行为科学理论：正式与非正式组织的相互依存与提高劳动生产率的影响

1.行为科学理论的提出

自19世纪末到20世纪初“古典管理理论”得到较完善的发展后，20世纪20年代西方管理理论进入第二个发展阶段，即“行为科学”理论阶段。行为科学是从社会和心理学等角度考察组织，尤其是企业中的“人的关系”，起初是对工人在生产中的行为以及这些行为产生的原因进行分析研究，以便调节企业中的人际关系，因此，早期行为科学又叫作人际关系论。后来行为科学研究的内容日益丰富，包括对人的本性和需要、行为的动机与激励、生产中的人际关系等问题的研究。

行为科学理论的奠基者是梅奥和罗特利斯伯格，他们在著名的霍桑实验的基础上提出了几条有关行为科学的原理：①工人不是把金钱当作刺激积极性的唯一动力的“经济人”，而是在物质之外还有社会和心理因素的“社会人”，因此，除了物质刺激外，还必须从社会、心理方面来鼓励工人提高劳动生产率，这是对科学管理理论“把工人当作经济人”观念的重大发展。②企业中除了“正式组织”，还存在着“非正式组织”。古典管理理论只强调企业中正式组织的作用，行为科学理论则认为还有非正式组织的作用，非正式组织与正式组织相互依存，并对提高劳动生产率有很大影响。③新型的领导能力在于通过对职工满足度的提高而激励职工的士气，从而达到提高生产率的目标。满足度是工人的需要得到满足的程度。工人所要满足的需要中，金钱只是一部分，更多的是感情、安全感、归属感和成就感等。所以，作为“社会人”共同活动的组织者，领导就是要在正式组织的经济要求和非正式组织的社会需求之间保持平衡。这些行为科学理论对今天企业搞好市场营销管理工作具有十分重要的作用。不了解社会人的需求，不注重非正式组织在企业中的作用，市场营评价与市场营销控制难以取得好结果。

2.行为科学理论的发展

在梅奥等人对行为科学理论进行奠基后，后来的学者在以下四个方面对行为科学作了进一步的发展。

（1）有关人的需要、动机和激励方面的理论。

这方面的理论有：①马斯洛的“人类需要层次论”。这种理论认为人类按重要性和发生的先后次序有五种层次的需要：生理上的需要、安全上的需要、感情和归属上的需要、地位和受人尊敬的需要、自我实现上的需要。不同的人或同一人在不同时期对以上五种需要的关切度不同，在控制和激励市场营销人员时，应考虑他们各自不同的需要特点。②赫茨伯格的“激励因素-保健因素理论”，又称“双因素理论”。激励因素是使职工产生满意作用的因素，如成就、上级赏识、工作本身、责任和进步等；保健因素不能直接起到激励职工的作用，却能预防职工产生不满，如公司政策和管理、监督、工资、同事关系和工作条件等。③斯金纳的“强化理论”。强化是指对一种行为的肯定或否定的后果（比如报酬或惩罚），至少在一定程度上会决定这种行为是否重复。因此，在市场营销控制中我们要肯定那些对企业起积极作用的市场营销行为，否定那些对企业其消极作用的市场营销行为，以使市场营销活动朝着好的方向发展。④弗鲁姆的“期望概率模式理论”。这种理论认为激励力的大小取决于职工对某一行为成果的评价和该成果能够实现的概率。即：激励力=行动成果的强度×期望概率。激励力促使行动，行动取得成果，通过成果职工获得满足。市场营销控制的主体应善于运用期望概率模式理论分析市场营销人员的市场营销效率和市场营销效果好与坏的深层原因。

（2）与企业管理有关的“人性”理论。(www.xing528.com)

这方面的理论主要有：①麦格雷戈的“X理论”和“Y理论”。“X理论”假定人的本性是坏的，一般人都好逸恶劳，厌恶工作，因此，对人的管理应该更多地采用强制、监督、指挥、惩罚和威胁等方法，以使他们完成工作，从而实现既定目标。“Y理论”认为人并不是懒惰的，在正常情况下人愿意承担责任，并热衷于发挥自己的才能和创造性，因此，管理者应努力创造一个能多方面满足人们需要的环境，使他们的能力得以充分发挥，以更好地实现公司或组织的目标。②阿吉里斯的“不成熟-成熟理论”。该理论认为人们在工作中都有一个由不成熟到成熟的过程，在不同的阶段，他们的主动性、独立性、自我认识和自我控制的能力不同，一个组织应尽快使自己的成员成熟起来，这样有助于组织目标的实现。这些理论对我们正确地看待市场营销人员，合理地评价控制市场营销人员，积极、主动地培养市场营销人员，从而全面提高市场营销效率和效果都是很有益处的。

（3）有关企业中的非正式组织以及人与人之间的关系理论。

这方面的理论主要有：①卢因（Lewin）的“团体力学理论”。这种理论主要阐述作为非正式组织的团体的要素、目标、内聚力、规范、结构、领导方式、参与者、行为分类、规模、对变动的反应等，它对完善市场营销组织的结构和市场营销人员的活动是有帮助的。②布雷德福的“敏感性训练理论”。敏感性训练的目的是通过受训者在团体学习环境中的相互影响，提高受训者对自己的感情和情绪、自己在组织中所扮演的角色、自己同别人的相互影响关系的敏感性，进而改变个人和团体的行为，达到提高工作效率和满足个人需求的目标。市场营销控制活动在评价市场营销部门和市场营销人员的绩效时，应注意市场营销部门和其他部门之间、市场营销人员之间、市场营销人员与其他人员之间的相互关系和相互影响。

（4）企业中的领导方式理论。

这方面的理论主要有：①坦南鲍姆和施米特的“领导方式连续统一理论”。该理论按以上级为中心和以下级为中心的程度不同，将领导方式划分为连续或统一的方式，他们认为不同的组织根据自身的特点采用不同的领导方式。②布莱克和穆顿的“管理方格理论”。该理论将“对人的关心程度”作为纵轴，“对生产的关心程度”作为横轴，纵横交错形成很多方格，不同组织的领导方式处于不同的方格中。这些理论都认为没有绝对、唯一的领导方式，各个企业和各个部门应根据内、外部环境的变化选择适宜自己的领导方式。现代领导方式一定要注意人的作用，尤其是职工的作用。调动人的主动性和积极性也是搞好市场营销控制的根本所在。

因此，市场营销控制人员在设立控制标准、评价市场营销人员及其活动并提出改进市场营销活动的建议时，一定要深刻理解不同市场营销组织和市场营销人员的需要与动机，了解不同市场营销组织和市场营销人员所处的环境特点与领导方式，只有如此，市场营销控制才会得到各方的支持与认同，市场营销控制才会实现预期的目标。