一个的框架，然后让客户自动进去。比如：
客户：“有没有一层的房间？”
销售员：“如果我要能找到一层的房间，你是不是肯定能买？”
客户：“如果我们今天就决定，你能下个星期一送货吗？”
销售员：“如果我保证下个星期一送货，我们今天是不是就可以签合同了？”
运用引导式提问要求销售员有准确的判断能力和敏捷的思维能力，特别要注意双方的对话结构和语气，避免让客户形成强迫推销的感觉。
（5）摘要式提问
摘要式向客户提问是以问话的形式总结客户的语言或观点，这样让客户觉得你是很认真地倾听他的谈话，是尊重他的。
“您是说对我们提供的服务不太满意？”
“您的意思是，由于机器出了问题，给你们造成了很大损失，是吗？”
“也就是说，先付50%，另外50%货款要等收货后再付，是吗？”
“您是说您正在寻找一家信誉良好、责任心强的人才网，是吗？”
销售员以问话形式重复客户的抱怨，让客户感到他们的意见已受到重视，相应的，其否定情绪也会减弱，在这基础上，再用提问的方法说出自己想说的话，这样接下来的沟通会比较容易。
人的思考模式，就是问题的问答过程。向客户提问，表面看似是一件非常简单的事情，但是并不是所有的问题都会达到预期的效果，对于提问的技巧和方法，销售员需要根据实际情况灵活运用，在实践中多总结。
金牌销售经验谈
①提问的问题不在于标新立异，不在于深奥，而在于有效。销售员要学会运用针对性的提问来逐步实现自己的销售目的。
②提问时销售员要显得很自信，很有掌控力。否则，你的犹豫不决会给客户带来不安全感，你的胆怯也会让客户在洽谈中占据上风。
③没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问，一定要注意向客户提问时的态度和技巧。
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