长尾理论：颠覆营销的二八定律
根据统计表示，在亚马逊书店的营业额中，几乎一半是那些非畅销书贡献所得。一个前亚马逊公司员工这样说：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。”这句话很拗口，实际上他想说的就是现在比较流行的“长尾理论”。
做销售的时候，我们常常听到这样的说法：“企业80％的利润来自20％的顾客。所以，我们做销售要重点关注那20％的顾客。”不知道这句话什么时候进入了营销圈子，无疑这样的理论是被营销人员用得最滥的！
在营销实践中，也许我们会发现这样一个尴尬的情况：新顾客越来越少，所谓的重点顾客越来越不“重点”，最后销售额竟然越来越低。为什么？莫非我们的服务不对吗？显然不是，我们给了20％的顾客额外的照顾，提供了特别的服务，但这些顾客的价值越来越小；而那些被我们忽略的80％，得不到同样的服务自然会离我们而去！你不给我平等的待遇，那我就不和你玩了……其实，一直被营销人员奉为圭臬的“二八定律”是营销圈里最大的错误理论！不要以为20％所产生的利润是顾客价值的全部，那只不过是一种营销惯性的延续，不过是一个自我欺骗的幌子而已！
每一个营销人员都知道，顾客是存在价值生命期限的，不管他属于你所谓的80％也好，还是一般的顾客，他们都一样，都有价值生命周期。销售人员能做的是尽最大的力量，用最好的手段，尽量延长每个顾客的价值生命周期。
就算上帝也不能保证每个信徒一辈子都始终信奉自己，何况是“见钱眼开”
的顾客呢？所以，任何一个所谓的重点顾客，他的价值都会有枯竭的一天。当他的价值渐渐消失的时候，所谓的80％的利润就成了一个自欺欺人的幌子！
事实上，任何一家企业都不可能仅仅依靠这20％的顾客生存，任何一个销售都不能靠着这20％的客户养活自己。销售人员需要更庞大的顾客群——重点也好，非重点也好。只有当你的客户群形成一条长尾的时候，你的营销工作才能提上日程！
长尾绵延不绝，成为源源不断的客户群，长尾积少成多！我们每一个营销人员都要为公司、为自己不断地填充新的顾客进入自己的营销阵营。那么，怎么不断填充顾客呢？
作为一个有经验的销售人员，我们应该知道价值不大可能产生于第一次购买的顾客，只能从所谓的80％的顾客中产生。也就是说，那些不被我们重视的80％正是我们最大的价值源泉！如果长期忽略所谓的非重点客户，不去开发，只是用一个所谓的二八定律催眠自己，为自己的营销失误找借口，你的营销生命就会很危险，很可能面临着死亡！
如此看来，80％的顾客比已产生80％利润的顾客更重要，因为新鲜的血液会给我们带来更长的生命价值周期，“长长的尾巴”才是销售员真正的价值利润源泉！
我们每一个销售人员需要做的是：让80％的“非重点”顾客成为我们的忠实顾客。有时候，这比所谓的80％的利润更有意义！
哈默定律：天下的生意都是做出来的相信很多销售员都说过卖梳子的故事，很多销售培训老师们也经常跟我们举这个例子，说一个经理想考验自己手下的这些推销员，给他们一天的时间去向和尚推销梳子。
第一个销售员极尽所能，跟一个头上长癞的小和尚说什么梳子可以抓痒、按摩头皮，费了九牛二虎之力，终于卖了一把。
第二个就显得聪明一些，他忽悠和尚说：“来拜佛的香客们头发很容易被风吹乱，这是对佛的大不敬啊，给香客准备一些梳子也是一种善举啊！”于是，和尚买了他10把梳子，每座佛像前放一把。
第三个简直是个极品销售员，他竟然卖出了3000把！经理的眼睛都瞪大了，他觉得自己的位置很可能被这个销售员给顶下去，于是小心翼翼地问：“哦，你是怎么做到的呢？”
这个极品销售员说：“我找到了本市最大的寺庙，找到了方丈，我直接跟他说：‘你想不想增加香火钱？’方丈说：‘想啊。’然后，我就告诉他：‘你可以在寺内最热闹的地方贴上一则告示，就说捐钱有礼物可拿。什么礼物呢？一把功德梳。而且一定要在人多的地方梳头，这样就能梳来佛家仙气。’于是，很多人捐钱梳头，3000把梳子一下子就被香客抢光了……”
看来，天下只有不会做生意的人，没有人做不成的生意。不会做生意的就像第一个销售员，会做生意的才是让领导都感到压力倍增的第三个销售员。我们做销售，就要做让你上司都感到害怕的人，只满足一把梳子的销售员不是一个合格的销售员！
犹太人阿曼德·哈默，1898年生于纽约，在大学期间就掌管了父亲给他的一家制药厂。由于自己的商业头脑不错，经营有方，这个制药厂让他成为了当时全美国唯一的大学生百万富翁。
20世纪20年代，当时前苏联正处于饥寒交迫时期，缺乏大量物资。哈默看到了这个商机，和前苏联领导人建立了良好的关系，还受到了列宁同志的接待。在前苏联他大发横财，进行了大量的易货贸易，不管是生意上还是社交关系上都获得了很大的收益。尽管列宁的逝世给他带来了一定的经济损失，但哈默又找到了新的商机，他建造了当时前苏联最大的铅笔厂，成为影响一方的“铅笔大王”。
后来又涉足了艺术品拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，几乎在每一个领域里都取得了非凡的成就。
不知道是犹太人天生的商业头脑还是个人的优秀基因，无论从哪个方面说，哈默都是一个极富传奇色彩的人。据他的朋友回忆说，他在九十岁的高龄仍然担当着西方石油公司董事长，并且一天工作十多个小时，每年都在空中飞行几十万公里……
1987年，哈默完成了他的《哈默自传》，可以说这本书是他一生成功经验的浓缩，在这本书里，从始至终贯穿着这样一个思想：哈默定律。哈默定律这样说：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人！
我们说：天下没有什么完不成的销售任务，只有不能完成任务的销售人！
二选一定律：把主动权操纵在自己手中在销售中，有个二选一定律，相信这个法则对很多产品和行业的销售都很适合。二选一，顾名思义就是两个里边挑一个！所谓二选一定律就是你给客户提两个问题，而且是客户必须回答的，让客户在其中作出选择。
在说这个定律之前，让我们先来看看什么是变形的二选一选择题。
假如你想卖给顾客一件衣服，不要急着说价钱，你可以问问顾客：“您觉得这衣服值多少钱？”如果顾客回答的价格在你的接受范围内，你就可以直接说：“那就这价格卖给你。”其实这也是很多零售行业的小伎俩。
如果你仔细观察，你会发现销售员们的表情十分不乐意，其实心里早乐开花了，他们巴不得按这个价卖给你呢。很明显，这种貌似余地很大的选择，是把顾客推向了无法选择的“死地”，就这样，销售人员把主动权放在了自己手中。
下面我们就来看看如何利用二选一定律应对客户的推托。
如果客户说：“我现在没时间！”销售人员应该说：“先生，洛克菲勒说，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们不会耽误您多长时间的，25分钟就行。您看，星期一上午和星期二下午哪个时间段合适呢？”
如果客户说：“我没钱！”销售人员就应该说：“先生，我知道只有您才是最了解自己财务状况的人。要是您现在财务很紧张，不妨现在就作个全盘规划吧，这样对将来会更有利！”或者说：“是啊，现在经济危机，钱要省着点花，但正因如此，我们才要用最少的资金创造最大的利润。我愿意贡献一己之力，您看我能在下星期五或者周末来拜访您吗？”
如果客户说：“不好意思，我现在还无法确定业务发展的方向。”销售人员就应该说：“先生，我们行销最关心的就是这项业务日后的发展了，您有时间可以看看我们的供货方案，看看还有哪些缺点？您看，我星期一过来还是星期二过来比较好？”
如果客户接下来说：“是啊，要作决定，我必须先跟我的合伙人谈谈！”销售人员就应该说：“我完全理解您的想法，先生。您看，什么时候我们跟您的合伙人一起谈谈？”
如果客户说：“先这样吧，以后我会再跟你联系的。”你千万不要傻乎乎地转身就走，你应该说：“先生，也许您现在对我们的产品还没有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解我们的业务，相信对您以后的选购有极大的帮助！”
如果客户说：“说来说去，你的主要目的还不是推销东西？”这时，你可以这样说：“当然，您说的没错，我是很想销售东西给您，不过我给您推销的产品绝对是让您觉得值得期望的，才会卖给您。如果您有兴趣，我们可以一起讨论研究看看！是星期五您来我们公司比较好呢，还是明天我来看您好？”大多数情况下，客户会选择后者。
大家也许会发现这样一个规律：不管客户说什么，你都要赞同他的观点，你赞同他，才有机会说下面的话，不然趁早远离客户吧，小心骂你个狗血喷头。最后，不管客户选择了哪个，都是你满意的结果，选什么都已“入你瓮中”。
奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面1906年，土耳其西部的伊兹密尔有一个婴儿出生了，孩子的父母给他取名为亚里士多德·苏格拉底·奥纳西斯，其中包含了两个伟大的古希腊哲学家的名字。很多年后，这个名字里充满哲学意味的孩子出人头地了，不是哲学，而是商业，他就是举世闻名的希腊船王奥纳西斯。
有人说，奥纳西斯的成功是偶然的，但真正了解他的人却不这样认为。一些经济学家这样评价他：“这个希腊人找到了成功的钥匙，勇于决断是通向成功的正确道路。”“他很会到其他人认为一无所获的地方去赚钱。”奥纳西斯成功的秘密很大程度上是因为他把生意做到了别人的前面，这也是我们要说的奥纳西斯法则。
在阿根廷的时候，一次偶然的机会，奥纳西斯发现这里的烟草很走俏，但是人们只能抽味道强烈的南美洲烟草，尽管不是很喜欢也没有更好的烟草来代替。
于是，奥纳西斯看到了商机，他决定先行一步，把温和的希腊烟草引进来。
奥纳西斯开办了一个小作坊，生产希腊烟草让他小赚了一笔。他觉得依靠这个小作坊是无法成事的，于是铤而走险做起了走私烟草的买卖。很幸运，没有被抓住，慢慢地，生意越做越大，他转向了正当贸易。到1930年，奥纳西斯成为希腊产品最大的进口商。这时，他租用了一些货轮。
可怕的全球性经济危机爆发了，无情地摧毁了所有人的梦想，但是奥纳西斯却看出了危机中的生机。当时，加拿大国营铁路公司迫于经济危机，准备拍卖6艘货船，这些船价值200万美元，但他们12万美元就卖。奥纳西斯像猎鹰发现猎物一样，迅速收购了这6艘船。这样的“反常”举止让他的同行们瞠目结舌，他们不敢相信在这样恶劣的投资环境下，他还敢再买船？当时的海运业空前萧条，商人们躲都来不及，在这样的情况下投资海上运输，简直是将钞票白白抛入大海。但奥纳西斯却不这样认为，他没有放弃自己的计划。
因为，奥纳西斯是一个异常清醒的人，也是一个敢吃螃蟹的人，他认为，经济的复苏和高涨终会来到，眼前的萧条终会过去。危机一过，物价必然从暴跌变为暴涨，现在乘机买便宜物，将来一转手就能得暴利。
他买下的这些船，在经济复苏后，由于海运业的回升居于各业之首，奥纳西斯一夜之间身价陡增。就在这一年，他一跃成为海上霸主，资产几百倍地激增，越来越成熟的投资让他成为了当时最负盛名的商业巨子。
1943年，奥纳西斯正式进入纽约，船队越来越大，财路日益广开。1945年，他成功跨入希腊海运巨头行列。1951年到1955年，奥纳西斯拥有的油船总吨位从1万吨飙升至5万吨。不久之后，他又收购了摩洛哥公国的海水浴场，获得了超乎想象的高额利润，并且成功打入上流社会。在此期间，他一直说自己是个“把生意做在别人前面的人”。
1966年，奥纳西斯开始悉心经营自己最擅长的石油运输业，把投资集中在油轮上。到1975年，他拥有了45艘油轮，其中15艘是20万吨以上的超级油轮。自此，奥纳西斯的船队成为世界上最大的私人商船队。1973年，奥纳西斯的商船队总吨位超过300万吨，他成为名副其实的希腊船王。(www.xing528.com)
纵观船王的一生，他处处敢为人先，把自己的生意做在了别人的前面。这就是他成功的秘诀。
销售人员虽然不能像奥纳西斯那样叱咤风云，但是我们在销售的时候不妨也学学船王这种“走在前面”的精神，看得远一点，走得稳一点，相信你的销售之路也会更加长远！
跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录所谓跨栏定律，是指一个人所取得的成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。竖在你面前的栏越高，你跳得也越高。当你遇到困难或挫折时，不要被眼前的困境吓倒，只要你勇敢面对，坦然接受生活的挑战，就能克服困难和挫折，取得更大的成就。
这是一位名叫阿费烈德的外科医生在解剖尸体时发现的一个奇怪现象，根据这一现象，可以解释生活中的许多现象，譬如盲人的听觉、触觉、嗅觉都要比一般人灵敏；失去双臂的人的平衡感更强，双脚更灵巧。所有这一切，仿佛都是上帝安排好的，如果你不缺少这些，你就无法得到它们。
那么销售也不例外，销售中也有跨栏定律的存在。
伊利森是纽约州一个小乡村里一家商场的销售员。这家商场因为有伊利森，生意越来越好，一年之后，商场的规模扩大了一倍。但是伊利森却并不满足于这个销售成绩，他想成为一名伟大的销售员，于是他毅然向老板辞职，只身来到了纽约。
来到纽约之后，他进了一家百货公司。老板为了考查他的销售能力，给了他一天的时间。这天结束的时候，老板来问他：“今天服务了多少客户？”
“只有一个。”伊利森回答道。
“只有一个？”老板生气了，“那你的营业额是多少？”
“30万美元。”
“什么？”老板大吃一惊，“你怎么让一个客户买了这么多东西？”
“首先我卖给他一个鱼钩，然后卖给他鱼竿和鱼线。”伊利森说，“我问他在哪儿钓鱼，他说在海滨，于是我建议他应该有一艘小艇。这样，他买了一艘20英尺长的快艇。他说他的轿车无法带走时，我又卖给他一辆福特小卡车。”
“你卖了这么多东西给一位只想买一个鱼钩的顾客？”老板惊讶地说。
“不！他来只是为了治他妻子的头痛而买一瓶阿司匹林的。我告诉他，治疗夫人的头痛，除了药外，也可以通过适当的放松来缓解病症。周末到了，你可以带她一起去钓鱼。”
最后，伊利森终于实现了他的梦想，他成了一名成功的推销员。而他成功的原因是什么？就是他每一次推销成功之后就为自己定下下一次的销售目标，并且他每次的目标都只会比前一次目标更高。别人问他这是什么原因，他说：“每一次的目标都会为我提供一个方向，为了这个方向我必须每天都非常努力，要不然，月底我就实现不了我的销售目标。”
是的，这就是跨栏定律。每一次成功之后，你就得为自己订立下一次的目标了，在这过程中你遇到的困难越大，你的成功也就会越大。
被吉尼斯世界纪录誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德，创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：平均每天销售6辆车，最多一天销售18辆车，一个月最多销售174辆车，一年最多销售1425辆车，在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
他之所以能实现这些目标，就是因为他时时坚守着跨栏定律，每周、每月、每年都会为自己定下一个销售目标，然后为了这个目标全力以赴。
有不少销售员都认为自己的能力比不上那些销售精英，自己再怎么努力也不能达到吉拉德那样的销售高度，所以销售业绩一直平平。其实，世界上并不存在什么天才的销售员，所有成功的销售员都是努力得来的，只有坚持自己的目标，不懈努力，才能实现自己的理想。之所以有些销售员不能有很好的业绩，是因为他们根本就没有自己的销售目标。
作为销售员，要想使跨栏定律在你的身上出现，那么你就得遵循跨栏定律的原则。
第一，树立长远的目标。有了目标才有奋斗的方向，有了目标才不会迷失道路。销售目标就是你的前进方向，为了实现目标，你就得努力工作。这样长期下来，一个一个的目标去实现，那么你也就能成为像吉拉德、原一平这样伟大的销售员了。
第二，以目标为方向，坚持不懈地走下去。有了目标并不一定能成功，因为还缺少坚持下去的努力。你为自己定好了目标之后，就要为实现目标而不懈地努力，总有一天，你会到达成功的顶点。
从理论上来说，人的潜能是无限的。在这种无限的潜能下，你的营销目标也要越树越高，只有这样，你才能实现一个一个的目标。在每次实现你的销售目标之后，你要再树立更高的目标，这样，你的工作才有了方向，你就会沿着这个方向前进，那么你也会不断打破自己的销售纪录。
250定律：每个客户身后都有250个潜在客户在《爱情呼叫转移2》里林嘉欣遇到一位型男——古巨基扮演的保险推销员。这个“海归”是个非常浪漫的人，他告诉林妹妹，365天，天天有惊喜，而且每次花不了100元！这些泡妞的小招数值得男孩子学习，但是有一段对话，更值得销售人员谨记于心，大体上是这样的：交际再少的人背后也会有5个人，每个人的背后又有5个……认识了一个人就意味着认识了背后的无数人，而这些人都是他的潜在客户！
和这番话相似的是著名的“250定律”。美国推销员乔·吉拉德在漫长的推销生涯中总结出了一套“250定律”，意思是每一位顾客身后都站着250名亲朋好友，这些亲朋好友都将是你的潜在客户。如果你能赢得一位顾客的好感，也就意味着赢得了250个人的好感！如果你得罪了一名顾客，也就意味着你得罪了250名顾客！
如果老板给你下达了这样一个命令：站在超市里，用一天的时间去推销一瓶红酒。对于销售老手们，这样的任务简直就是张飞吃豆芽——小菜一碟。好，再给你一个任务，还是一天的时间，让你去推销一辆汽车。高手们，你做得到吗？
再牛的销售精英也不敢夸口，毕竟这是汽车啊，不是卖红酒那么容易的！
如果有人连续多年每天都能卖出一辆汽车，你相信吗？不可能吧，真有这么牛的销售吗？确实有，这个销售员在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，而且全部是销售给个人的。算下来，一天卖掉了6辆。因此，这个销售员也创造了吉尼斯世界汽车销售纪录，同时被誉为“世界上最伟大的推销员”！这个人就是乔·吉拉德。
乔·吉拉德的一生颇具传奇色彩，下面就让我们简单地看看他的生平，也许会对我们的销售工作起到一定的启发作用。
乔·吉拉德是贫苦出身，父辈是四处谋生的西西里移民。他出生于1928年，正值美国经济大萧条年代；长于苦难，9岁就开始为了生计奔波，擦皮鞋，做报童。不仅如此，还遭受着父亲的辱骂和邻里的歧视……但是，小吉拉德并没有放弃，父亲的辱骂并没有令他一蹶不振，而是激励他痛下决心要干出一番事业，来证明父亲是错的；对歧视自己的邻居，他也毫不畏惧，敢于拼命抗争……
他靠自己的努力，坚持读完高中，先后做过40多种工作，他的一生就是一个平凡小人物的奋斗史。他也曾经破产，背负着巨额债务，但是他并没有灰心。他做销售的时候，对待顾客诚信踏实，不断创新，超越自我，最终成为世界上最伟大的推销员！
他创造了一个奇迹，也提出了一个定律：每一个客户背后都站着250个准客户。销售人员必须认真对待你身边的每一个人，因为每个人的身后都有一个相对稳定的“250群体”！抛弃了一个客户就相当于损失了250个准客户！
伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象伯内特定律是指只有占领了客户的头脑，才能占有市场。
伯内特定律是美国广告专家利奥·伯内特提出来的，他认为：产品只有占领了人们的头脑，才能掌握市场的指挥棒。
不能否认，这条定律是很有科学性的。因为头脑产生意识，而意识就决定行动。客户购买某种产品，肯定是有了想购买这种产品的意识才作出购买行动的，要是对某种产品连购买意识都没有，怎么会去购买它呢？
民国时期，上海市有家毅辉服装店，虽然是老牌名店，但是自从进入民国以后，生意就一直走下坡路。老板眼看着这种情况只有发愁的份儿，因为他也找不到提高销量的有效方法。
当时尽管广告还不是主要的宣传手段，但是那时上海的报纸也时不时地出现一些广告语：李家豆腐，白嫩可口；张家钱庄，安全可靠……这些广告语吸引了老板，于是他也想借助这种广告来宣传一下自己的服装店。
但是广告要怎么做才能吸引客户呢？店老板来回走动寻思着。这时，账房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，得注重策略，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告，问题就会解决。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我衣——毅辉服装’。”
老板眼睛一下子就亮了起来，于是依计行事。广告一登出来果然吸引了广大读者，毅辉服装店顿时家喻户晓，生意红火。老板很有感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。
毅辉服装之所以能有这么大的成功，账房先生可谓独具匠心。他利用了人们对悬念特别关心的心理，大吊胃口，最后突然让你恍然大悟。广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。
所以，只有先占领消费者的头脑，你的产品才会激起消费者的购买欲望。那么，怎样去占领客户的头脑呢？
第一，广告可以帮你做到这一点。广告是一个引起消费者注意的过程，一个好的广告能很好地抓住消费者的心理特点和规律，通过自己的创意与这些特点和规律产生一种共鸣。这样的广告才能产生强烈的冲击力，打动消费者，从而挑起购买欲望。
第二，要占领消费者的头脑，除了广告之外，提供差异化的产品也是一条重要途径。广告模样是宣传已有产品，而提供差异化产品则是创造没有的产品。二者要成功，都要首先占领消费者的头脑。管理大师德鲁克说：企业的宗旨只有一个，就是创造顾客。有差异才能有市场，因此，从某种意义上说，创造了差异，你就占领了市场。
豆制品在我国有悠久的历史，素有“寻常豆腐皇家菜”之誉。豆浆是传统小吃，但由于中国的豆浆千百年来总是一个老面孔，形、色、味、吃法无多大变化，市场潜力有限。而到了美国商人的手里，他们把豆浆加工成香草味、巧克力味、草莓味等，深受消费者喜爱，产品投放到200多家连锁店销售，年销售总值达3亿美元之多。中国台湾有一个商人通过创意，在豆腐原料中加入奶油、大蒜汁、咖啡和各种果味，并用甜红椒调成红色，用食用鲜花调成黄色，用绿茶调成绿色，叠成红、黄、绿“三色”豆腐。由于产品令人观色生津，这位商人也从中大获其利。
客户只有在头脑中对你的产品有印象，他们才会想着去购买你的产品。因此，你要想使你的产品或者服务占领客户的头脑，那么就得讲求销售的独特性。
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