海外市场开发：企业的全球化战略

中铁二十局按照“适度规模、风险可控、精耕细作、最佳效益”的指导思想，既解放思想大胆创新，开拓海外市场，又审慎决策，防控海外风险。2003年中标援建尼日尔津德尔市供水工程，打开海外市场建设大门，开始大胆探索，积极审慎尝试，坚定不移地实施“走出去”战略，积极稳妥开发非洲、亚洲等资源类国家市场，海外市场成为企业创誉、创效的主战场。

2005年承揽安哥拉罗安达铁路大修工程（合同额35454万美元）后，2006年承揽安哥拉本格拉铁路大修工程（合同额180438万美元）、安哥拉新罗安达国际机场（合同额47507万美元）、蒙古国图木尔泰铁路项目。海外项目的相继中标，为企业实施“走出去”战略奠定坚实基础。2007年，海外经营继续把非洲市场作为重点。树立全球化经营理念，坚持实施长期海外经营战略，新增本格拉铁路大修项目补充合同额23.61亿元（人民币）。2008年，中标阿联酋沙迦船厂工程，合同额477万美元，成功进入亚洲市场。中标蒙古国叶罗河铁矿专用铁路工程，合同额4957万美元。

2010年，海外承揽提出预判风险，把控制经营风险作为第一关，明确海外经营战略是立足安哥拉和蒙古国两个市场，逐步向其周边国家、非洲、南美洲、中东、中亚、东南亚拓展，坚持“先欠发达国家，后发展中国家，再进入发达国家”的发展原则，依托安哥拉、蒙古国等在建项目，以干促揽，滚动发展。

2012年，依据中国铁建从国内转向国外战略，“出国”成为经营工作基本策略之一，实施“走出去”战略，巩固扩大安哥拉、蒙古国等既有市场。在国内建筑市场形势严峻的情况下，海外经营开创了新征程。全年承揽海外工程涉及3个国家3项工程，新签合同额79840万美元。中标安哥拉国家青年体育部体育场及综合场馆工程，合同额13400万美元；中标蒙古国南部铁路工程，合同额63440万美元；中标塞拉利昂弗里敦城市道路工程，合同额3000万美元。受欧债危机和美国经济低迷影响，在国内项目利润率普遍下降的情况下，安哥拉铁路项目为中铁二十局做出巨大贡献，支撑企业发展局面，是名副其实的效益线、生命线和发展线。

2013年，中铁二十局海外经营战略是巩固扩大安哥拉、蒙古国、塞拉利昂既有市场，积极稳妥地向市场前景好、潜力大且风险可控的国家和地区拓展。继续坚持“先欠发达国家，后发展中国家，再进入发达国家”的发展原则。海外承揽“四不揽”原则调整为：项目初步评估利润率低于10%的不揽（中东、阿拉伯国家不低于15%）；进入新区域，项目投资低于3000万美元的一般不揽（不含援外项目）；企业资源不满足海外项目的一般不揽；垫资工程不揽。同时，不急于进入发达国家市场，经营区域仅限于非洲、南美洲、中东、东欧、中亚、东南亚、俄罗斯等国家和地区。中铁二十局融入“一带一路”建设，开展高端经营，深度开发蒙古国、巴基斯坦、泰国等“一带一路”沿线国家，提升拿大项目、标志性项目的能力，全面落实“大海外战略”要求。全年承揽海外工程涉及2个国家5项工程，新签合同额30084万美元。中标莫桑比克纳卡拉走廊铁路6、7标，合同额19411万美元；纳卡拉走廊铁路1标，合同额1103万美元；纳卡拉走廊铁路8、9标，合同额2306万美元；中标蒙古国乌兰巴托市跨警察局西侧立交桥，合同额4238万美元；乌兰巴托市雅日玛格立交桥项目，合同额3026万美元。通过在安哥拉、蒙古国等国家的良性滚动发展，进一步坚定“走出去”加快发展的信心和决心，坚持以既有成熟市场主阵地，以新中标的莫桑比克铁路、蒙古国市政立交桥项目、塞拉利昂公路项目为依托，坚持做大、做深、做熟、做透市场，逐步形成辐射周边市场的“大海外”经营格局。年初成立安哥拉国际公司，海外经营步入公司化、本地化发展轨道，可持续发展能力增强。(https://www.xing528.com)

2014年，企业发展战略提出“三分天下定格局”，即实现国内项目、海外市场和非工程业务板块利润三分天下协同发展的格局。全年承揽海外工程涉及4个国家10项工程，新签合同额31510万美元。安哥拉再次承揽6个项目，中标本格拉阿嘎西住宅小区一期，合同额1622.9万美元；安哥拉卢奥新机场，合同额8454万美元；比耶省奎托市小学项目，合同额190万美元；贝拉斯市排水沟清淤及修整服务项目，合同额343.7万美元；维也纳市排水沟清淤及修整服务项目，合同额241.5万美元；比耶省奎托市殡仪馆建设项目，合同额38.8万美元。塞拉利昂承揽2个项目及铝土矿运输项目，合同额1100万美元；铝土矿设备运输租赁项目，合同额171万美元。中标莫桑比克巴萨伍德医院项目，合同额433.3万美元。承揽阿尔及利亚卜利达5000套租售房项目，合同额18915万美元。同年，成立蒙古国和塞拉利昂国际公司，实施属地化经营，推进海外市场滚动发展。

2015年，中铁二十局海外管理坚持长期滚动发展、扩张型发展、属地化经营、全球化发展、风险管理等五项原则。海外市场“四不揽”原则调整为：社会政治动荡不稳定、高风险国家，业主信誉不可靠，建设资金不到位的项目不揽；预付款低于10%的项目原则上不揽；初步评估利润率低于10%，工期、质量、安全、环保等存在重大不可控风险的项目不揽；新进入国家投资低于3000万美元的综合项目不揽（援外项目除外）。以海外项目为依托，紧跟国家“一带一路”建设，加速实施海外扩张，创新经营机制，构建经营网络布局。全年承揽海外工程涉及4个国家10项工程，新签合同额153642万美元。安哥拉市场继续扩大，承揽工程7项。中标莫西科省酒店学校项目，合同额2500万美元；本格拉阿嘎西住宅小区二期，合同额1644.7万美元；奎托市综合楼建设及装修项目，合同额328万美元；罗安达市向日葵小区围墙，合同额245.6万美元；嘎瓜谷钢结构厂房项目，合同额221万美元；洛比托100套安置房基础工程，合同额110万美元；本格拉卫生厅卫校医院修缮项目，合同额66万美元。承揽塞拉利昂铝土矿运输项目，合同额1768万美元。签订蒙古国额尔登特至敖包特铁路咨询协议，合同额650万美元。12月9日，中标巴基斯坦卡拉奇至拉合尔高速公路项目，合同额146109万美元。同年，成立莫桑比克国际公司。

经过十余年发展，海外经营成为中铁二十局的主打品牌。经营从单靠投标到引资撬动、双优项目，借力融资平台撬动项目；以公路、铁路为主向相关多元领域挺进，突破机场、房建等领域；从单一工程到试水少量投资、服务贸易、工业园区建设、招商、引资等项目；从输出技术到输出资本、标准、产能；不断向高端市场走、向大项目冲。承揽既保持依靠大公司、依靠国别市场中间方，又不断提升自身策划项目、自主承揽项目的能力，充分发挥海外公司、办事处的经营职能。