购买决策的心理因素

会定价的人，生意越做越旺

我们走在大街上，经常会看到一些“1元店”、“2元店”之类的小商店，还有在买衣服的时候经常会看到98元、108元的字样，这些都是商家为了迎合顾客求实惠、求廉价、求吉利的心理，在商品定价上玩儿的数字游戏。通过这些定价上的取巧，来达到招徕顾客的目的。其实，这就是产品定价上的心理学运用，在不搞价格欺诈的前提下，完全值得销售人员去学习和借鉴。

美国内华达大学商业研究中心对商品的价格曾作过一次调查研究，他们发现，产品的价格和产品的成本、流通费用、利润的关系并不是很显著，影响价格最显著的因素是市场供求关系和消费人群的心理购买预期。消费者的心理购买决策是定价最敏感的因素之一。所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，最大程度地激发客户的购买欲望。在实践中，常用的心理定价策略有以下六种：1．取脂定价策略

也叫撇油定价策略。意思是从鲜奶中撇取乳脂，有提取精华的意思。利用的是消费者的求新、求奇心理，抓住还没有其他竞争者出现的有利时机，故意把价格定高，达到短期内就能获利，尽快收回投资的目的。比如圆珠笔于1945年发明，当时成本只有0.5美元，但商家利用消费者的求新求异心理，卖出了20美元的高价。

2．尾数定价策略

现代心理学研究表明，价格尾数的微小差别，绝对会对消费者的购买行为产生影响，其迎合的是消费者求廉价的心理。一般认为，5元以下，价格尾数以“9”最受欢迎；5元以上，价格尾数以“95”效果最佳；百元以上的商品，价格尾数以“98”最为畅销。在我国8、6、9的定位较常用。

3．声望定价策略

声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。这种定价法迎合的是顾客的高价显示心理。相对来说，消费者看重的不是价格（价格显赫更能满足自己的炫耀心理），看重的是对自身地位和身份的彰显。适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的驰名商标。

4．招徕定价策略

招徕定价策略适用于经营日用消费品为主的大型销售商，可以把一部分商品价格定低一些，来吸引顾客，真正的目的是在顾客购买价低商品的同时，带动其他高价商品的销售。但要注意，这些低价的“牺牲品”最好是那些需求弹性较大的商品，能通过销售量弥补低价的损失。

日本创意药房就利用了这种招徕定价法。他们先把一瓶200元的补药定位在80元，低价出售，引来消费者纷纷抢购。不但没赔钱，而且盈余每个月都在增长。原因是：药店里不止这一种药，人们以为补药便宜则别的药也便宜，形成了盲目的购买心理。

5．习惯性定价策略

某些商品经过消费者重复性购买，性能、质量已经被详细了解并形成了固定的心理价格标准。这些商品在市场上被打上了“烙印”，消费者已经习惯了，他们不想再付更多的钱。这时，销售人员就不要贸然去更改这些商品的价格了，改变的话很容易失去消费者的信任。比如消费者对方便面厂家的联合涨价就很不满意，这个价格不能说提就提，要由消费者、企业和相关的管理机构共同磋商，依照经济规律合理地定价。

6．最小单位定价策略

最小单位定价策略是指销售者把同种商品按不同数量包装，然后以最小包装单位量来定价。一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高。

销售人员可以灵活运用上述产品定价方法，只要能抓住客户的心理，引客户“上钩”，你的销售任务就会很容易完成。

把握怀旧心理，攫取财源滚滚

人类心理上有一个很重要的特点：面对不断涌现的新鲜事物，若感到不适应的话，往往喜欢“追忆逝水年华”，依托怀旧来寻找一种解脱。在销售过程中，巧妙利用这种怀旧心理，对某些消费群体会产生非常积极有效的作用。

怀旧者所怀旧的东西必然是令人感到刻骨铭心的。我们说利用怀旧心理做销售，要找出一个群体的共鸣点而不是某个人，这样才能更好地定位客户群体，扩大自己的业务范围。这个目标群体往往具有共同经历或者共同体验，只要你能引起他们的共鸣，以这群人的怀旧心理为基点，做一些销售活动，必然能获得很好的效果。

怀旧者细分的话，大概有以下几类：年龄在40岁以上的群体

年龄越大，怀旧心理越强。40岁以后，生活和工作相对比较稳定，呆着没什么事，总喜欢思考。再加上时代的差异性，他们大部分对现在的“80后”、“90后”有些不适应，也可以说是看不惯。他们追忆的是那个女孩梳着小辫儿、男人穿着中山装的时代，喜欢看的是《小城故事》、《马路天使》。和这些客户交谈的时候，适时地提一些过去的美好生活，勾起他们回忆，在很大程度上能拉近你和他们的距离，让他们感到亲切和温暖，进而产生购买的欲望。

有特殊经历的群体

在北京有一家老兵餐厅，餐厅内陈列着老式的三八大盖儿步枪、锈迹斑斑的小钢炮，还有发黄的军事地图、陈旧的军装……餐厅老板利用的就是客户的怀旧心理，牢牢抓住了一些有特殊经历客户的心理需求，生意自然很红火。来就餐的除了真正的老兵外，还有他们的家人，更有一些喜欢猎奇的年轻人。

再如上山下乡的知青、共同上过战场的战友、沦落到海外的老华侨……这些人都有着特殊的经历，在他们的生命中，这都是刻骨铭心的回忆。因为这些共同的经历，很容易产生同样的心理需求。只要你能让他们追忆过去，产生共鸣，他们绝对会对你有一种认同感和亲切感。

远离或背离以往生活环境的群体

大多数成功的大富豪都有过艰辛的创业经历。以前的日子很苦，经过多少年的奋斗，有了雄厚的产业，生活富裕了。但是，他们绝对不可能完全忘记那些对他们来说非常重要的艰苦生活。如果仔细观察的话，你会发现他们的言谈举止、生活方式和消费观念，仍然有从前的影子。贫困的生活也许是他们一生中最宝贵的财富。

虽然现在的生活境况好了，但那些深深刻在内心的生活体验是绝对不会忘记的。销售人员能做的就是让这些客户重拾过去的东西，让他们回忆过去生活的印迹，让他们流露出怀旧的意识。

不愿改变过去的生活习惯，喜欢沉溺于过去情境中的群体现在很多产品更新的频率很快。年轻人大多喜欢追逐潮流，但还是有些人不愿意“跟风”，心理上很抵制，仍喜欢购买那些至少在包装上保留着过去影子的产品，如收集旧钢琴、珍藏古董字画等。

从这四类消费群体我们可以看出，客户的怀旧心理各不相同，依托的物品也多种多样。在宣传和促销时，销售人员要采用不同的策略和有针对性的行动。

举个例子：黑芝麻糊就是利用了某些南方客户的怀旧心理，羊肠小道、浓浓的南方口音、扁担和挑子，让那些对南方生活记忆犹新的人们感到亲切和温馨，激起客户一种重返乡土的感觉。

消费流行对消费心理有很大影响

我们研究消费时尚与流行，不仅要看到消费心理对消费流行形成与发展的影响，同时也要看到消费流行如何引起消费心理的变化。

消费流行的三个阶段

消费流行的阶段与产品生命周期相互联系但又有所区别。时尚的周期性循环是以产品的生命周期为基础的。每一个产品都要经过“导入—成长—成熟—衰退”这样四个阶段。流行则要经过“兴起—热潮—衰退”这三个阶段。

第一阶段——兴起期。在产品的导入期，流行商品由于其鲜明特色和优越性能吸引了有名望、有社会地位的顾客和有创新消费心理的消费者，他们对商品的使用产生强烈的社会示范效应。

第二阶段——热潮期。流行商品的一个重要特点是能很快形成消费热潮。由于有明星人物的示范作用，产品能在极短的时间内流行起来。许多热衷时尚的消费者纷纷模仿，甚至形成抢购风。市场销售增长率呈直线增长趋势，对市场形成巨大冲击。

第三阶段——衰退期。流行商品与一般商品的最大不同是市场成熟期十分短暂，当新产品在市场大量普及之时，流行的势头已经开始减弱，随即市场进入衰退期。所以，产品成熟的同时即意味着衰退期的到来，成熟期与衰退期是交织在一起的。

消费心理对消费流行的影响

对消费流行产生影响的主要是以下几个社会阶层：第一，高收入阶层，即金融业者、企业家、成功商人等。这一阶层人士生活消费支出有很大的选择自由，生活消费表现为高层次、多样化，对购买新商品的态度坚定。他们以强劲的购买力和追求高端产品享受成为流行的制造者。第二，知名人物阶层，即演员、歌星、艺术家等。这些人由于职业特点对新商品比较敏感，勇于购买使用，他们追求的是较高审美价值的商品所带来的心理愉悦，是时尚品牌价值的发现者。从消费心理角度考察，这部分人具有较高的商品认知能力，购买商品追求新颖、美观、名牌，对制造时尚和流行的影响作用很大。第三，迅速致富的中等收入阶层，即个体户、富家子弟及高级白领等。这些人往往为平衡自己的社会地位而表现出较强的炫耀性消费心理，或者具有攀比消费、模仿消费的心理。这种消费带有圈套的盲目性，当一种新的商品进入市场后，他们会紧跟第一、第二种人的购买行为，由此带动消费流行的发展。

消费流行引起消费心理的变化

在消费流行的冲击下，消费心理会发生许多微妙的变化。考察这些具体变化，也就成为研究营销心理，搞好市场营销的重要内容。

第一，认知态度的变化。按照正常的消费心理，顾客对一个新事物、一种新产品往往开始持怀疑态度。但消费流行的出现，会导致认知心理的变化，首先是怀疑态度的取消，其次是肯定倾向的强化，三是唯恐落后消费潮流。

第二，驱动力的变化。正常情况下人们购买是出于消费需求，购买动机是比较稳定的，但在消费流行的驱使下，购买的动力会产生改变，如求新、求美、求名、从众等。

第三，价值观念的变化。正常情况下，消费者要对商品比值比价，力求购买经济合算、价廉物美的产品，但在消费时尚和流行浪潮的冲击下，消费者会放弃这些基本原则，明知价格被抬高还是乐意购买，甚至以买高价格的商品为荣。

第四，心理动机的变化。在购买过程中，有些顾客具有惠顾和偏好的心理动机，即对长期使用的产品产生信任感而形成固定购买的习惯。但在时尚和流行趋势的要挟下，消费者会放弃这种偏好的心理动机，转而趋向于使用流行性商品以炫耀或表明自己是跟上潮流的，并非是墨守成规的落伍者。

因为即将失去，所以必须争取买到“物以稀为贵”是一个众所周知的生活常理，这句话出自唐代著名诗人白居易的《小岁日喜谈氏外孙女孩满月》。诗中有“物以稀为贵，情因老更慈”的名句，描写了一位老人初抱孙女的喜悦之情。诗中还写到“怀中有可抱，何必是男儿”，也就是说我活到这么大年纪，在离世之前能抱上自己的外孙，管他是男孩还是女孩，有总比没有强。

其实在现实生活中，人们对于俯拾皆是的东西往往会不觉得稀奇，视而不见，不去理睬，而当它突然变得很少很难得到的时候，反而又把它当作宝贝，认为它很珍贵。这也就是所谓的“物以稀为贵”的道理。因此，人们常常会说“失去的东西才发现它的珍贵”。

从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层心理，就是害怕失去，或者说怕得不到。而在消费购物方面，人们的这种心理也表现得很明显。人们常常对越是买不到的、得不到的东西，就越是想要买到它、得到它。例如商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，比如“全场产品一律七折，仅售三天”、“本店前30名客户享受买一送一”等，很多消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购，因为“机不可失，时不再来”。商家利用的就是客户的这种怕买不到的心理，而用“名额有限”、“仅有一次”的方式来吸引客户前来购买和消费。

小姚是位售楼小姐，他负责推销A、B两套房子。一天有个客户前来咨询，并要求看看房子。而这个时候小姚想售出的是A套，在客户看房子的同时，他边走边解释：“房子您可以看，但是A套房子前两天已经有人预定了，所以如果您要选择的话，只能是剩下的B套了。”

这样在客户的心理就会产生这样的效应：既然已经有人预定A套了，就说明A 套房子比B套好。在这样的心理下，客户会越来越觉得A套房子好，并且有种后悔来晚的感觉。

过了两天，小姚主动给看房子的客户打电话，兴高采烈地告诉他一个好消息：预定A套房子的客户因为资金问题取消了预定，现在您可以购买A套房子了。

客户听到这个消息很高兴，有种失而复得的感觉，因怕再次错过机会就赶紧与小姚签订了购房合同。

就这样，小姚顺利地按照自己的预想把A套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为他善于利用客户害怕买不到的心理，巧妙地把客户的注意力吸引到A 套房子上来，并且让他产生购买不到的遗憾，激发其强烈的购买欲望，最后又使客户“绝处逢生”，天上掉下好机会，从而既欢喜又迅速地买下了A套房子。

当一个人真正需要或者想要得到某种东西的时候，就会害怕无法得到它，从而会不由自主地产生一种紧迫感，在这种心理影响力的作用下，就会积极地采取行动。针对客户这样的心理，销售员要善于在推销过程中恰当地给客户制造一些悬念，比如只剩一件商品、只有三天的优惠活动、已经有人订购等，让客户产生一种紧迫感，觉得如果自己再不买的话，就会错过最佳的购买机会，可能以后就没有机会再得到了。这样，就会促使客户果断地作出决定，使交易迅速达成。

给客户制造紧迫感，可以促进客户迅速购买。销售员可以在与客户交谈的过程中，给客户提供一些适当夸张的市场信息或者与自己推销的商品有关的行情，表明自己的商品比较畅销，或者比较紧缺，让客户觉得现在就是购买的最好时机，再不购买可能就买不到了，进而促进交易的达成。比如销售员可以说：“我们公司可能会因为人手不够而减少产品的供应量，所以下半年市场的货会比较紧缺。”或者说：“这种商品的制作材料最近价格上涨，所以过段时间，我们商品的价格也会相应提升，建议您及早购买。”这样说，客户的怕买不到心理就会受到刺激，从而激发了他的购买欲望。

因为害怕买不到而造成的紧迫感，往往会促使人们迅速地作出决定，以便使自己不再错过难得的机会。因此，如果失而复得，则更能让人感到满足和愉悦。

“物以稀为贵”，东西少了就会变得很珍贵。在消费过程中，客户往往会因为商品的机会变少、数量变少而争先恐后地去购买，害怕以后再也买不到了。销售员如果能够掌握客户的这一心理，适当地加以刺激，就可以激发客户的购买欲望，使自己顺利地完成任务。

不同家庭成员在购买中扮演的角色销售的目标受众，也就是“对谁说”，这是一个很重要的问题。我们在推销商品的时候，首先要明确沟通诉求的对象。只有找出了销售的具体对象，才能进一步了解他们在消费中的地位以及心理特征。通俗地讲，你想卖出你的商品，首先要知道谁最有可能来买你的商品。

了解产品的定位和自己将要面对的消费群体是销售的基础。在营销活动中，产品的实际购买者很大程度上决定了销售的命运，选择适合自己产品的客户才能保证你的“出单率”。

大多数情况下，不同的消费者在不同的商品购买中起着不同的作用。销售人员面对的消费群体80％以上是家庭用户。在家庭消费活动中，有时候，商品或服务的购买者和使用者往往不完全是同一个人。比如父亲买了一个足球，也许自己根本就不踢，使用者是他的儿子。家庭成员在购买中分别扮演了不同角色，销售人员必须搞清楚出钱的人和使用商品的人。针对性强一些，更有成功的把握。

我们还以男孩子喜欢玩的足球为例。大多数情况下，我们直接面对的并不是某个男孩，而是男孩的父亲或母亲，因为家长才是商品的购买决定者和消费者，只有家长才是你推销的足球的付款人。

同样，在一个家庭中，衣服的购买者大多是妻子或母亲，她们购买的不仅是她们自己的衣服，还包括丈夫和孩子的衣服。所以，在某些购买活动中，承担购买任务、“扛起花钱重担”的很可能都是一个人。

当然，有一些购买还可能是由家庭成员共同来承担的，或许这些家庭成员会成为这部“购物大片”里不同的主角。如何针对这些角色逐一攻破呢？古语有云：“射人先射马，擒贼先擒王。”一般来说，我们要把主要精力集中在家庭的“掌柜”身上。这个把握保险柜钥匙的人往往决定了一个家庭的购买力。

虽然这个“掌柜”提供的信息和建议不一定总被其他家庭成员采纳，但他的分析处理很大程度上是其他人作出决定的重要依据。这个掌控“财政大权”的人一般在家庭中占有较高的地位，对消费的影响力较大。销售人员必须有这种先知先觉的“星探”嗅觉，掌控这个人的心理，对销售起着极其重要的作用。

由此可知，销售面向的对象应该是那些拥有购买决策权的“掌柜们”，而不是一个产品的实际使用者。比如男孩想买一个新足球，可是他没有钱，有钱也不一定敢买，他的购买欲望能不能实现还是需要他的家长来决定的。

了解不同家庭成员在消费活动中扮演的角色，也许是家庭用品销售人员必修的一门功课。销售员要明白：谁才是最可能对你的产品感兴趣的人？谁才是这个产品的最终使用者？谁最有可能成为购买的决定者？谁在决策中发挥最大的影响力？对于不同产品的购买，家庭决策是以什么方式作出的？(www.xing528.com)

经研究发现，一般来说，保险的购买通常由丈夫决定；清洁用品、厨房用具、食品的购买基本上是妻子做主；购买、装修房子大多由夫妻共同作出决定；饮料、零用物品的购买大多具有随机性，由家庭成员分别自主决定；越是大宗物件，购买时间拖得越长，家庭成员就越倾向于联合作决定。

销售人员多多注意这些细节问题，弄清楚家庭成员在购买上的具体分工，掌握各家庭成员的心理，对销售工作是大有裨益的。

商品摆放恰当，也可激发购买欲望“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”这是一句法国经商谚语，讲的是商品陈列的艺术。

商品陈列关系到顾客的购买欲望，所以摆放商品也要考虑到顾客的心理需求。具体的操作中，商品陈列要注意哪些问题呢？

1．丰满

顾客进商场的时候，最关心的是什么？不是销售人员的服务，而是货架上的商品。当顾客进门的时候，他的目光必定自然而然地去看货架，而不是看销售人员长得是不是漂亮。

一位营销专家说：“商品本身就是广告。”其实，商品陈列也是一种广告。

当顾客看到货架上的商品琳琅满目时，他就会产生较大的热情，精神也会为之一振，下意识里会产生一种信任感和轻松感，因而购物的兴趣也会高涨起来。

相反，如果他看到的是稀稀拉拉的货物，心里就会觉得商品这么少，看来是没什么好货，想必生意也不会好到哪里去。因此，商品陈列的基本要求是商品摆放要丰满。

中国还有一句古话说：“货卖堆山。”为什么要堆山卖呢？主要的目的是想通过丰富的商品招徕顾客，刺激顾客的购买欲。所以，要把商品陈列当成是一种招徕顾客的广告。为了吸引顾客，一定要把商品摆放丰满。当然，也要注意区分不同类别的商品，避免乱成一团。

2．展示商品的美

被那些堆放丰满的商品所吸引，顾客接下来必然要走到自己打算购买的物品的柜台前。这时顾客最想知道的是“这东西怎么样”，包括商品的质量、外观美不美、适不适合自己用等。

这时销售人员就要学会展示商品的外在美。可以运用多种手段把柜台货架上的商品予以美化，以此来激发顾客的购买欲。当然也不能忽视产品的“内在美”，质量也要保证，光好看也不行。这就是商品陈列的第二个基本要求。

3．营造特有气氛

这是商品陈列的第三个基本要求，指的是通过对商品的组合排列，尽量营造出一种温馨、明快、浪漫的特有气氛。通过这种美好的气氛感染消费者，消除顾客与商品之间的心理距离，让顾客产生可亲、可近、可爱之感。

俄罗斯有句谚语说：“语言不是蜜，却可以粘住一切。”销售人员除了嘴上会说，还要学会让你的商品也有语言。要让陈列的商品帮你向顾客传达一种无声的邀请，打动顾客的心，激发顾客的感情，让顾客产生购买的欲望。

销售心理学告诉我们：“大多数消费者购买商品是在想象心理支配下采取购买行动的。”聪明的销售员要学会通过商品的陈列让顾客去发挥自己的想象，让他们想象买到这种商品后会发生的种种可能，比如亲人的一个吻、朋友的赞赏或者是给以后的生活带来的变化等。

我们就拿买房子举例。当你走进一间经过精心布置的房子，看到的是富丽堂皇、宽敞明亮，很可能就会心动，情绪自然而然地就会转到自己身上。你会想象自己住到这间房子是一种什么样的情景，未来的生活一定会很美好，不知不觉就进入了售房者设好的“圈套”。商品的陈列也是如此，你要学会让顾客自己给自己“造梦”，买你的东西也就顺理成章了。

有一个成语叫“爱屋及乌”，说的就是“感情连带反应”，因为喜欢房子就连房上的乌鸦也喜欢起来。购物同样如此，当顾客被你陈列的商品营造的气氛打动时，连带的就会对你的商品产生兴趣。这就是商品陈列营造特有气氛能够达到目的的奥秘所在。

促销不仅仅是卖商品，还得有创意《天下无贼》里葛优老师扮演的“黎叔”对打劫的人说：“最讨厌你们这些打劫的，一点儿技术含量都没有。”虽然这是一个黑色幽默，但蕴含的讽刺性却颇值得玩味。看看现在那些搞促销的商家，很多都是赤裸裸的，“一点儿技术含量都没有”！

有专家说：一个品牌投入的促销费用高于广告投入是非常危险的，不仅不能提升销量，甚至还会拖垮这个品牌。促销很可能会把积累起来的品牌资产渐渐变得模糊甚至消失。

还有一种观点认为：促销的最终目的是增强短期内的竞争力，在最短的时间内提升销售。促销是一种能使销售量在短期内达到最大化的有利工具，可以有效地扩大市场份额，压制竞争对手。所以，销售者要大力推广。

这两种观点都不能说错，但也要区分产品和市场环境的不同。正确利用促销，不但可以使品牌更具亲和力，还能保证短期内的销售量。但是，现在品牌繁杂、竞争激烈，那些“没有技术含量”的传统促销观念已经落伍了。具体表现在以下方面：

手段单一，依赖性强

商家促销最常用的手段是“三板斧”——打折、抽奖、赠送。现在很多商家把促销当成了取悦顾客的手段，希望通过这些经常性的打折、抽奖、赠送等手段来吸引和刺激消费者。其实，顾客记住的不是你的产品而是那些鸡毛蒜皮的小优惠，更谈不上什么培养品牌意识了。

这种手段单一的促销方法，没有长远的品牌规划，消费者很容易流失。以促销支持销售，一旦促销停止，销售马上就会回落。由此可见，对促销的依赖性太强不是什么好事。

攀比求廉，严重趋同

很多商家还存在盲目攀比的心态：看到竞争对手打五折，自己就打四折；对手打四折，自己打三折，不断推出比竞争对手更优惠的促销措施，结果搞得自己元气大伤，丢了西瓜，拣了个芝麻，付出了很大的成本，却无法从促销活动中得到回报。

还有一些商家搞促销活动的原因更可笑：自己的生意本来不错，但是看到周围的对手都在搞，自己着急上火，马上也去搞促销。这种行为因为没有促销计划、促销战术和促销目标，很难达到理想的效果。促销的严重趋同化，会让顾客产生司空见惯的心理，起不到刺激销售的目的。

随意粗糙，急功近利

促销不能太粗糙，一个没有整体规划意识的促销活动是很危险的！促销要注意形式、时机、具体商品等方方面面的因素，如果太随意，没什么创意，不重视长远计划，就很难产生整体效益。

比如“买一送一”，没什么新意，很容易被复制，即使能拉动销量也是短期的。“宣传单满天飞，赠品当街派”很大程度上会降低顾客的购买信心。

促销确实能起到一定的积极效应，有时候也确实能达到打击对手、讨好消费者的目的，但是面对销售压力，不能完全依赖促销解决问题。

如果营销的时候不得不借助促销手段，一定要改变陈旧老套的“三板斧”模式，打破传统观念。比如“节日促销”是很多商家销售的重头戏，但要注意不能只为了促销而促销，这很容易起到反面的作用。

如果一次促销行为不能给顾客留下什么印象，或者没什么好印象，这样的促销行为无疑是失败的。所以，作为一名销售人员要正视促销，努力开动自己的创意思维，力争打破顾客购物的心理阻力，让销售更上一层楼！让促销少一些单调，多一些创意吧！

时尚元素是每个顾客不断追求的目标现在人们购物不仅考虑经济因素，还要考虑很多社会方面的因素。社会生活的多样化，直接影响了人们的消费观念，尤其是那些带有时尚特色的心理追求，一旦被社会承认，就会形成一种消费倾向的流行。

这种消费时尚的流行也就是人们所说的“赶时髦”。改革开放初期，年轻人都喜欢穿喇叭裤，就像《与青春有关的日子》里的“冯裤子”那样。那时候的人们比起现在更喜欢流行，毕竟受到的物质冲击还比较小。

流行都是由群体中的相互模仿而促成的。你看见他穿这件衣服很好看，明天我也买一件，越来越多的人投入进来，产生了群体性的模仿，进而产生消费流行。所以很大程度上，模仿心理奠定了消费流行的基础。

时尚性的购买行为大多是受外界环境影响，如社会风尚的变化而引起的，购买者的心理往往被这种社会性的“时尚”同化。表面上看，这些“时尚消费者”

力图通过所购买的商品来达到引人注目的目的，其实，这些消费者更容易被聪明的商家“忽悠”，他们会尽力夸大顾客的审美能力和判断能力，将其形象尽力美化。

时尚性消费很容易受感情的驱使，一般体现的是人们对美好生活的向往。销售人员要特别注意顾客的这种对美的渴望和对流行追求的趋同心理。因为，希望自己“时髦”的需求大多建立在物质水平逐步提高的过程中，通俗地讲，追求时尚的人大多手头比较宽裕。

这种时尚性消费体现的是人对自我实现的心理满足，是消费者希望自己与时代同步、赶上甚至超越时代潮流的心理需求。如能根据这样的心理需求，推广好自己的产品，一旦形成时尚型消费，必然会出现大批的购买者。

很多情况下这种时尚性消费具有短期性，短时间内可以形成大量需求，再过一段时间很可能会被别的更流行的产品或服务取代。比如跳舞毯这种商品就很典型，维持的时间比较短暂，只有短短几个月。这就要求销售者具有敏锐的眼光，在倾力“打造时尚”的时候考虑到以后的长远发展。

诺基亚引导的“手机换壳热”相对来说比较成功，把壳子换成极具个性的样子深受年轻人追捧，也为诺基亚手机的销售立下了汗马功劳。这样的“换新装”

模式甚至已经渗透到了其他消费品领域。

销售人员要善于把握顾客的求新、求变意识和希望突出自己的个性、展现自我的风采、与时代同步的心理需求，能做到这一点，就能成功地激发消费者的购买欲望。实际上，这样的购买行为往往会成为时尚的开端。

所谓“三十六计，攻心为上”，不管什么时尚的东西，必要先让顾客“心动”，这个心动的过程是改变顾客认知的过程。有些顾客并不认同你说的什么“时尚”商品，你怎么办？你能做的是，从品牌的层面和产品的质量上来“诱惑”消费者。

任何一个消费者的大脑中都有一个品牌仓库，这个仓库代表的是时尚和品位，这正是你需要诱发的核心内容。加入时尚的队伍，你才能变成一个时尚的人。销售人员要对客户强力灌输自己的品牌意识，把自己的产品也加入到顾客心目中的“品牌仓库”里。

抓住客户的兴趣点，不断刺激其购买欲望星期天，一对夫妻和售楼员约好去看一套房子。看房子之前，丈夫对喜欢游泳池的妻子说：“千万不能让售楼员知道你喜欢游泳池，让他知道咱们就没办法杀价了。”可惜，丈夫的忠告并没有起到什么作用，妻子“一不小心”就被售楼员给套了进去。

这位先生说：“啊，这房子漏水。”售楼员就会对女士说：“太太您看，后面的游泳池是不是很漂亮？”先生又说：“这个房子好像那里需要重新整修一下。”

售楼员对先生微笑了一下，转过头继续对那位只顾盯着游泳池看的女士说：“太太，这个游泳池非常适合您这样苗条的人保持身材……”售楼员总是把问题有意无意地引到游泳池上，这位太太很“顺从”地回应：“对！对！对！游泳池！买房子我最看重的就是游泳池！”结果也是显而易见的，这套并不便宜的房子被卖了出去。

正因为销售员看出了这位太太对游泳池的特殊喜好，才能找到客户购买的关键点，这样，你说服顾客的概率就会大大增加。这个关于游泳池的故事不正是“反复刺激客户的购买关键点”对销售是十分有效的最好证明吗？

这也是著名的陈安之致富法则中很重要的一点——找到顾客购买的关键点！

我们必须相信这句话：每一个顾客都有一个keybuyingpoint，也就是找到顾客对你的产品的兴趣发生点。不管你的产品有多少个自以为可以吸引顾客的理由，面对每一个具体的顾客，必须因人而异，因为对顾客来说可能只有一项对他来讲是最重要的。如果抓不住这个最重要的关键点，再多的功能和优势都没有用！

那如何才能抓住顾客的这个关键点呢？首先要站在顾客的角度去想问题，然后要掌握顾客的心理。

顾客希望受到重视

作为一个销售人员，我们要明白给你发薪水的不是你的老板而是你的顾客！

只有顾客才能让你继续生存下去，所以，我们必须真正地关心、重视顾客，聆听他们内心真正的想法。

顾客希望被“特殊化”

当你不能满足顾客的需求，让他感觉你或你的产品不行的时候，你已经完了。顾客总是希望你能给他作一些“特殊”的安排，特别关照他们，更好地满足他们的需求。这个特殊的地方也许就是顾客的“关键点”！当我们用所谓的“规定”来拒绝顾客时，也许顾客已经作好了“另选他家”的决定。事实必然是这样的，当你满足了顾客看似“无理”的要求，顾客对你的印象马上就会提升到一定的高度。即使结果不是很乐观，但让他看到你的诚意，也许你还能获得他的长期信任。

顾客希望一次性解决问题

顾客总是希望能一次性解决问题，而不是跑来跑去。你能做的就是为他出谋划策，联系各个方面，尽量帮助他解决问题。要以顾客为中心，把顾客的需求放在自己心里，而不能仅仅当作一句口号。

顾客希望真诚的补救

如果出现了错误，顾客希望能尽快得到有效的弥补和改正。当你出错的时候，最好让顾客知道你已经知道自己的错误了，你会马上去补救。让顾客认识到你的真诚和努力，也许他根本就不会在乎你犯的错误了。

弄懂了顾客的心理，才能更准确地抓住顾客在购物过程中的“购买关键点”。瞄准这个点，反复地加以刺激，就像打靶子一样，“打中10环”才是我们的真正目的！