销售细节暴露出的顾客关注点

即使生意不成也不能匆匆挂电话

对于销售员来说，客户可以先挂你的电话，但是你绝不能先挂客户的电话，这是个礼节问题。从文明礼貌的角度来说，被挂电话的一方总会有一种失落感，而让对方先挂电话的人则显得更加有涵养。

随着现代通信技术的发展，电话销售越来越普遍。从事电话销售的人员只要坐在办公室里，拿着电话就可以向客户推销产品，这种销售方式迅速快捷，另外也可以大大地节省企业的成本。因此，电话销售成了现代社会中最为普遍的一种销售方式。

对销售人员来说，打电话是家常便饭的事情，但是通话结束后该怎么做，谁先挂电话，这是许多销售员没有注意的细节。也许有的销售员会这样说：“注意这个干吗？谁先打的，谁就先挂，或者谁想挂谁就先挂了。”其实这是销售的一个误区。有涵养的销售人员，都需要明白，无论对方的态度多么恶劣，你也得让对方先挂电话，直到电话的那头响起了忙音，你才可以挂上电话。这虽然是个很小很小的细节，但往往就是这么个小细节，也决定着销售的成功和失败。

强尼是一家销售公司的主管，他在该公司做了十多年的销售工作，因此在销售方面有着很丰富的经验。做了主管之后，公司领导就让强尼负责公司的培训事宜。一次，强尼的一个徒弟向他诉苦，说自己有一个大客户跟踪了多年，最近好不容易答应要和自己签单，可是不知道为什么在签单的前夕，这位客户又改变主意了。徒弟冥思苦想也不知道自己失败在哪里。

于是，为了弄清楚情况，强尼跟徒弟要了这位客户的联系方式，在几次通话后，这位客户终于敌不过强尼的软磨硬泡，对他说了自己心中的顾虑。他告诉强尼，说他公司的这个业务员没有诚意跟他合作。

为此，强尼百思不得其解。徒弟在公司的形象还可以，也是自己苦心栽培的重点对象，他反应快，说话条理清楚，很有做销售的天分，并受过专业的销售训练，对于说服客户和公司合作，这是他们工作的任务所在，徒弟又怎么会没有诚意和客户合作呢？再者就是，如果徒弟没有诚意要跟他合作，又何苦挖空心思去跟踪几年时间呢？带着这一连串的疑问，强尼开始观察徒弟。起初几天，他也没有发现徒弟有任何问题。但有一天，他发现徒弟跟客户交流完后，就用力“啪”

的一声将电话挂断了，办公室的空气中久久回荡着他挂电话的回音。而且，过一会儿，他又若无其事地拿起电话和其他客户交谈，沟通后又是习惯性地摔上电话。由此，强尼彻底明白了他为什么会丢了那样的大客户，原因就是他忽略了挂电话的细节。

于是，强尼把徒弟叫到办公室，向他了解情况。强尼了解到徒弟不仅会用力挂客户的电话，而且在和客户交流完后，对方还没来得及跟他说结束语，他往往就自己先挂上了电话，这也就是客户说徒弟没有诚意合作的根本原因。

通常来说，一般销售员都很少会注意到在交流结束后要控制挂电话的力度和让对方先挂电话。从专业的角度来说，销售员即使心情再不好，但为了工作，他们也可以按捺住自己的情绪，可对于怎样挂电话，谁先挂电话，他们往往不以为意，甚至有些人还将用力挂电话当成了一种情绪宣泄，殊不知这却给被挂电话的人留下了心灵的“阴影”。试想，在结束了一段愉快的商业对话，双方依照礼仪话别之后，随即听到对方放置话筒所产生的刺耳声音，这会让人产生什么样的想法？是你对这次谈话不满？还是你对谈话者不耐烦？由此，对方就会对于你之前谈话时表现出来的诚意及良好印象大打折扣。另外，这也会让对方觉得你在处理事情时较为粗枝大叶，因此对于所商谈的合作事宜或所交付工作的完成质量，可能就会产生怀疑。再者就是，还没有跟客户道别就直接挂电话，也是一种不礼貌的表现，直接反映出你这个人不高的修养和素质。

所以，对于销售员来说，要记住：永远比客户晚挂电话。

比客户晚挂电话，这是对客户的尊重，事情尽管很小，但是却能决定你这次销售是否会成功。

向客户讨一杯水，化解彼此的尴尬销售不是谁想干就能干的，也不是你想干好就能干好的。

销售需要商业头脑，更需要体察人心，看透客户的内心才能敏锐地抓住营销的脉搏。我们口口声声说体察客户的内心，最关键的就是要抓住一点——细节！

事实上，一些微妙的细节往往能影响整个大局的走向，比如去拜访客户，销售细节往往能提高销售成功率。

美国有一个伟大的推销员，他在推销方面很有一套。他敲开顾客的门后，第一句话说的是“您好，我是一个过路的推销员，我有点口渴，您能给我一杯水吗？”几乎所有人都不会拒绝一个穿着整齐大方、讲话彬彬有礼的年轻人的小要求。喝水的过程中，他利用这段宝贵的时间向顾客谈到了他的家庭和装修，自然而然就引到了自己的产品上。实际上，这个推销员要水喝无形中就给了顾客一个自我价值体现的机会。为什么一杯水能起到这么大的作用呢？

直观来讲，你和客户讨水喝，自然就活跃了气氛，也就淡化了销售的直接目的。在喝水的过程中你还可以跟客户唠唠家常，这样既沟通了感情，也能对客户的真实想法有所了解，这样更容易成功。

在喝水的过程中，最好不要谈及你的产品，可以先活跃一下气氛，熟悉的客户还好一点，陌生的客户更需要你去“打动”他们。

谈话时最好先从客户关心的需求入手，那些把开场白设计得“商业气味”十足的销售人员，一张嘴几乎就决定了失败的命运。如果不考虑客户是否对你所说的话感兴趣，客户就会觉得你很烦，希望这个讨厌的人“赶快离开”！即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白，他们也不会把这些东西记在心里！在讨水喝的过程中，我们要试着寻找客户感兴趣的话题。

引起客户的兴趣，就会使整个销售过程充满生机。几乎所有的客户在一般情况下都不会在交谈的初始阶段对你的产品感兴趣，销售人员必须在最短的时间内找到客户感兴趣的话题，一边喝水润嗓子，一边寻找合适的机会引出自己的销售目的。比如可以先谈谈客户的家庭、孩子以及时事新闻，以达到活跃气氛、增加好感的目的。

要想让客户更好地接受你，最好在第一时间传达出你对客户的诚意，而不是只关心自己的销售额。如果你能让客户对你产生浓厚的兴趣，那么整个沟通过程中将充满“欢声笑语”，成交的几率也将大大提升。

喝水很可能就是我们打开销售局面的一个巧妙的借口，我们必须学会利用这个借口，借此诉说自己的销售目的。当然，讨水喝还需要注意一个问题，这个水最好是一杯白开水，千万不能要什么饮料之类的东西。

一个销售经理让10个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果销售业绩一点都没有提升，甚至还出现了萎靡的现象。这是为什么呢？

因为得寸后更容易进尺，你要求得越高，客户相应的对你的要求也就越高，自然就增加了销售的难度。

你去讨一杯白水喝，客户帮了我们一个小忙，就像他做了一笔投资。人人都有怕失去的心理，他们害怕失去这份投资，于是就会追加一笔更大的投资来保住先前的小投资。

从心理学的角度讲，客户给了你一杯水，就会产生一种错觉，认为自己肯定是喜欢你才肯给你水喝，为了保持心理一致性，他会继续喜欢你，所以只好接着帮你的“大忙”啦！

客户的秘密就是销售人员的秘密

销售员老马有个徒弟，刚刚入行，什么都不懂。这天，老马刚出差回来，就被老板给叫进了办公室。老板劈头盖脸地对他说：“你是怎么带徒弟的，我没少你的薪水吧？你知不知道，就你手下那个小子把我的脸都给丢尽了！”老马一头雾水，一打听原来是这么回事：

这个新入行的小伙子是个应届生，没什么经验，心态也不是很成熟。一天，一个客户上门要货，特别提到说要一部分次品。小伙子很好奇，就向客户打听，客户笑了笑就走了。小伙子回头就跟同事、其他客户乱说，说这个买次品的人有毛病，好货不要专挑次品。客户知道后，怒气冲冲地找到了老板，说：“必须把这个到处说我坏话的小子开除，不开除这事没完！”

于是，老马只好把这个好奇心特大的小伙子撵走了。

“好奇害死猫”，乱说害死人哪！

美国宪法的一个显著特点就是注重公民的隐私权。因为美国的信用卡购物非常普遍，一输入信用卡号码，就会显现购物者的姓名和住址及所购物品的清单。

如果商家随意就把顾客的秘密透露出去，很可能会给客户带来非常“致命”的影响。假设一个未婚小学教师用信用卡购买了避孕药，但在当地的社会道德规范和宗教信仰中，婚前性行为是不能容忍的。如果这名买避孕药的教师的行为被透露出去，就很可能会被解雇，由此可见随意透露客户秘密是多么可怕的事情！

也许你会认为购物是一个公开的行为，商家没有为顾客保护隐私的责任。再说了，大家都不认识，没必要为他人保护隐私。如果你有这样的想法，那你离那个四处张扬客户秘密的小伙子的命运已经不远了！

我们不妨再举一例。比如你要买内裤，因为销售行为和购买行为都是公开的，从法律的角度上讲，售货员确实没有保密的职责，顾客也不能有“保密的期望”。但如果你是一个名人呢？你愿意自己的内裤尺码曝光吗？

很显然，售货员是不能随便泄露社会名流的内裤尺寸的，这不仅是侵犯他人隐私，更是一个很不文明的行为，甚至会惹来官司。

我们既然选择了这一行，就要努力地去做好，任何的细节都不能忽视，细节往往是决定一件事的关键所在。客户的秘密不是我们用来说笑的谈资，也不是我们交换的筹码，你今天说了客户的秘密，也许明天就会下岗！

这是个秘密时代，任何人都有自己的秘密。你的客户有秘密，你也有秘密，谁都不希望自己的“底牌”被别人看到，我们千万不要做“八婆”，否则不仅有损你的人格，对整个销售也是有百害而无一利的。

对客户的秘密守口如瓶，这是和客户做长久生意的必备良药！客户的秘密，打死我们也不能说！如果你不能把这些秘密烂在自己的肚子里，也许明天你就会饿肚子！

顾客其实不愿做上帝，更愿做朋友上帝是高高在上的，但是朋友却是真实的。所以，在销售的过程中，如果把顾客当做是自己的朋友，那么销售员就会以一种完全不一样的态度来对待顾客。

什么是顾客？顾客就是到商店或服务行业来买东西的人或服务对象。所以，对于一名销售员来说，顾客就是自己的“衣食父母”。

随着改革开放的进行，市场竞争日趋加剧，现在的顾客不再像以前一样，为了买点紧俏商品，就得巴结讨好销售员。现在的顾客不但不用去巴结销售员，相反的，顾客的地位发生了巨大的变化，顾客成为了销售的主宰，谁赢得了顾客，谁就赢得了订单。所以，现在流行的说法是“顾客是上帝”。

但是上帝是什么？上帝只存在于我们的理想中，上帝是不吃不喝的，如果相信上帝真的存在的话，上帝就会在冥冥之中关注着每一个人的成长……但正是因为上帝是这样的，那么上帝也就不买东西，就算买了东西，也不会付款，对于销售员来说，不买东西的上帝也就不能成为自己的准顾客。

如果顾客是上帝，那也就意味着我们要尽心尽力地为他服务。“上帝”要买房子，我们有没有想其所想，急其所急？“上帝”的房子漏水了，我们有没有及时地给予安慰，以最快的速度为他们修理？“上帝”进行投诉，我们有没有以最好的态度对待他？但上帝离我们太远了，是那样的高高在上、遥不可及，我们搞不懂要怎样对待他。

所以我们很多时候就怠慢了“上帝”，那我们何不把顾客当成是我们的朋友呢？

一位顾客在一家制作礼品盒的公司订购了一种盒子，但是他提出了较高的要求，他想要这种盒子是高档的，同时还要省钱，并且要有好的质量。按照这种要求，这种盒子只能是一种纸质的礼品盒。当这家公司的销售人员对他说出自己的想法时，他却说纸质的盒子不高档，没有档次，所以他一定要木盒，并且这种木盒一定要高光的。按照这位顾客的要求，他的盒子成本最低也要20元，但是他对这位销售员说只能给12元。以这样的价钱做一个高档的礼品盒，差不多也就刚刚够成本。在这样的情况下，怎么办呢？接还是不接？不接的话，这位顾客所要的数量很大，有10万个，放弃太可惜了。但是要接的话，以这样的价钱只能用最差的木材，可是最差的木材能做出高档的盒子吗？那是不可能的。但是，如果按照这位客户的说法做，肯定达不到效果，怎么办？于是这位销售员在给这位顾客的样品里放了纸盒打样，因为他想给这位顾客打两种款样。销售员把两种款式的盒子交给顾客，让他自己来看效果。如果顾客答应了，就大批量的生产。

也许有人会说，居然敢不按顾客的要求来生产，那不是没有把顾客的要求放在心上吗？这样的销售员能成功吗？但事实却是这位销售员成功了。他在顾客的要求之上加进了自己的建议，而顾客也接受了他的建议，改用纸质礼品盒，而不是那糟糕的用最差材料做的高光木盒。

如果销售员把顾客当朋友，那么顾客也会把销售员当朋友，会在买卖过程中征求销售员的意见。有时销售员不经意的一个建议，就会给顾客带来巨大的影响。交易成功后他们也会心怀感激，在节日的时候发个短消息或打个电话问候；在街上碰上，会很自然地拍拍肩膀，握握手……如果多一些这种朋友，对于销售员来说，工作会更舒心。那么，要怎样把顾客当朋友呢？

第一，多为顾客考虑。例如房地产销售员，就要时时考虑顾客的要求是什么、经济条件如何、适合什么样的房子、怎样才能让顾客最满意……如果销售员都把顾客的事情当成自己的事情来办，又何愁做不成生意呢？

第二，明确与顾客之间的关系。首先，顾客与销售者是一种合作关系，不是对立的，如果把顾客当做自己的朋友就很难产生刁难的顾客，这是一种双赢的机制。同时，顾客与销售者是一种制约关系。销售员要从顾客的立场出发，想他所想，以真诚的态度处事，让产品和服务超出他的期望并让他惊喜，不是顾客想要什么，而是我们为他提供了什么并为他创造了什么，除了满意还有新的价值——顾客的满意机制。这样，顾客就会成为稳定的顾客。

顾客是上帝，那是传统的说法。在现代，要想真正地进入顾客的心灵，成为顾客不可或缺的人，那么你还是把顾客当成朋友比较好。

用销售人员的专业术语征服客户

销售是一项目的性很强的活动，那就是要把产品卖出去，如果产品在自己苦口婆心地讲解下还是卖不出去，那这次销售就是一次失败的销售。(www.xing528.com)

每一行都有每一行的术语，每一种产品都有每一种产品的术语。俗话说“隔行如隔山”，说的就是不在同一行里面，要想懂得那一行的情况是比较困难的。

客户购买销售员的产品，这一结果就是客户对销售员一个信任的过程，如果客户不信任这位销售员，那么要想使他掏腰包就是不大现实的。而反过来说，如果销售员在推销的过程中赢得了客户的信任，甚至双方的关系到了很熟的地步，那么推销也就成功了一大半。

怎样让客户相信你呢？你身为一名推销员，也许客户根本就不认识你，要让他相信一个陌生人天花乱坠的话语而购买你的产品，这不是天方夜谭吗？这是可以做到的，前提是你必须对你的产品或服务非常熟悉，非常专业。而如何让客户相信你的专业？方法只有一个，那就是使用专业性的语言。如果你是做电脑销售的，连CPU的主频和倍频都解释不清楚的话，那客户不选择你的产品才是明智的选择。在向客户介绍产品的时候，千万不要在客户问你时有这样的回答：这个参数我不是很了解，我要问问技术人员；我需要看看说明书；我在邮件中给你说明。这样的话，客户怎么能够相信你？又怎么能够相信你的产品？

那么，销售员在销售的过程中，使用专业术语是不是越多越好呢？

有一个电信公司的销售员给客户打电话介绍自己的产品，说网内通话费每分钟2.5角，网外通话费每分钟4角。而这位客户恰好是一位渔民，他就纳闷了，我装电话怎么就在我家的网内、网外打电话呢？那不是让我都不能去打鱼了？于是这位客户非常生气地挂断了电话。这位客户不是专家，他怎么能听懂什么是网内，什么是网外？

又有一名汽车销售员，是专门销售进口车的，他在向客户介绍产品时说：“这部车本身的体积很大，所以有些人担心不容易驾驶，但由于本车是美规车，所以驾驶起来非常轻松自在……”

“可是，我从来没有驾驶过美规车……”

“所以才要请您来试试美规车……”

这两位业务员在向顾客介绍产品时，都习惯用一些专业术语，如网内、网外、“美规车”。这些用语若用在同行之间，往往能发挥节省说话时间、加强彼此亲密感及提升效率等作用。但是，这种专业术语只适合用在同行之间，却不适合用在对顾客介绍商品时，因为顾客对这些专业性的术语也许根本就听不懂。

在销售中，有些销售员喜欢把“故障”说成“trouble”，把“机械构造”说成“machanical”，顾客根本就不明白整句话的意思。这些专业术语是因为平常和同事之间经常使用，因此早就养成了习惯，在面对顾客的时候很自然地就挂在嘴上，而忘了顾客是否听得懂。有些美容师为了表示自己具有丰富的专业知识或外语能力，总是喜欢在说话时故意穿插一些别人听不懂的专业术语或外语，然后再大费周章地向顾客解释这些用语的意思。美容师还沾沾自喜地认为自己的专业水平很高，才会用这些别人听不懂的用语，她却疏忽了这样介绍产品，反而会降低顾客对产品说明的兴趣。

所以，使用专业性术语在推销的过程中不一定不好，但是要适可而止，使用专业术语的前提是客户能够听懂。如果你判断客户不能听懂，就可以恰当地利用举例子、打比方的方法来给客户解释，或者干脆介绍时用语普通点，这样才能让客户充分快速地了解到产品的特质。

销售中客户需要你专业性的讲解，但是这种专业性要以客户能听懂为前提，要是你只顾从专业的角度为客户介绍产品，却不顾及客户的感受，那么你的讲解将得不偿失。

干净整洁的着装也会赢得客户的好感对于推销人员来说，不仅是在推销产品，同时也是在推销自己，并且推销自己是推销产品的前提。

有些销售人员看起来并不是很专业，也不是很会说话，但是就是因为着装得体，每次和客户见面都能给客户留下很好的印象，因而一直以来销售业绩都不错。但是有些销售人员看起来很有能力，并且事实上也很有能力，在销售的过程中也能说会道，可就是因为他们在着装上很随意，所以一直都只能在他们的那些老客户里打滚，而开发不出新的客户，直接导致他们的销售业绩非常平庸。

王强是北京一家公司的经理，有一次他与一个供应商开会，洽谈生意上的事。供应商来开会的是三男一女四个销售人员，但是王强和他们一见面，认为四人中除了那位销售经理着装比较得体之外，其他三位销售人员的着装则让他“大开眼界”。

当时的北京天气有点冷，但是还没有到那种非穿厚衣服不可的地步。在这样的天气中，其中的一位男销售员却迫不及待地穿上了一件看起来很时尚的长风衣，王强原本以为那位销售人员会在坐下来开会之后把风衣脱下来，但是他却在会议上一直穿着那件风衣。也许是自以为感觉很酷，但是这种着装在王强的眼里，却像是一个扮演探长的电影演员。另一位销售人员则穿了一套浅米黄色的西服，不知道是他仅此一套西服的关系还是另有原因，那浅米黄色西服看似夏季的服装，与目前已经开始刮起寒风的秋天格格不入，而且他穿一件深橙色的衬衫配上一条黑色的细皮领带，再与鲜艳的深橙色和浅米黄色相配倒是有些潮流青年的时装味道。在王强的眼里，这件西服也许是当时很流行的款式，但是在那样的场合，这种打扮却完全与其职场身份不符。而那位女销售员，则更加让人目瞪口呆，她上身的打扮看起来还很职业，白色的衬衫配黑色的西式外套，但是一看她的下身，则让人大吃一惊，她竟然穿着一条黑色皮短裙，脚上穿着一双黑色的长靴子，大腿上还可以清楚地看到带有花纹的黑色丝袜，好一个“性感”女郎！他们的经理穿着一套正式的蓝色西服和白色衬衫，还有蓝色花纹的领带。显然这位经理的仪表在三位销售员的衬托下更显自信和文雅。但是不管这位经理怎样穿着和打扮，仍然不能挽回公司的形象，因为公司的形象已经被这三位着装怪异的销售人员给破坏了。

销售员着装的重要性

着装对于销售人员来说，是成功推销的一个非常重要的组成部分。

因为职业是一种身份的象征，而着装又是销售人员的一种职业象征。因此，对于销售人员着装的要求是一种职业的必然，如果一家公司的销售人员连着装都不能够符合职业标准，那么客户是不太会相信这样的公司是一个好公司的。不过，在商场上，确实有一些公司并不重视这一点，由于有些企业与自己的客户保持着良好的关系，因此销售员的“第一印象”倒是起不了任何作用，但是这类公司很难去开发新客户，所以业绩也难有突破性的进展。

销售是一个永远都要与客户亲自打交道的职业，那么销售员在与客户初次见面的过程中，客户并不想去了解你是否是一个很好的销售员，你是否很有能力，而只能对你产生一个初步印象。要想让客户对你的第一印象好，着装和仪表是关键因素，好的仪表和适合的着装能给客户带来神清气爽的感觉。第一印象好了，就能够帮助销售员在与客户建立关系初期节省很多时间和减少很多不必要的麻烦。

怎样的着装才得体

一般情况下，销售员西装革履是一种很不错的选择，因为这种打扮给人的感觉是干练、有魄力。但是，是否任何时候都可以穿着西装去销售呢？答案是否定的。要因拜访的对象不同而穿不同的服装，因为如果销售员与客户之间着装反差太大的话，会无形中拉开双方的距离。例如建材销售员经常要拜访设计师和总包工管理人员，对前者当然要穿衬衫打领带以表现你的专业形象，对后者若同样着装则有些不妥。因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找。

所以，对于销售员来说，见什么人就穿什么样的衣服，才是获得成功的关键。

客户之所以要买你的产品，就是他们对你这个人有好感，要是客户对你这个人没有多少兴趣，就算你的产品再优惠也得不到客户的青睐。因此，拜访客户的时候，你要随时随地注意自己的仪表和着装。

用细节感动客户，记住客户的重要日子想追求一个女孩，就必须记住她的生日以及她妈妈的生日，还有什么情人节、平安夜等等。记住爱人的重要节日是对她的重视，也是对她的爱的一种表现！

客户也是如此，你重视客户，最好记住客户的重要节日。现在什么都讲究人性化，我们的服务也要人性化，多关心一下你的客户准没错。

我们这么做的目的是为了能和客户进行良好的沟通，为了建立良好的关系。

和客户沟通，关键是情感交流。首先你要真诚，必须用自己的人格魅力比如正直、诚实去赢得客户的好感。同时，要多了解一下客户的喜好，并记住客户的一些重要节日。

在客户的重要节日里给他发一条问候的短信或者送一个精致的小礼物，都能帮助你与他建立良好的关系。你关心客户，他们还可能帮助你进入更广阔的交际圈，给你介绍更多的生意。

从事销售业，我们必须学会人性化服务，去主动关心客户的需求。拜访客户时一定要注重细节，在客户的某些重要节日送小礼物就是个好办法，就算不花钱打个电话说几句好话也是必要的。另外，对客户出现的问题也要及时给予解决，最好能让客户感觉到花100元就能享受1000元的服务！

如果我们喜欢一个人，就会千方百计地搜集对方的信息，比如姓名、电话、兴趣爱好、爱吃的食物、喜欢什么样的衣服等，有了充分的准备就能做到有备无患、有的放矢。

同样，面对一个新客户，收集信息也是实现交易的必要条件。和追求女孩子一样，开发新客户也要明确对方的地址、电话、网站、联系方式等。当然，完全陌生的公司，要了解负责人的信息是非常困难的。这就需要销售员的本事了，千方百计打听清楚后就从他们的一些重要节日入手吧！

一般来说，客户选择产品，首先关注的是厂家的实力，然后是产品的品质和价格。但是对一个产品的认同90％来源于销售人员的一言一行，所以，销售员同客户沟通一定要真诚，用自己强烈的信心去感染客户，千万不能回避竞争对手。

如何突破客户的心？最关键的是要抓住客户最关心的话题，这时你收集到的信息将发挥极大的作用。

有了一定的沟通铺垫，向客户说明自己公司、产品的优势之后，切不可直奔主题，还需要一段缓冲期。这段时间销售员可及时跟踪客户，并通过各种方式不时地联系客户，让客户记住你。想让客户记住你，一般可以通过节日问候、节日礼物等情感投入来获得客户的情感认同。

培养好感是维系男女双方继续交往，最终确立恋爱关系的铺垫。对销售人员来说，情感上的认同也是新客户开发成功的基础。不仅追女孩要记住她们的重要日子，做销售也是如此！

衣着不仅是个人形象问题，更是对顾客的尊重销售怎么穿衣服？出去拜访客户穿什么好呢？很多销售人员对这个问题感到很苦恼。大企业的员工都有统一的制服，在公司上班穿着还好，但是拜访客户穿工作服就不合适了，容易让客户产生抵触心理。到底销售员要穿什么样的衣服呢？下面，我们就来看看在销售队伍中经常见到的一些着装习惯。

随意装

这个随意并不是说休闲装，而是指在穿着上不修边幅、邋邋遢遢的人。这样的人能做成销售生意，可以称得上是奇迹了。穿着随意，一见面就会让客户感觉不舒服，99％是再没有第二次见面的机会了！

休闲装

销售员不是不能穿休闲装，穿休闲装的销售人员不是新手，就是高手。区别很明显——新手思维混乱，高手气定神闲。穿成这样的好处是能突出个性，可以迷惑客户，削弱客户的抗拒心理。坏处是，一旦你表现不好，也就宣布了你的“死刑”。

正装

衬衫、西裤、公文袋，看看吧，满大街都是，这样的搭配已经成了现代销售员的标志性着装。这样的穿着会给人一种干净、专业、神采奕奕的感觉，但是“一看就知道是销售员”，会让客户产生一定的抵触心理。

高级正装

高级在哪里？很可能就多一条领带，或者是名牌的西装。总之，要让客户感觉你是经理级别的，你是有品位的。人们都愿意和管事的说话，所以要穿得高级一点，显得比较高层。不过，现在穿成这样的人越来越多，很难让客户留下深刻印象。

老板装

老板没有固定装，老板也没必要“装”（着装），他们需要“装”（扮演）！你一出手就是什么成本、利润、发展，装得像老板，拿的绝对是大单。但这就要靠你的能力说话了，装不好就是死。

写文章的人都知道，文无定法，穿衣服也是如此。销售穿什么，要根据不同的客户分别对待，客户喜欢什么，我们就要穿什么。

销售的过程，也就是一个满足客户需求的过程。当你的产品能带给客户利益时，客户才会信赖你。除了产品，销售员在拜访客户时的一些细节处理也能影响到销售的成功率。比如我们现在所说的着装，实际上也是满足客户心理需求的一种表现。

那么，真正合理的最佳着装方案是什么呢？“客户+1”法则！

尽管西装革履再夹一个公文包，更能体现公司的形象，但有时候还是要看被拜访的对象。还是我们说的那句话：看人下菜碟儿！如果你和客户着装的反差太大的话，很可能会使客户感到不自在，这样在无形中就拉开了彼此的距离。

销售专家们都认可这样一个理念：最好的着装方案是“客户+1”，你只需要比客户穿得好“一点”就行了，这样既能体现你对客户的尊重，又不会拉大双方的距离，更容易对话和协商。