在销售过程中，销售员一定要学会积极地提问题，要知道，摸清底细比进攻更有效。利用问题循循善诱，销售员可以让客户自己说服自己，如果只在销售中一味地向客户推销，滔滔不绝地说个没完，就会抑制客户的购买欲望，即使再好的产品也是无人问津。
其次还要善于提问，问题要提到点子上，不能对所有人一概而论，也不能忽视客户当时的情绪，劈头就问，那样只能引来对方的反感，使其根本不愿意和你交谈下去。
很多公司或商场训练出来的销售员只会机械式地问：“你好，需要点什么？”如果客户说：“不需要！”或“随便看看！”通常销售员就没有话说了。这就是销售员缺乏随机应变的能力和正确的积极提问技巧的表现。
积极提问意味着掌握谈话的主动权，控制话题内容与会谈进展。身为销售人员，你对客户提出什么样的问题，他们的注意力就会集中在什么样的问题上，从而影响到他们的思考和感受。
如果在销售的过程中，你能恰当地设计一些问题来引导客户，客户就会在不知不觉中跟着你走，从而进入你的思考模式。
有一对夫妇走进一家家用电器商场，打算看看电冰箱，销售小姐以亲切的态度做了适当说明后，发现这对夫妇似乎有购买意向，于是她便抓住时机发动热情攻势。“先生家里有几口人？”先生回答说有5口人。小姐又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场？”
太太笑而未答，这位销售小姐并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”：“听说有人一星期买一次，有人3天买一次，他们认为3天买一次菜色不会有变化。太太您喜欢哪一种买法呢？”
太太终于回答说：“我想3天买一次的方法较好些。”
“家里常来客人吗？”
“有时候。”
“在冰箱里储存些食品，既可以保鲜，又可以应付突来的客人啊。”
这时先生蹲下来查看冰箱的下方放啤酒的地方，估算着可以放多少瓶啤酒。销售小姐马上说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打，早上摆进一两瓶。这样的天气，每次晚上下班回家享受一瓶冰镇啤酒，嘿，男人们的福气可真不小！”
“可以，可以，刚刚好。”
“你看这个小点的够不够？”
“不行吧。”(www.xing528.com)
“太太，您打算把冰箱放在什么地方？是客厅里还是厨房里？”
“厨房太小了，好像放不下。”
“不一定要放厨房里，实际上放在客厅里也挺好。”销售小姐又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景：“夏天的啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料冷冰冰的，解暑可口；就是冬天的冰淇淋，也别有一番风味，更不要说随时可取出又青又嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是，用上电冰箱可以节约很多买菜的时间，也可以省下不少东西坏了浪费的钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”
紧接着，销售小姐又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”
“不太远，就在附近。”
其实销售小姐此处的问话并非真想了解这对夫妇离商场的距离，而是把推销引向了一个新的目标阶段——我们要把货送到您家里去啦！销售小姐接着问道：“那么今天马上送到府上好呢，还是明天星期天一早给您送去好？如果今天送去，明天马上就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦！”
太太说：“还是明天好，我得先回去腾一个地方。”
这时虽然购买意向已定，但还没有收到钱，仍然不能懈怠。销售小姐又忙拿出一沓奖券撕下一百多张递给太太说：“太太，请记住，下月5号当众开奖。这么多奖券，您一定会中奖的。”然后销售小姐记下了这对夫妇的地址，同时收了先生递上来的货款。
善于提问的销售小姐为这对夫妇提供了良好的服务和一个愉快舒心的购物过程。其实每位客户都希望有这样的愉快购物体验。
积极的提问具有很强的感染力，会使你的客户乐于在你这里购买。当你积极地向客户询问其目标及选择标准时，客户就会认为，你是把他的利益放在第一位的。当客户发现你问得很细，非常希望准确了解自己的想法时，自然更乐于与你交流了。
不仅是在挖掘客户需求时需要问，在促成客户成交时也要问。积极提问能够赢得订单，但在提问中需要记住，必须问对问题。问不对问题，即使你可以拿出一千个让客户继续谈下去的问题，你也不可能拿到订单。所以销售员在提问题的过程中，要细心聆听，善于捕捉信息，知道客户最感兴趣的话题是什么，这样才能引发客户的购买欲望，最终促成交易。
金牌销售经验谈
①顶尖的销售人员，都是提问题的高手。销售员必须拥有提出好问题的习惯和能力，这样才能引导客户做出正确的购买决定。
②问客户感兴趣的话题，让客户喜欢回答你；问客户不能抗拒的问题，让客户能够回答你；问能够给客户带来好处的问题，让客户愿意回答你。
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