销售不可不知的攻心开场白
如何才能通过短短几句话成功吸引顾客的注意力？可以参照以下几种常用的表达方式：
1．提及顾客可能最关心的问题
例如：
“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还是没有从根本上得到改善……”
2．谈谈双方都熟悉的第三方
例如：
“是您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添置几台电脑……”
3．赞美对方
例如：
“他们都说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然赞美的话语要合乎实际情况，过分的夸奖会让顾客产生反感。
4．提提顾客的竞争对手
例如：
“我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……”
当顾客听到竞争对手时，往往会变得很敏感，因而也就会把注意力集中到你要讲的内容上。
5．引起对方对某件事情的共鸣（原则上是顾客也认同这一观点）例如：
“很多人都认为当面拜访顾客是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
这样能够引起对方的共鸣，会有助于推销工作的顺利进行。
6．用数据来引起顾客的兴趣和注意力例如：
“通过增加这个设备，可以使贵公司的生产效率得到50％的提升……”
7．有时效的话语
例如：
“我觉得这个优惠活动能给您节省很多话费，截止日期为12月31日，所以我觉得应该让您知道这种情况……”
这种时间的限制往往会让顾客产生紧迫而稀有的心理。
上面这几种开场时常用的表达方式，可以交叉使用，而且要根据当时的实际情况作出合适的选择。当然，我们在与顾客交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对顾客进行表达与问候。
销售一定要学会一套流利的开场白要想有效地吸引顾客的注意力，在面对面的推销访问中说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销工作的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。
下面是一个推销员的顾客拜访开场白：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”
（感谢顾客。）
“陈总，您的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美顾客。）
“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍。）“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让顾客回想或回答，给顾客留时间。）
“我们公司是国内最大的为顾客提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的办公设备并节省成本，所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍此次来的目的，突出顾客的利益。）“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”（问题结束，让顾客开口。）
陈总也面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的最主要目的就是吸引顾客的注意力，引起顾客的兴趣，使顾客乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出顾客最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的推销员，就通过得体的开场白吸引了顾客。有了这个漂亮的开门红，也就等于迈出了成功销售的第一步。
具体说来，推销员应当针对不同顾客的具体情况、身份、人格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。
在开场白的把握上，应当注意以下几个要素：1．提前准备好相关的题材和一些幽默有趣的话题。
2．注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题，例如宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，也不要去窥探顾客的隐私，不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话。在面对女性顾客时，就更要注意话语的得体与礼貌。
3．得理要饶人，有理也要心平气和地去说服别人。
4．一定要多称赞顾客及与其有关的一切事物。比如你可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门、最时尚的畅销商品是什么吗？”尽量从肯定顾客的地位及社会贡献开始双方的交谈。
6．以谦称和请教的方式开始。
7．以开源节流为话题，可以告诉顾客若购买本项产品将节省的成本，可赚取的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”。
8．可以用与某一单位共同举办市场调查的方式开始。
9．可以用他人介绍而前来拜访的方式开始。
10．可以举名人、有影响力的人的实际购买例子，以及使用后效果很好的例子为开始。
11．运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始。
12．以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始。
13．以提供新构想、新商品知识的方式开始。
14．使用具震撼力的话语，吸引顾客有兴趣继续听下去，比如“这部机器一年内可让您多赚500万元”。
总之一句话，万事开头难，做推销员更是如此。但是，作为一个职业推销员是绝不能因此而放弃努力的，而应该作好充分的准备，提前设计好一个有创意的开场白。
巧妙地对客户进行反复心理暗示
相信很多人都听说过心理暗示方面的话题，那么怎样将它具体应用到销售中呢？利用心理暗示进行说服究竟又有什么样的魔力呢？在解释这一切之前，我们不妨先做一个小实验。
下面是一组排比句，无论其内容是否真实，请把内容朗诵完毕。
1．×××是最棒的送礼产品。
2．×××真的很棒。
3．大家都说×××很棒。
4．巷子口的摊贩都说×××很棒。
5．昨天有位小姐跟我说×××很棒。
6．听说报纸今天有报导说×××很棒。
7．昨天电视新闻好像讲到×××很棒。
8．你听说过×××是一种很棒的产品吗？
怎么样，现在你相信×××是很棒的产品了吗？如果还不相信也没关系，生产厂家可以继续用800种方法来告诉你“×××最棒了”。
如果你还不相信，他们可以重复800次，直到你相信为止。“今年过节不收礼，收礼还收×××。”电视上、报纸上铺天盖地的广告就是一个明证。
这种方式，实际上就是“说服”在销售中的一种应用。
通过不断地说明、宣传，用尽各种表达方式与不同角度，通过不同的媒体与消息来源，只为让消费者真正相信这件事情。
谎言重复千遍就是真理，不断重复是最直接的一种说服技巧。
有一天，曾参出门办事。他的母亲正在家里织布，忽然有个人跑来对她说：“曾参杀人了！”曾参的母亲很相信儿子，于是摇头笑道：“不可能的，曾参不会杀人的。”
过了一会儿，又有一个人跑来对曾母说：“不好了，曾参杀人了！”
曾母心里一惊，不过嘴上还是说：“不可能的，曾参是不会杀人的。”
话虽如此，可连续两个人这样说，让她已经开始有些怀疑。虽然她还是宁愿相信曾参，但是她已经没有心思织布，开始焦急地等待曾参回家。
不一会儿，又有人进来了，这次是曾参家的邻居。她很着急地对曾母说：“曾参真的杀人了！已经被官府抓起来，据说现在正在审理，你快点想办法看该怎么办吧。”
曾母这才真的相信曾参杀人了，由于怕受连累，正准备爬墙逃走。这时候曾参突然回来，把曾母吓了一跳，她非常惊讶地问：“孩子，你不是因为杀人被抓起来了吗？怎么现在又回来了呢？难道你杀的是坏人所以不用偿命吗？”
曾参听了，哈哈大笑说：“我怎么会杀人呢？只是那个凶手刚好和我同名同姓罢了。”
你看，错误的信息被说三次就会成为事实，更何况把“送礼就送×××”重复800次，这也就是所谓的“众口铄金，积毁销骨”。
而在具体的销售过程中，推销员可以利用心理暗示，提高消费者从众心理的表达度，从而说服他们作出最终购买的决定。
用赞美来挽回那些即将离去的顾客林肯总统曾在一封信的开头说：“每个人都喜欢别人恭维自己。”心理学专家也曾说：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到别人的重视。”需要注意的是，在这里并没有说“愿望”、“欲望”或“希望”，而是用了带有强烈感情色彩的“渴望”。
这种“渴望”是一种令人痛苦而且迫切需要解决的人类的情感，但是在现实中，能真正满足这种人们内心需求的推销员可谓凤毛麟角。而退一步说，如果推销员能够满足顾客的这种心理需求，就能够准确地把握住顾客，也会使自己的推销工作进行得得心应手。
这种赞美在推销中究竟能够起到多大的作用，从以下的实例中可见一斑：高斯先生所在的美克公司曾经和纽约的一个建筑承包商签订了一项合同，负责为对方提供一种装饰用的铜器，并被要求在指定的日期内交货。刚开始，双方合作得非常顺利，但在合同履行期将要结束的时候，顾客那边却突然说不再接受美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。
在电话沟通无效的情况下，高斯先生被派往纽约，去拜访顾客。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”当高斯先生走进经理的办公室时，他这样问道。
这位经理感到很惊异：“不，我不知道。”
“哦，”高斯先生说，“今天早晨下了火车后，我在查看电话簿找你的住址时，发现在整个布鲁克林区，只有你一个人叫这个名字。”
“我可一直都不知道。”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿。
“啊，那可不是普通的姓名。”他边查边自豪地说，“我的家族原来在荷兰，大约是在200年前迁到纽约来的。”
这位经理接着又谈开了他的家庭情况，说了很长时间。
当他说完了，高斯先生也大致摸清了他的脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大。
“这是我所见过的最清洁的一家公司。”高斯先生说。
“这是值得我用一生的心血来经营的一项事业。”这位经理说，“对此我也感到很自豪。你愿意参观一下我的公司吗？”
在参观的时候，高斯先生又借机赞扬了他的组织与管理系统，并给出了自己的合理解释，告诉他为什么他的公司看起来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。
最后，那位经理坚持要请高斯先生吃午餐。
需要注意的是，截止到目前，高斯先生对自己的访问目的还只字未提呢。
午餐完毕后，这位经理说道：“现在，我们谈正事吧。自然，我也早就知道你是为什么而来的。但是，我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以向你们公司转达我的许诺，也许其他的订单我不得不延迟，但是你们的货物我将保证按期接收。”(www.xing528.com)
就这样，高斯先生甚至没有说出自己的来意，就出色地完成了任务。试想一下，如果高斯先生采用平常人在这种情形下所用的争执吵闹的方法，能取得这样的结果吗？而且，在这种情况下和顾客进行争吵也是合乎常理的，因为毕竟是顾客那边首先违了约。但是高斯先生不仅没有和顾客争吵，反而去赞美顾客，最终也为公司挽回了损失。我们不得不佩服他在和顾客沟通中的高明之处。
所以说，赞美是增进情感交流的催化剂，如果推销员能找到顾客值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和顾客之间的距离，让顾客接受你，有时甚至能够挽回那些即将失去的顾客。
给顾客介绍产品一定得有方法技巧推销员在做业务的过程中，最关键的就是把产品推销出去。如何去介绍自己的产品，才能让顾客对产品感兴趣呢？这是需要一定的方法和技巧的。
1．了解你的顾客
在见到顾客之前，一定要先把顾客的相关情况了解清楚，比如顾客所在的行业、顾客的爱好、顾客的功绩、顾客的家庭情况、顾客的习惯等。这样，在与顾客进行谈判时才能做到游刃有余，才能根据顾客的情况有的放矢地去介绍产品，并且能够制造出很多可供交谈的话题，不至于造成尴尬的场面。
2．吸引对方的注意
向顾客介绍产品时，首先要吸引对方的注意，使他对你的产品产生强烈的兴趣，这样你才有机会展示你的产品，整个销售拜访过程才能顺利进行。
比如可以向顾客提出这样的问题：“你希不希望你的营业额在未来的一个季度中提升30％～50％？”
“你知道一年内只花几块钱就可以防止失窃、火灾和水灾的方法吗？”
在向顾客介绍产品时，你必须要考虑这些问题：我怎么才能引起顾客的注意？
我怎么才能说明产品的卖点？
我怎么才能让顾客产生购买的欲望？
只有顾客对你的产品真正产生了强烈的兴趣，他才会了解下去，而不仅仅是关注价格。如果顾客不断对你提价格上的问题，只能表示你还没有让他明白产品的核心价值所在。
3．强调产品的卖点与性价比
当顾客了解了你的产品，价格必然是下一步所要关注的问题。此时，推销员不应该大力强调价格，说自己的产品是如何的便宜，而不注重强调产品的卖点与性价比。
产品可能是有很多卖点的，有的顾客喜欢名牌，有的顾客喜欢实惠，有的喜欢方便，有的喜欢好玩。在对自己产品的定位上，要注意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。
4．进行产品示范
俗话说：“百闻不如一见。”在销售过程中，多作示范是必要的。推销员向顾客介绍产品，一定要让顾客能够听到，而且还能看到，甚至还能去亲身体验产品，这样才能加深顾客对产品的印象，增加顾客对产品的兴趣和信心。
在向顾客示范产品的过程中，推销员要边作示范边问顾客的感觉，根据顾客的要求展示出产品的特点，让顾客感觉到产品实实在在的品质，从而使他们更容易接受产品。
在拜访顾客时，小的商品可以随身携带，而大型的商品或抽象的商品是无法携带的，这就需要推销员携带产品说明书、模型、道具等，将产品的利益具体化、形象化、戏剧化，从而可以展现产品的魅力。
说服不了顾客，就相当于顾客说服了你汤姆·霍普金斯被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过1000万人。
汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。他在美国地产界三年内赚到了3000多万美元，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。
汤姆·霍普金斯在接受一家报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。
于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在冰里面。”
汤姆：“是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，看得出来您就是一个很注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，您能解释一下为什么目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是冰。”
汤姆：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管。是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生，现在冰上有我们，您和我，您看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，您看见企鹅沿水面留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是为什么这里的冰不用花钱……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护管理的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤姆：“这样您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的，既干净又卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道您的那些清除鱼内脏的邻居，您认为他们是否也乐意享受北极冰带来的好处？”
推销并不仅限于要把产品推销给需要它的人，推销的最高境界是向任何人推销任何一样产品，即说服你的每一个顾客购买任何一样产品。
巧妙的语言诱导，让顾客“改邪归正”
在说服中运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导时，必须强调话语的适当性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不恰当，有可能会带来反效果。
在说服的过程中，应该正确地使用诱导语言，使说服取得理想的效果。同时，语言诱导不可滥用，一定要恰到好处。
1．要有目的性地进行语言诱导
在进行语言诱导的时候，必须要有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引，不能任意地去说服，而必须让说服过程中所有的语言指向要完成的心愿。
要想实现诱导的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有目的，不可没有目的或是目的不够单一地去进行说服活动。
2．你的语气一定要带有诱惑性
同样的语言，在一流的推销员口中会带给人强大的暗示和指引，而在普通人口中却显得毫无价值，这就是在说话的过程中，使用了一定技巧的重要性。推销员的目的在于引导客户进入说服中，并且可以毫无防备地接受推销员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全进入人的意识中，就需要一定专业经验的积累。
如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令式的语气，可能会丧失客户的信任和好感。因此，语气要轻柔，让人感觉到像是一种来自遥远的引导指令，让人们可以在毫无防备的情形下自然接受这些指令。
3．诱导用词要具有适当性
在诱导进入说服的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语引起人们的注意力，起到较强的效果。如：“在决定拥有这件产品之前，你真想感受一下它的功效吗？”这句话让人将注意力引导在是否要感受产品功效，而且还假设他会试用这件产品。“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。”这句话假设你将会完成这项计划。
这些合适的时间副词会让人产生不一样的理解力，还要恰当运用带有假设含义的语言。如：“你打算多快作这个决定？”暗示你一定会作出决定。“你准备什么时候开始更进一步合作？”暗示你已经处于合作状态，同时你还要继续合作下去。
对那些带有否定色彩的词语，运用的时候也要根据实际情况酌情使用。如“在你没有作好充分准备前，不要轻易购买”，其实暗示了你一定会购买，同时暗示一个人作好了充分的准备。这种恰如其分的暗示，会让客户对你更加信任。
说服语言的运用不是简单地把话说出来就算完事，而需要有一定的技巧，使简单的语言收到更加有效的影响。也许，我们在试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语却可能会收获难以预想的效果，因为合适的话语可以给人带来不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
总之，利用语言诱导对客户进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通，灵活运用。只有把握住分寸和尺度，才能实现你想要的效果。
提问，摸清楚顾客购买心态的进展情况在销售中，只有懂得去巧妙地提出问题，才能够在与顾客的沟通中很好地控制住局面。因为说服的艺术并不在于你来我往地各抒己见，而更多的是隐藏于一问一答的过程之中。提出相应的问题，可以诱使你的谈话对象去仔细地思考，然后再说出他的意见与看法。
推销员不必太在意自己是否得理，所应该秉持的原则是与顾客共同寻求解决问题的答案。而通过提问，我们可以得到很多意想不到的收获。
1．销售高手刻意设计的问题可以使谈话有转换方向的机会，从而能够找出顾客的兴趣所在（包括他的希望或烦恼等等）。
2．用提问题的方式，推销员可以将顾客的注意力吸引到对自己有利的重要事项上来。
3．通过询问，可以了解到顾客的反对意见，并可设法进行消除。
4．通过提问题，可以拉回已失去的谈话动机或主题，比如你可以通过以下方式对顾客进行询问：“是，我懂了……”（对顾客表示理解。）“……就是说，是否……”（话锋一转，向顾客提出一个关键性的问题，以便引导他进一步发表意见或疑问。）“……你的问题是不是就在这里？”（迫使顾客下结论，或者使他重新考虑。）
5．通过询问使自己的想法变成顾客的想法，再进一步提出问题，从而使顾客转变原来的立场，并同意自己的观点。
6．推销员可以利用询问（必要时）找回顾客失去的谈话兴致，激发他重归对话的心情。
7．推销员巧妙发问，可以逐步引导顾客作购买的决定，甚至建立起真正的友谊。巧妙提问不仅可以得到好处，而且也是非常必要的，它是推销的一种必不可少的手段。
总之，提问是推销沟通中经常运用的语言表达方式。通过巧妙而适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，透视对方的动机和意向，启发对方思考，鼓励和引导对方讲话；可以准确地表达自己的思想，传递信息，说明感受、疑惑、顾虑、希望等；还可以在出现冷场或僵局时打破沟通中的沉默，如“我们换个话题好吗？”可见，提问是推进和促成交易的有效工具，它决定着谈话、辩论或论证的方向。
顾客的异议有可能是多方面的，他并不能立即明白地说出他的疑问。这时，推销员应正确地采用提问的方法找到症结所在，然后再“对症下药”。
销售人员提问顾客必须掌握的基本方式1．主动式提问
主动式提问是指推销员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思说出来。
一般情况下，对这些问题顾客都会给予一个明确的答复。例如：有一家洗发水公司的推销员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的护发功能才行，是吧？”
顾客回答：“是的。”
推销员：“为了能够护发养发，就要合理地利用各种天然药物的作用，从而在洗发的同时做到护发养发，这种具有多种功能的洗发水您愿意用吗？”
顾客：“愿意。”
当然，推销员接着就可以问他想要知道的问题：“这种含有药物的洗发水带有一种淡淡的药物香味，你喜欢吗？”
如果顾客说他不太喜欢，那么“症结”我们就找到了。
2．反射性提问
也称重复性提问，就是以问话的形式重复顾客的语言或观点。例如：“你是说你对我们所提供的服务不太满意吗？”
“你的意思是，由于机器出了问题，给你们造成了很大的损失，是吗？”
“也就是说，先付50％，另外50％货款要等验货后再付，对吗？”
3．指向性提问。
这种提问方式通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向顾客了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口。例如：“你们目前在哪里购买零部件？”
“谁在使用复印机？”
“你们的利润制度是怎样的？”
4．细节性提问
这类提问的作用是为了促使顾客进一步表明观点、说明情况。但与其他提问方式不同的是，细节性提问是直接向顾客提出请求，并请对方说明一些细节性问题。例如：
“请你举例说明你的想法，可以吗？”
“请告诉我更详细的情况，好吗？”
5．损害性提问
这种类型的提问，其目的是要求顾客说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再根据对方的回答情况来说服顾客。例如：一位复印机推销员问潜在顾客：“听说你们当前使用的这种复印机复印效果不太好，字迹常常模糊，是吗？”
显然，这类问题极具攻击性，如果使用不当，很可能会引起顾客的反感。所以，在提出这类问题的时候，一定要注意用词和语气的委婉，并要充分考虑顾客的承受能力。
6．结论性提问
这种提问是根据顾客的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出顾客对产品的需求。这类提问通常使用在评价性问题和损害性问题之后。例如：
当顾客对问题进行肯定回答之后，复印机推销员便可以接着使用这种结论性的问题：“用这样的复印机复印广告宣传材料，会不会影响宣传效果？”
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