科学制定浮动薪酬条例，缓解曲棍球棒现象

在某一个固定的周期（月、季或年），前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，因此被形象地称为“曲棍球棒”现象。例如，双“十一”“618”等，需求被刻意地安排在11月11日、6月18日被释放，巨大的需求冲击整个电商供应链。

出现曲棍球棒现象的原因主要有两个：

一是公司对销售人员的周期性考评及激励政策，例如，有的公司采取月考核制度，到了月末，销售员会想办法完成销售目标；

二是实施ERP之后，财务按月汇报财务成果，需要每月关账一次，导致销售人员在关账前着急处理销售业务。例如，企业对销售员的费用发票是按销售额来进行的，销售员为了本月多报销费用，就会让客户提前进货，若为了下月多报销，就会让客户推迟订单，这就加剧了曲棍球棒效应。(www.xing528.com)

曲棍球棒现象会给公司的运营带来很大影响，主要表现为销售人员挖空心思压货多拿奖金，导致公司销售不增，奖金支出却增加；订单提前或者滞后的问题屡屡发生，会导致公司库存费用比需求均衡时高出很多，同时也增加了加班与物流费用，以及工作人员的差错率；因虚假销量，会影响公司对客户需求做出错误判断，制定较高的销售指标。

企业可以通过科学地制定浮动薪酬条例，并为发放奖金制定约束条件；设立团队奖金，如团队没有完成计划，团队中每个成员的奖金都要扣除一定的比例；根据每期经销商的实际销量提供折扣方案，对不同的经销商采用不同的统计和考核周期等方法，来缓解曲棍球棒现象的发生。