让顾客开心掏钱的成交策略

选择成交法

选择成交法，有时也叫做“以二择一”法，是销售员在假定客户一定会买的基础上为客户提供一种购买选择方案，并要求客户选择一种购买方法，即先假定成交，后选择成交。

选择成交法的具体方法是，在问题中提出两种选项（例如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。当销售员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，用选择法与客户对话。如“这套衣服您是要白色的，还是黑色的？”或“我们礼拜二发货还是礼拜三？”这都是选择成交法。选择成交法适用的前提是：客户不是在买与不买之间作选择，而是在产品属性方面作选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给客户，而实际只是把成交的选择权交给了客户，其无论怎样选择都会成交，并可充分调动客户决策的积极性，较快促成交易。

使用选择成交法，首先要看准客户的成交信号，针对客户的购买动机和意向找准推销要点，并把选择的范围局限在成交的范围内。

有一种半推半就的选择成交法，一步步地把客户由明天拉回到今天成交。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

运用选择成交法的注意事项：销售员所提供的选择事项应让客户从中作出一种肯定回答，而不要给客户拒绝的机会。给客户提出选择时，尽量避免向客户提太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交几率。另外，销售员也要当好参谋，协助决策，否则就不能够达到尽快成交的目的。

选择成交法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。要避免让客户说“不”等否定词，因为人们只要“不”字说出口，就比较难以改变成“好”。

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟练生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法进行现场操练，达到“条件反射”

的效果。当客户有疑义时，大脑不需要思考，应对方法就会脱口而出。到那时，在客户的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

迂回成交法

有些话不能直言，要拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路；有时候为了使对方减轻敌意，放松警惕，就要绕弯子、兜圈子。生活中不少人是“一根筋”，为人处世“不撞南墙不回头”，这类人最该学点迂回术，让大脑多几个沟回，肠子多几个弯弯绕，神经多长些末梢。

明代嘉靖年间，“给事官”李乐清正廉洁。有一次他发现科考舞弊，立即写奏章给皇帝，皇帝对此事不予理睬。他又面奏，结果把皇帝惹火了，以故意揭短罪把李乐的嘴巴贴上封条，并规定谁也不准去揭。封上嘴巴，不能进食，就等于给他定了死罪。这时，旁边站出一个官员，走到李乐面前，不分青红皂白地大声责骂：“君前多言，罪有应得！”一边大骂，一边啪啪地打了李乐两记耳光，把封条打破了。由于他是帮助皇帝责骂李乐，皇帝当然不好怪罪。其实此人是李乐的学生，在这关键时刻，他“曲”意逢迎，巧妙地救下自己的老师。如果他不顾情势，犯颜“直”谏，非但救不了老师，自己怕也难脱身了。

这个方法使用得真是巧妙至极，李乐不懂得人际之间“润滑当先”的道理，离自己的学生还差一大截。要知道我国传统文化是很讲究绕圈子的。在销售过程中，什么情况都可能出现，有时双方已经很难再听进去正面道理，正面进攻已经受挫，这时就不应再强行或硬逼着进行辩论，而应采取迂回前进的方式。

成功销售必须顺应客户的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下工夫，设法加大客户“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的销售技术去坚定客户的购买信心，督促客户进行实质性思考，加快其决策进程。一般可以根据客户不同情况下的心理特点，取得迂回战的胜利。

商场就如战场，当双方互不相让，正面交锋也很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，寻找其他双方感兴趣的话题，从中发现对方的弱点，然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，产生信服感，然后再层层递进，逐步把话引入主题，涉及价格条件，展开全面进攻，这样，对方就会冷静地思考，也因而易被说服。这就是迂回成交法。

假定成交法

假定成交法是指假定客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为提高成交谈判的起点。此技巧使用得当，可起到事半功倍的效果。

甲公司销售代表与乙公司代表进行销售谈判，双方开局谈得较融洽。甲公司销售代表可以适时地提出：“您看什么时候把货给您送去？”若此时乙公司代表对这句话没有不愿之意，甲就可以进一步试探性地发问：“您想要大包装，还是小包装？”或者直接说：“这是订货单，请您在这儿签个字。”

从众成交法(www.xing528.com)

从众成交法是指利用客户的从众心理，促使其立即购买的一种成交方法。从众心理是人固有的心理现象，长期的社会规范、有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求都是形成从众心理的主要原因。

女士买化妆品，大多数是看自己的好朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好产品。在购买某商品时，若销售员说：“对不起，这种商品现在缺货，明后天才能到货。要不，等货到后，我先帮您留一件？”一般来说，客户听到这种话，都会对该商品产生好印象，认为缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品。

这种方法就是利用了客户之间的影响力，给客户施加无形的社会心理压力，进而促成交易。运用从众成交法时出示的有关文件、数据必须真实可信，采用的各种方式必须以事实为依据，不能凭空捏造，欺骗客户，否则，受从众效应的影响，不但不能促成交易，反而会影响信誉，破坏销售工作。

提示成交法

提示成交法是指通过对产品的优点及购买产品后的利益进行概括汇总，促使客户作出购买决定的方法。它虽然是对销售建议的重复，但因为已进行了概括汇总，将利益集中到客户所关心的要点之上，所以仍然是非常有效的。

化妆品销售员可以对中年女顾客这样说：“本公司推出的增白露不仅具备其他同类化妆品的优点，而且特别具备保养皮肤的功效，增白只是本产品优点的一方面。一个女人，尤其到了中年更应该重视皮肤的滋润，这样才能永葆青春。”这样，既对销售品的优势进行了强化，又增强了客户的购买信心。

机会成交法

机会成交法是通过向客户提示最后成交机会而促使客户立即购买产品的成交法，其实质是利用客户的机会心理，向客户施加压力，增强成交的说服力与感染力。

每到五一或十一黄金周，各大商场都开始打折。某洗衣机企业抓住这一时机，在北京、上海等地各大商场打折销售。这种销售方法促进了洗衣机的销售量，到10月30日，这个优惠条件就停止了，许多需要更新洗衣机的家庭抓住这个机会，买到了质好价低的洗衣机。洗衣机企业也抓住这个机会，占领了北京、上海等市场，给竞争对手沉重一击。

“机不可失，时不再来”。一般情况下，客户对稀有的东西，对即将流失掉的有利条件均会情有独钟。虽然每天都有无数机会与客户擦肩而过，但因为信息强度不够，并未引起注意，而一旦客户亲身遇到这种机会，便会认真考虑是否应该抓住。

优惠成交法

优惠成交法是通过为客户提供优惠条件吸引客户购买产品的成交法。它是利用客户的求利达到目的的心理，是遵循留有余地的策略展开成交促进销售。

使用这种方法便于发展购销双方关系，招揽大批客户，有效地促成交易。但也应当看到，该法是建立在客户的求利心理基础上的，长期使用必然助长客户对优惠条件更进一步的要求，从而失去方法本身的激励作用。另外，这种成交法的运用需要和经济核算紧密结合，而优惠费用则必然由企业或客户的某一方或双方承担，特别是在薄利多销难以达到预期效益的时候，容易在客户心目中造成优惠成本转嫁的心理，从而也会影响方法使用的效果。

试用成交法

试用成交法是把作为实体的产品留给客户试用一段时间后以促成交易的成交法。这种方法是根据心理学上的这样一个原理：一般情况下，人对未拥有过的东西不会觉得是一种损失，但当其拥有后，尽管认为产品不那么十全十美，然而一旦失去总会产生一种失落感，甚至有缺少它就不行的感觉。所以，人总是希望拥有而不愿失去。产品给10个客户试用，往往有3～6个客户会购买，更何况客户试用产品后总觉得欠一份人情，若觉得产品确实还不错，便会买下产品来还这份人情。

这种方法主要适用于客户确有需要，但疑心又较重，难以下决心的时候。

此法能使客户充分感受到产品的好处与带来的利益，增强其信任感与信心，一旦购买也不会产生后悔心理，还可加强两者之间的人际关系。但试用期间要经常指导客户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许客户退还和不负任何责任，如此才能让客户最后掏钱购买。