世界一流的成功学大师博恩·崔西说过：“在销售中，不是销售产品，而是销售产品给客户带来的好处。”因此，所有的销售人员都面临一个共同而基本的主题，那就是销售的产品或服务对客户有什么利益或好处。
用利益作为开场白，是一种比较实在的方法。它是直接从利益入手的，首先就把好处告诉客户，把客户购买产品能够带来什么样的利益都一五一十地说出来，从而引发客户的兴趣，增加客户对产品本身的了解。
小李是一家涂料厂的销售员，他在拜访一位客户时热情地问道：“王先生，您需要的涂料它的光泽应该是保持几年，而不是几个月，是吗？还有，更重要的是，这种涂料要能保护下面的墙皮。几年后，墙面仍然光亮如新，平滑如镜，不会有任何掉皮或是裂痕。我说得对吗？”
“对，你说得没错。”客户毫不犹豫地肯定道。
“那我真的很荣幸，因为我可以为您提供您想要的东西。我们的涂料，它那光亮简直不可思议，恐怕没有哪一种涂料像它一样光洁。假如您坐在用这种涂料装修的房间里，会有一种奇妙的感觉，您会觉得很舒适。”
“真的吗？那我倒想试一试。”
“那我是下周一给您送货还是下周二送货呢？”
“下周一吧。”
就这样，小李用富有感染力的热情话语告诉客户可以获得的利益，增强了客户的购买信心。突出客户利益的开场白之所以能取得成功，就是因为销售员把产品给客户带来的利益放在第一位，符合客户的求利心理。
用利益作为开场白很直接也很有效，它不像制造悬念，从客户的好奇心入手，也不像赞美客户那样从客户的心理感受入手。如何正确运用利益做引导开场白，需要从以下几个方面考虑：
（1）用利益做开场白的主要方式是陈述和提问
陈述就是直接向客户表明，如：“今天是这种商品打折的第一天，式样和尺寸都是最全的，卖掉以后就没有了，请你把握住机会。”销售员以式样和尺寸最全为引诱点，在价格的基础上进一步向客户表明购买的利益。
提问的方法主要用比较法，拿产品现在的优势和过去或者和同类产品做比较，比如一个奶油供应商对蛋糕店老板说：“你愿不愿意以后销售的蛋糕，每公斤节约20%的投资？”
（2）用利益做引导的核心是产品本身的实惠
无论销售员用什么样的方法表达，利益引导的核心就是产品本身的实惠，较低的价格，较好的性能，优惠的打折方式，恰当的时机等，这些产品或服务的实惠可以引起客户的注意或兴趣。比如一家涂料厂的销售员这样告诉客户：“本厂生产的涂料每公斤9元，可涂4平方米的墙壁，一个20平方米的房间，只用五公斤就可以了，才45元。”一位文具销售员对客户说：“本厂出品的各类笔记本、账册等比其他厂生产的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。”
（3）用利益做引导的出发点是客户的利益
从推销学的角度来讲，用利益接近客户是符合客户的求利动机的，一般来讲，人们总是想从购买活动中获得一定的利益，这种利益可能是外在的，也可能是精神上的，比如减少成本，增加收入，提高效益，显示品位等。以下是可以有效说明产品给客户带来利益的句型，你可以根据具体情况套用：
“减少了你的……”(www.xing528.com)
“会为您节省……”
“提高了您的……”
“有利于您进一步……”
“您更容易……”
“帮助您改善……”
“可以满足您的……”
“使您更有可能……”
“您更容易……”
不过对于具体的客户，利益的关注点也不同，所以要具体问题具体对待。曾经有一个销售员向一名客户推荐一种高清电视，在介绍电视性能的时候，拿这台高清电视的性能与一台一般电视做比较，显示出高清电视性能的优越。但客户偏偏买了那台被销售员拿来做比较的一般电视，因为客户认为，那种电视的性能才是最符合他的需要的。
人大多都是趋利避害的，当你能够帮助客户，为他们提供有价值的可靠的信息时，客户就会考虑你的产品。无论任何时候，要获得对方的认同，就先要为对方着想，关心对方的利益，这样，你和客户才能成为最佳的合作伙伴，获得利润上的双赢。
但是，销售员需要知道，使用利益作为引导时，应注意产品的利益不能搞虚假，要符合实际。欺骗消费者的销售员是做不了长久的，这句话在任何时候都是对的。如果拿虚假的利益来欺骗客户，就等于坑害客户，若最终出了问题，还是销售员的责任。
另外，产品的利益必须能够被证明，才能取信于客户。并不是说客户看到的只是眼前利益，若一种利益太过长久，销售员无法证明，就不能让客户信服，客户是不会对这种无法看到，无法被证明的利益所过多吸引的。比如说一款手机，你可以对客户说手机的外壳用的是什么样的烤漆技术，所以是不会掉漆的。客户是会相信你的，但是如果你说，这款手机在两年之后还是一种品位的象征，这种不确定的利益就不能让客户信服了。
金牌销售经验谈
①产品的价值并不在于产品本身，而是使用的益处。人们总是想从购买活动中获得一定利益，所以用利益接近客户是最好的方法之一。
②用利益作为开场白时，所介绍的产品利益必须是可观、可感、可证明的。
③说明产品益处时必须针对客户的实际需求展开，否则就是徒劳。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
