许多小说、广播剧、电视节目或电影都会制造悬念，比如说，在结尾的时候，男主人公却挂在峭壁上命悬一线，他的命运究竟如何呢，大家都想知道。这种吸引注意力的方式就叫制造悬念。
给客户制造一些悬念是一种巧妙的宣传和销售方法，也是一种打动客户的技巧和艺术。制造悬念主要是为了引起客户的好奇心，提高注意力，并让客户有探究问题答案的强烈愿望，当销售员再从客户的好奇心转向产品的性能，就达到了宣传和推销的目的。
汤姆负责推销一款250美元的节能烹调器具，一次，他登门向一名客户推销，客户立刻拒绝了他：“我是不会购买这么贵的东西的。”
第二天，汤姆仍然来敲这位客户的门，客户打开门，一看是他，就立刻说：“我是不会买你的东西的。”
汤姆并不答话，而是从身上掏出一张一美元的钞票，把它撕碎，然后对客户说：“你心疼吗？”客户吃惊地看着他，汤姆没等客户回答就离开了。
第三天，汤姆又来到这家客户门前，客户开门后，汤姆又掏出一张一美元的钞票，当着面把它撕碎，然后问：“你心疼吗？”
客户说：“我不心疼，你撕的是你自己的钱。如果你愿意，你尽管撕吧。”
汤姆说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
客户很奇怪：“怎么会是我的钱呢？”
汤姆说：“你已经结婚20年了吧，如果这20年，使用我的节能烹调器具做饭，你每天可节省1美元，一年是360美元。过去的20年里，你没有使用我的产品，你就白白浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？而今天你还没有用它，那么你等于又撕掉了1美元。”
客户被他说服了，立刻购买了汤姆的产品。
悬念可以唤起客户的兴趣和好奇心。如果销售员利用悬念来唤起客户的好奇心，从而引发客户的注意和兴趣，然后从中推销产品，就可以迅速转入下一个阶段。
一位人寿保险销售员在见到客户时，对客户说：“我有一个救生圈要卖给你，你准备出多少钱呢？”
“我不需要救生圈。”客户答道。(www.xing528.com)
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，你愿意花多少钱呢？”由如此奇怪的问话开始，销售员开始向客户阐明这样一个思想：人们必须在实际需要出现之前投保。通过它的进一步解说，自然引起了客户对保险的重视，激发了他的购买欲望。
那么如何制造悬念呢？制造悬念没有固定的套路，没有现成的模式可以遵循，可以使用成语、典故、诗词歌赋等，甚至一个广告语、一个动作、一个字，都可以用来制造不同形式、不同内容的悬念。但是利用悬念不是说什么都可以的，不是只要能引起客户的注意就好，其实它还是要注意很多问题的，避免用错悬念，引起客户的反感。
（1）悬念要与销售的产品有关
这种有关可能是直接的，也可能是内在意义上的。如果销售员制造的悬念和产品无关，努力就会白费。
（2）采取的方法不能让客户感觉怪诞
销售员可以运用各种类型的悬念方法，但这种方法必须是有道理可循或有事实依据的，不能凭空捏造一些奇谈怪论来吸引客户。
（3）要让客户真正感到好奇
悬念的针对目标是客户，销售员的方法不能只是自己觉得好奇，而忽略了客户的心理感受。
制造悬念是销售员应该具备的能力和技巧，除了要具备广阔的知识外，还要揣摩客户的好奇心理，仔细进行编排，这其实是一门巧妙的艺术，需要花费力气，下一番苦功的。
金牌销售经验谈
①制造悬念是为了激发客户的好奇心，从而让客户关注你的解说，因此要适时解决疑问，不能悬而不解。
②制造的悬念要与推销的产品有关，不然客户会感觉受到了欺骗。
③对自己不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，人们往往会格外注意，销售员在口才技巧中要学会利用这一点。
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