提升人员推销的有效技术

对于销售人员来说衡量其能力的重要标准之一就是信息沟通的能力，而沟通能力具体表现在销售人员是否能根据不同的推销气氛和推销对象审时度势，巧妙而灵活地采用不同的方法和技巧，以达到吸引用户，促其作出购买决定，顺利交易。我们在强调销售人员应该掌握的各种推销技巧的时候，诚信一直是作为前提条件的，这里的诚信是指遵守市场经济体制下的契约，而不是个人的价值观。当然，如果恰如其分的沟通、超强的谈判能力或许个人能给公司带来短期利益，但是却容易损害公司的长期利益，日后个人的业绩也会下降。

销售人员必须掌握的基本推销方法有：

1）试探性方法。如销售人员对顾客还不甚了解，可以使用事先设计好的能引起客户兴趣、刺激客户购买欲望的推销语言，投石问路，进行试探，然后根据其反应再采取具体推销措施。面对较陌生的客户，推销要重点宣传产品的功能、风格、声望、感情价值和拥有后的惬意等。上述方法在进行汽车销售的时候是销售顾问用得比较多的一种技巧。

2）针对性方法。如果销售人员对客户需求特点比较了解，也可以事先设计好针对性较强、投其所好的推销语言和措施，有的放矢地宣传、展示和介绍产品，使客户感到销售人员的确是自己的好参谋，真心地为己服务，进而产生强烈的信任感，最终愉快地成交。我们一般把这种销售技巧称为顾问式销售。

3）诱导性方法。销售人员要能挖掘、唤起客户的潜在需求，要先设计出鼓动性、诱惑性强的购货建议（但不是欺骗），通过恰当的氛围、准确的语言诱发客户产生某方面的需求，并激起客户迫切满足这种需求的强烈动机，然后抓住时机向客户介绍产品有针对性的效用，说明所推销的产品正好能满足这种需求，从而诱导客户购买。如果不能立即促成交易，而能改变买者的态度并形成购买意向，为今后的推销创造条件，也是一种成功。销售人员要始终注意自己所提建议的成功性，言辞要有条理、有深度、准确、语气要肯定，不能模棱两可，更不能有气无力，避免说服缺少逻辑性而落入一般化，要以具体事实作后盾。这就要求销售人员应掌握较高的沟通艺术，设身处地为客户着想，恰如其分地介绍产品，真正起到诱导作用。所以一名合格的销售人员应具有丰富的产品知识和经济学、管理学、社会学、心理学、管理沟通等方面的知识。

销售人员在了解了上述推销方法后，还必须掌握一些推销技巧。如：

1）建立和谐的洽谈气氛的技巧。销售人员与客户洽谈，首先应给客户一个良好的印象，懂礼貌、有修养、稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。

2）开谈的技巧。在开始洽谈阶段，销售人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松。(www.xing528.com)

3）排除推销障碍的技巧。销售人员如果不能有效地排除和克服所遇到的障碍，将会功亏一篑。因此，要掌握排除下列障碍的技巧：

①排除客户异议障碍。如果发现客户欲言又止，销售人员应自己少说话，直截了当地请客户充分发表意见，以自由问答的方式真诚地同客户交换意见和看法。对于客户一时难以纠正的偏见和成见，可以将话题转换。

②排除价格障碍。应充分介绍和展示产品特点，使客户感到“一分钱一分货”。排除客户习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不太熟悉的产品，并将其与他们已经习惯的产品相比较，让客户乐于接受。

4）使客户接受新的观念。与客户会面的技巧，一是要选好见面的时间，以免吃“闭门羹”；二是可采用请熟人引荐、名片开道、同有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。

5）抓住成交机会的技巧。销售人员应善于体察客户的情绪，在给客户留下好感和信任时，应抓住机会发动进攻，争取签约成交。

一个好的销售人员，除了掌握上述方法与技巧外，其推销业绩还与销售人员的道德标准和价值观有关。例如口齿要伶俐，要有“三寸不烂之舌”；脑子要灵活，反应要快，善于察言观色，善解人意；性格要温和，不急不躁，善于与人相处，富有耐心，尤其在中国这个看重礼仪的国家里从事推销活动，销售人员一定要做到不管市场是热是冷，都要经常“走亲戚”，有生意谈生意，没有生意叙友谊，把老用户当知己，把新用户当朋友。凡此等等，前提是要为客户解决由于缺乏产品而带来的问题，满足客户的需求。只有在上述前提下，技巧才能发挥“锦上添花”的作用，做生意不可过于急功近利。