销售过程中八种心理效应，揭秘销售成功诀窍

开场白效应：抓住客户的心

所谓开场白效应，就是指销售员和客户见面时的开头几句话非常重要，只要开场白开好了，那么客户对你的印象肯定也会加深，同时会在心里认可你。

不管是在公开场合发言还是和别人交流，都会有开场白。开场白的好坏可决定你这一次演讲或交流效果的好坏，所以开场白是给别人第一印象的最好时候。

在销售中，销售人员的开场白可以说决定着销售的成功与否，因为客户了解销售员就是从销售员的开场白开始的，这就是第一印象。第一印象好了，在接下来的推销过程中就会无往而不利；若是第一印象不好，那么客户就很难接受你的产品。

尽管我们常说不能用第一印象去评判一个人，但事实是我们自觉不自觉地会这么做。所以，客户很多时候都是根据开场白来判断你，从开场白中他们会决定要不要再给你说下去的机会。

因此，开场白在整个销售过程中起着非常重要的作用。

乔·格兰德尔是美国一位很成功的销售员。当别人问他成功的经验时，他只说了一句话：“让你面对客户时的开场白特别一些。”乔·格兰德尔就是一个非常注重开场白的人，他的绰号就叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”除蛋形计时器外，他还会用闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品发生兴趣。

除了用这些器物使他的开场白独特之外，他还在语言上下足了工夫。有一次他去拜访一位叫吉姆的客户，他问吉姆：“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”吉姆摇摇头，表示猜不到。“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天，但是您却让他们躺在银行的保险柜里，他们一直都在偷懒。”

这样的开场白不仅能够吸引客户的注意力，而且还能够带来轻松活泼的谈话气氛，这样一举多得的事，销售员何乐而不为呢？

要想使你的开场白出彩，是有技巧可循的。可以从以下几个方面入手：第一，唤起客户的好奇心。好的开场白是销售成功的一半。在销售工作中，销售员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，要尽量做到得心应手、运用自如、不留痕迹。

第二，找出产品的价值所在。开场白要达到的目标就要吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与你继续交谈下去。所以在开场白中陈述产品能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅要求销售员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，而且要突出客户关心的部分。

因为，每个人看重一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等。

因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场白的关键部分。

第三，吸引客户的注意力。一般的客户都是比较忙的，那么你走进他们的办公室，怎样才能把他们的注意力从他们的工作中转移过来呢？有位销售员去推销产品，他一进门就自我介绍：“我叫某某，是某某公司的销售员，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”然后他问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”他用这个简单的问题主导了双方的谈话，并获得了客户的全部注意力。

第四，真诚地关心客户。一个精明干练的销售高手在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。只有倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心是不可或缺的条件。

第五，从第三者处获得支持。客户都有从众心理，你如果告诉他已经有什么人买过你的产品，那么客户的注意力一下子就会被你吸引过去。

第六，寻找共同的话题。你去拜访一位陌生客户，一定要根据他们不同的身份、角色来找到和他们之间的共同话题，这样你才能走近他们。

第七，对客户表示感谢。当销售员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，要马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。目前销售员普遍忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。因为是第一次拜访，给客户留下一个客气、礼貌的形象有利于客户对你迅速产生好感。况且向客户表示感谢也并不会花去你任何成本，但是带来的效果却是显著的。

销售的开场白就像演讲，开场白好，就能吸引听众；要是开场白不好的话，听众对你的话就没有多大的兴趣。如果客户一开始就对你的话失去了兴趣，你怎么能让他在接下来的一段时间内还继续听你讲呢？

微笑效应：拉近与顾客的心理距离微笑是打开人与人之间关系坚冰的最佳手段，又是给人留下好印象的开始。

销售中只要坚持这种微笑效应，那么客户肯定会接受你。试想，有谁能拒绝一位向他微笑的人呢，哪怕他知道你就是销售员？

微笑是让客户接受你的重要条件。

日本销售大师原一平在30岁时创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊异的纪录。原一平的微笑被誉为“值百万美金的笑容”。

有一次，原一平上门去推销产品，当他叩响一家客户的门时，门内的一位家庭主妇正在生彻夜不归的丈夫的气。当她开门的时候，心里在想：如果是来上门推销的，我就立刻把他骂走，正好撒撒心中的恶气。结果才把门打开，一张带着超级迷人微笑的脸就映入了眼帘，主妇心中的一腔怨气立刻一扫而光，之前想要把推销员骂出门的想法早就抛在脑后，寒暄之后赶紧就把原一平让进了屋里……闻名全球的希尔顿酒店董事长康纳·希尔顿说：“如果缺少服务员的美好微笑，就好比花园里失去了春日的太阳与春光。假若我是顾客，我宁愿住进那虽然只有残旧地毯，却处处见到微笑的旅馆，也不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方……”希尔顿酒店之所以闻名全球，就是因为希尔顿的这种微笑服务。他要求他的每一位员工，不管自己多累，都必须对顾客保持微笑。

所以，对于销售员来说，微笑的魅力是无穷的，它恰似扑面而来的春风，能拨动顾客的心弦，调节谈话的气氛，密切与顾客的关系；它又宛如润物无声的细雨，能化解冷漠、疑虑和陌生感，获得顾客更多的理解和认同。

当你满面笑容地出现在顾客面前时，当你在微笑中与顾客谈话交流的时候，当你笑意盈盈地与顾客挥手道别的时候，顾客还会拒你于千里之外吗？因为你的微笑已经无声地告诉顾客，你很友善，你很赞赏他，你很喜欢与他交往，那么他必然会觉得很开心，也会很乐意与你交往。

在一次汽艇展示会上，一位来自中东某产油区的富翁停在一艘陈列的大船前面。他面向那里的一位推销员，平静地说：“我要买价值这般2000万元的船。”这是任何推销员都求之不得的事情，可那位推销员看着这位有购买潜力的顾客，穿着一般，这么多钱，他能拿出来吗？2000万，就这么容易说出了口。于是对他冷冰冰地回答道：“你先去那边看看那种小艇吧，那只要几十万就行了。”

这位石油国富翁看看那位没有笑脸的推销员，然后走开了。

他继续走到下一艘陈列的船前，这里的推销员正是原一平。原一平看见有顾客过来，脸上挂满了欢迎的微笑，那微笑就像太阳一样灿烂。正是他的这种微笑，使这位富翁感到了宾至如归的轻松和自在。

所以，他再一次说：“我要买价值2000万元的船。”“没问题！”原一平说，仍然微笑着，“我会为您展示我们的产品。”

这回这位石油富翁留了下来，付了订金，并且对原一平说：“我喜欢人们表现出他们喜欢我的样子，你已经用微笑向我推销了你自己。在这里，你是唯一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张2000万元的支票回来。”这位富翁说的是真话，第二天他带了一张支票过来，一笔巨额交易就这样达成了。

事实上，决定销售成功的因素虽然是多方面的，但作为一名销售员，首先要做的就是如何消除对方的戒心，消除对方的陌生感。使对方愿意与你交谈、交流进而交往的最好法宝就是微笑。可有些销售员却认为只要把嘴皮子练好了，就能让客户签单。但事实却往往相反，原因就是这种销售员太看重说服，太急于把自己知道的有关产品的信息告诉顾客，而忽略了情感的铺垫，忽略了友情的交流，忽略了微笑的力量。

实际情况是，所有的销售都是在微笑中完成的。在推销的过程中时常保持微笑，将有七大优势：

第一，笑具有传染性。你的笑会引发对方的笑或快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也就越强烈。

第二，笑容是将爱意传达给对方的捷径。

第三，笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友。

第四，笑容可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开。

第五，笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局。

第六，笑容会消除自己的自卑感，且能弥补自己的不足。

第七，笑容会增加健康，增进活力。

微笑是一种武器，是一种可以让所有对你心存戒备的客户放下他们器械的武器，因此，在销售中，你要善于使用你的这一武器。

借势效应：“他山之石，可以攻玉”

我们每一个人都不是圣人，都会有我们办不到的事和达不到的目标，但是有时候我们自己做不好的事可以借助于别人的力量来完成，这就是借势效应。

犹太经济学家威廉·立格逊说：“一切都是可以靠借的，可以借资金，借人才，借技术，借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把它们收集起来，运用智慧把它们有机地组合起来。”

2008年中国举办第29届奥运会，有许许多多的赞助商赞助这次奥运会。为什么？这些公司就是想借助北京奥运会的影响而推销自己。

三星就是一个借赞助奥运会而成功推销自己的例子。根据有关经济学家所言，在一般情况下投入1亿美元，品牌知名度提高1％，而赞助奥运，投入1亿美元，知名度可提高3％。有数据表明，自从三星成为奥运合作伙伴以来，其无线通信产品的销售额从1998年的39亿美元上升到1999年的52亿美元，增长了44％，这在某种程度上也能证明赞助奥运会对产品销售的影响是难以估量的。

所以，借势营销是销售员扩大自己潜在客户的最有效的手段。

乔·吉拉德认为，干销售这一行，需要别人的帮助，所以他的很多成功生意都是由客户帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”

吉拉德是怎样做到这一步的呢？他在每一次生意成交之后，都会把一叠名片交给客户，并且告诉他们，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年顾客都会收到吉拉德的一封感谢信，并且提醒他自己的承诺仍然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的意见，那么他会更加努力促成交易并设法让其成为帮自己推销产品的客户。正是吉拉德的这一种借势营销策略，1976年，客户为吉拉德带来了150笔生意，约占当年他的总交易额的三分之一。

吉拉德为此付出了1400美元的费用，却收获了75000美元的佣金。

通过上面这些例子，我们了解到借势营销的作用是巨大的。那么，作为销售员，我们要怎样去借势呢？

第一，完善的售后服务可以让客户更放心。客户购买你的产品，都不希望只是一次性的，而是希望能享受到优质的售后服务。乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”销售是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次销售活动的开始。销售员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

第二，在老顾客身上多投入精力、资源。真正成功的销售员不会把所有的精力都投在开发新客户上，而是把更多的精力投在老客户身上。因为老客户就差不多是自己培养出来的兼职推销员，并且还不需要工资。而他们却通过明示或暗示的方式，向他们身边的人传递品牌、产品及服务信息，从而使潜在客户获得其所需要的相关信息，进而影响潜在客户的购买行为。

第三，适时地给帮助自己推销的客户一些好处。就像吉拉德一样，只要客户帮助自己推销出了一件产品，就给他25美元的回报，这就像企业的分红，必定会提高客户的积极性。但是要注意的是，一定要信守诺言，因为这是信用问题。一个连信用都不守的销售员，又怎么会受客户的欢迎呢？

俗话说：“他山之石，可以攻玉。”在销售中，我们可以借助客户来为我们做广告，就像乔·吉拉德的“250定律”与“猎犬计划”一样，通过客户把我们的产品和服务告诉他们身边的每一个人。

首因效应：第一印象决定你的成败一个新闻系的大学生毕业后，好几个月都没找到合适的工作。

一天，他看到一家报社就走了进去，他对总编说：“您好，你们还需要一个编辑吗？”“对不起，我们不需要！”“记者呢？”“也不需要！”“排字工人、校对总需要吧？”“不好意思，我们这里什么职位都不缺人！”“那么，我想，你们一定需要这个东西。”说着大学生从包里拿出了一块精致的小牌子，牌子上写着“额满，暂不雇用”。总编看着牌子，脸上浮现出笑容，他点了点头，说：“小伙子，如果你愿意，明天就到我们广告部报到吧。”

这个大学生用一块牌子就表达了自己的机智和乐观，这就是“第一印象”的积极效果。良好的第一印象往往是成功的开始，这种“第一印象”的微妙作用在心理学上被称为首因效应。

首因效应从狭义上说，就是人与人第一次交往中给对方留下的印象，往往能在对方的头脑中形成一定的主导地位。这个第一印象的作用是非常强大的，持续的时间也比较长，很可能会对以后事物的发展造成一些作用。这个作用是积极的还是消极的，很大程度上在于你留给别人的第一印象。

第一印象效应引申一下，比如新官上任的“三把火”、所谓的“下马威”(www.xing528.com)

等，几乎所有的人都力图给别人留下良好的“第一印象”。

在销售中，销售人员的第一印象也是非常重要的，你在客户眼里的一切，如性别、年龄、衣着、姿势、面部表情、体态、谈吐等在一定程度上都反映出你的内在素养和人格特征。

每个销售员几乎每天都在和客户打交道，有时候，你会发现，那些“暴发户”顾客，不管怎么刻意修饰自己，举手投足不经意就会“露出马脚”，优雅不是装出来的。根据不同的客户下菜碟，这是我们销售人员的基本功。

在心理学中，首因效应被这样解释：“保持和复现，在很大程度上依赖于有关的心理活动第一次出现时注意和兴趣的强度。”第一印象，是短时间内片面的印象，初次会面时，45秒钟内就能产生第一印象。这个印象能让你对客户或者客户对你产生较强的影响，并且在双方的头脑中形成并占据主导地位。这种强烈的主观性会直接影响到以后的一系列行为。

保持一个健康积极的第一印象是每个销售人员必须掌握的必修课，而不是什么选修课。现在，人们的生活节奏都很快，尤其是生意繁忙的客户，他们不愿意耽误时间，你也不可能浪费时间，所以，一定要给他们留下良好的第一印象。因为，忙碌的客户是不愿意花更多的时间去了解一个留给他不好第一印象的人的！

当然，我们更相信“路遥知马力，日久见人心”，仅凭第一印象是不能对他人妄加判断的，“以貌取人”往往会带来不可弥补的错误！

《三国演义》中凤雏庞统面见孙权时，因为庞统相貌丑陋，孙权对他很不感冒，又见他傲慢不羁，更觉不快。尽管鲁肃苦言相劝，号称“广纳贤才”的孙仲谋还是把这位与诸葛亮比肩齐名的奇才拒之门外。由此可见，第一印象的影响是多么可怕！虽然相貌和才华没什么必然联系，但是首因效应还是在孙权心中起到了极大的作用。

凡勃伦效应：感性消费藏有大商机一天，师父为了启发他的小徒弟，从禅房里拿出一块石头，叫他去菜市场试着卖卖，但不要真的卖了。师父说：“注意观察，多问问人，回来只要告诉我它在菜市场能卖多少钱就行了。”虽然这块石头很大，也挺好看，徒弟还是满腹疑惑，这样的破石头还能卖钱？但还是拿着石头下山去了。

在菜市场，很多人围着这块漂亮的石头看，有人说，能做个摆设；有人说可以给儿子玩玩；还有人说，能做个称菜用的秤砣。人们出价的时候，只不过是几个铜板。

徒弟回来告诉师父：“您给我的石头只能卖几个铜板。”师父说：“现在你拿着它再去黄金市场看看，还是不要卖，就问价钱。”从黄金市场回来，徒弟高兴地对师父说：“商人们愿意出1000块钱。”师父说：“是吗？那你再去珠宝市场看看，低于50万不要卖！”

徒弟又跑到珠宝商那里，没想到这些商人竟然出5万块。徒弟牢记师父的话，说什么也不卖，商人只好加价，从10万、20万、30万、40万一直到50万，这块石头终于卖掉了。

徒弟拿着厚厚一叠银票回来了，师父笑着说：“如果你不敢要更高的价钱，你永远也不会得到这么多钱！”

这个故事也许有些老套，但是我们仍然很有必要重新学习一下。站在销售人员的角度来考虑问题，也许你会有新的发现。

这个故事的本意是告诉人们有关实现人生价值的道理，但从销售的角度讲，何尝不是一种销售规律呢？这就是我们要说的凡勃伦效应。

在超市里购物的时候，我们经常会发现这样的情景：在小店里一些款式、皮质和大型商场里几乎一样的鞋子，小店卖几十元没人要，放在大商场的柜台卖几百元，还是有人愿意买。这是什么道理？

再比如，几千元的眼镜架、几万元的纪念表、上百万的顶级钢琴，近乎“天价”的商品，往往能在市场上走俏，难道能说人们都是钱多烧手吗？

当然不是，顾客也不是傻瓜，人们购买这些天价商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足，更大程度上是为了获得心理上的满足。这种奇特的经济现象，就是“凡勃伦效应”。这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，他认为：某些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐！

“凡勃伦效应”指的是一种非理性消费，也就是所谓的感性消费。现在有钱人越来越多，人们的口袋越来越鼓，消费自然也会随着收入的增加水涨船高，由以前的追求数量和质量渐渐过渡到追求品位和格调。

销售人员可以利用“凡勃伦效应”来探索新的经营策略，把自己的产品镀上一层“金子”，让顾客感觉到产品的“名贵”和“超凡脱俗”，从而加强对产品的好感，实现交易的顺利进行。

“凡勃伦效应”认为商品价格定得越高越能畅销。当然，我们在销售的时候不能胡编乱造，胡乱提价，如果你的产品质量或者品位不高，盲目提价只能适得其反。

“凡勃伦效应”反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望，这就给销售蒙上了一层神秘的感性色彩，这也是感性消费隐藏着的巨大商机。只要我们能控制好，相信“感性消费”会成为一种时尚，凡勃伦效应也会成为我们得力的帮手。

好奇心效应：标新立异满足客户心理所谓好奇心效应是指每一位客户都会有好奇心，而作为营销人员，就要抓住客户的这种好奇心，从而引导客户购买你的产品。

叶夫根尼·奇希瓦金是俄罗斯第一大手机零售商叶夫罗赛特公司的老总，他一向以古怪的着装、勃勃野心和广告上的煽情手法而闻名于俄罗斯，正是他的这种标新立异，使他获得了成功。

在营销中，标新立异能够激起客户的好奇心，是吸引客户最主要的手段，而标新立异就是一种创新。

在中国商界，有很多名字是我们耳熟能详的，产品创新的李彦宏、技术创新的邓中翰、模式创新的江南春……他们都是成功的企业家，也是成功的销售者。

要是问他们为什么会成功，只有两个字——创新。正是由于创新，才引领他们走向成功，也正是由于创新，企业才会生存发展。

我们经常会听到这样的话语：

甲说：市场已经饱和了，我们无法再提高销售量，只能维持现有的销售量不大幅度滑坡。

乙说：现在市场低迷，消费者对我们产品的购买力下降，所以业绩差是没有办法的，我们已经尽力了。

丙说：这个产品在这里没有市场，我们无法开拓这里的市场，到别处去看看吧。

丁说：现在虽然是市场旺季，但是竞争对手的产品比我们的先进，我们无论如何都不如别人卖得好。

这些话也许都是实情，但是这些话却不会从一个成功的销售员口中说出来。

因为在成功的销售员眼中，处处都有市场，问题是自己能不能去开拓出来。

而要想开拓市场，方法只有两个字——创新。

在一个世界级的牙膏公司里，总裁目光炯炯地盯着会议桌边所有的业务主管。为了使目前已近饱和的牙膏销售量能够再加速成长，总裁不惜重金悬赏，只要能提出足以令销售量增长的具体方案，该名业务主管便可获得高达10万美元的奖金。

所有业务主管无不绞尽脑汁，在会议桌上提出各式各样的点子，诸如加强广告、更改包装、铺设更多销售网点等，几乎到了无所不用的地步。而这些陆续提出来的方案，显然不为总裁所欣赏和采纳。所以总裁冷峻的目光仍是紧紧盯着与会的业务主管，使得每个人皆觉得自己犹如热锅上的蚂蚁一般。

在凝重的会议气氛中，一位进到会议室为众人加咖啡的新职员，无意间听到讨论的议题，不由放下手中的咖啡壶，在大伙儿沉思更佳方案的肃穆中，怯生生地问道：“我可以提出我的看法吗？”总裁瞪了她一眼，没好气地道：“可以，不过你得保证你所说的能令我产生兴趣。”这位女孩笑了笑：“我想，每个人在清晨赶着上班时，匆忙挤出的牙膏长度早已固定成为习惯。所以，只要我们将牙膏管的出口加大一点儿，大约比原口径多40％，挤出来的牙膏量就多了一倍。这样，原来每个月用一条牙膏的家庭，是不是可能会多用一条牙膏呢？诸位不妨算算看。”总裁细想了一会儿，率先鼓掌，会议室中立刻响起一片喝彩声，那位小姐也因此而获得了奖赏。

这就是创新。与别人不一样的思维，才使得该公司获得了销售的再一次成功。

所以，创新能给企业带来巨大的利益，甚至可以说成了企业生存下去的生命线。

我们之所以对某件事感兴趣，就是因为我们有好奇心。在销售中，你要是能激起客户的好奇心，那么他对你的产品肯定也会产生浓厚的兴趣。

登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺在很多电视剧或者电影里，我们经常看到这样的场景：小徒弟生气地抱怨师傅怎么不教自己武功，每天都是砍柴、挑水、打扫院子，我是来学武艺的，又不是来给你干杂活的……

往往师傅是不会搭理小徒弟的，师傅总是什么也不说，仍然让小徒弟坚持干活。等很长一段时间，小徒弟才明白师傅的良苦用心，才明白师傅让自己干活是为了给以后打底子。这些师傅的做法就是“登门槛效应”的应用。

登门槛效应又被称作得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了别人一个微不足道的要求，从认知上就会觉得很不协调，总想保持前后一致，这样很有可能会接受更大的要求。就像登门槛时要一级台阶一级台阶向上走，一步一步来更容易顺利地登上高处。

心理学认为，大多数情况下，人们都不愿接受较高难度的要求，因为费时费力，比较难达到目的；相反，人们总是愿意接受那些较易完成的要求，实现了较小的要求后，才会慢慢接受较大的要求。《菜根谭》有云：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿过高，当使其可从。”说的就是这个道理，也就是所谓的“登门槛效应”。

在销售活动中，我们也能经常看到这样的现象：一个顾客本来不愿意购买你的产品，但是你可以先给他介绍一些和这个产品相关的小挂件，让他对这个产品产生浓厚的兴趣，一步一步攻破他的心理防线，这样，就会很容易实现你的销售目的。

很多情况下，人们不愿意做一个“喜怒无常”的人，人们都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象，所以，这就给销售人员提供了契机。当一个客户接受了你的要求，而且是很愉快地接受，再想拒绝你，他就会变得很不好意思。如果你的要求很合理，在价格上能让他接受，顾客一般不会拒绝你，他会想“反正都已经买了，再买点也没什么”，于是，“登门槛效应”再一次帮你达成了目的！

举个很简单的例子，很多同行上门推销商品时，往往不会直接向顾客提出销售意愿，而是先提出“试用”这个小要求，等顾客试用后觉得不错时，他们才会提出销售产品的要求。就像追女孩子一样，有经验的男生都明白什么事都不可能“一步到位”，先是约出来看电影、吃饭等，慢慢再提出进一步发展的要求，逐步达到目的。如果见面第一次就说“咱们结婚吧！”几乎所有的女孩子都会拒绝你的。

不仅是对别人，“登门槛效应”对销售员自己也会发生作用。我们常说“一口吃不成胖子”，“心急吃不了热豆腐”，什么事都不能太着急。你想一下子就成为销售精英、销售总监几乎是不可能的，每个真正的高手都是一步一步爬上来的，都是跨过一个个门槛才站在今天这个位置上的。

正所谓“得寸才能进尺”，一步登天和一夜暴富相比没什么差别，这是销售人员最大的忌讳，我们千万不能犯这样的错误！

共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会种白菜的时候，农民往往会在田埂上点一些胡萝卜籽，等到白菜砍掉以后，这些胡萝卜也就长起来了，白菜和胡萝卜得到了共生。这就是人们常说的“间作”。还有，一株植物单独生长时，往往不是你想象的那样养分充足、长势良好，实际上恰恰相反，这株植物不但没有生机，甚至还会枯萎。而当众多的植物一起生长时，每一株植物都是根深叶茂、生机盎然。这就是自然界中常见的“共生效应”。植物都懂得“共生”，都知道相互影响、相互促进，我们做生意的时候何不利用这种效应，专找人多的地方去？你越是远离大市场就越没有赚钱的机会。

有一家公司，最近很不景气，业务很少，几近破产。因为有半条街的门脸房，正好对着一个很大的居民小区，就打算把这些空房对外招租。广告贴出去没几天，一个商人就租了一间房子办起了小吃店。没想到，这家小店的生意非常火暴，慢慢地吸引了更多小吃店的加盟，最后这里竟然变成了小吃一条街。

这家对外招租的公司看到这样的情景，再也坐不住了，于是，他们把所有租房的生意人全部赶跑了，收回这些门脸房，自己做起了餐饮生意。没想到的是，还没半个月，这里再次变得冷清起来，许多回头客一看自己平时吃饭的小店没有了，转身就走了。这家公司投资了很多钱，最后连本都收不回来，更不要说什么效益了。

公司的老板百思不得其解，这是怎么回事？为什么别人能做的生意，自己就办不下去呢？于是，他找来一个营销专家，想听听专家的意见。专家听完老板的话，微笑着说：“如果你去外面吃饭，你是到只有一家餐馆的街上去吃，还是到有很多家餐馆的街上去吃？”老板说：“当然是人多的地方啦，那个葛优不都说了吗，哪家人多上哪家啊！”

专家呵呵一笑：“你看，你是这么想的，顾客也是这么想的，人们都不愿意在没有选择余地的地方吃饭，这就是问题的症结所在啊！”

老板才恍然大悟，自己垄断了整条街的生意，人们当然不愿意被你“死磕”

了。老板重谢了专家，回头就缩减了自己公司的餐饮店，又把那些门脸房租了出去。慢慢地，这条街的生意又火暴起来……俗话说“没有竞争就没有发展”，做任何生意都离不开竞争，要赚钱必须依赖大市场，远离了大市场很可能就远离了赚钱的机会。

做销售也是如此，不要以为顾客都是“用情专一”的人，人们都有逆反心理，你越是想独占市场，顾客越反感，他们才不愿意在你这“一棵树”上吊死呢！人性就是如此，人们更愿意在整片森林里选一棵小树，而不是无可奈何地选择仅有的一棵大树。

共生效应就是对这一现象很好的证明。想想看，在艰难的环境中，一片树林是不是比一棵树更能抵御狂风暴雨的袭击？更何况，共生能互补互助，互相汲取对方的营养，共同发展，共同进步。

销售员要和同事分享，也要和客户分享，只有分享才能获得更大的销售机会。你付出了，也必将得到，而自私自利、远离群体，结局只能是死亡！