人员推销的形式、任务及步骤的介绍

1.人员推销的形式

目前我国汽车产品的主要销售方式还是以4S店为主，汽车超市为辅，所以汽车销售基本上是坐商，等客户上门。而汽车产品人员推销主要有两种形式：一是上门推销（主要针对大客户和集团用户）；二是会议推销。上门推销的好处是销售人员可以根据各个用户的具体兴趣特点，有针对性地介绍有关情况，并容易顺利成交。而会议推销具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大等特点，并且企业可在会内会外“开小会”，同与会客户充分接触。只要有客户带头订货，形成订货气候，就容易实现大批量交易。我国汽车贸易商经常采用会议方式促销（各类汽车展销会）。

2.人员推销的任务

在不断演变的营销活动中，人员推销不仅仅是出售现有的商品，还要配合公司的整体营销活动来适应、满足和引导顾客需要。因此，销售人员的具体任务在不同的情况下是不同的。销售人员的任务可分为三类：订单处理、创造销售和专使销售。

（1）订单处理 订单处理是销售人员和电话营销人员都需要完成的任务。它可以分为批发商和零售商两个水平的订单处理，比如汽车制造商的销售公司就是批发商的订单处理，而4S店就是零售商的订单处理。但无论哪种水平的订单处理，实质都差不多，销售人员进行订单处理时，一般是在确定顾客需求后完成订单。订单处理是销售环节最基本的工作之一。

（2）创造销售 创造销售常常通过增加新顾客和引进新的产品和服务来创造新业务。新产品常需要高水平的创造性销售。在销售人员的三个任务中，它是最重要的。创造销售可出现在电话营销、店堂销售和外勤推销中，4S店的销售顾问的主要任务就是进行创造销售。

（3）专使销售 专使销售是指非直接销售。例如，医药公司的销售人员试图说服医生这个非直接顾客，开处方时选用本公司的产品。另外，像大型飞机、船舶、精密机床设备等都需要专使销售。在专使销售中，技术支持越来越重要。小组销售中经常包括技术支持人员，他们的任务是帮助顾客设计、安装、维护设备和培训。

3.人员推销的步骤

“公式化推销”理论将推销过程分成七个不同的阶段：寻找顾客、事前准备、接近、介绍、克服障碍、达成交易和售后追踪。

1）寻找顾客：是推销工作的第一步。

2）事前准备：销售人员必须掌握三方面的知识：①产品知识，即关于本企业、本企业产品的特点、用途和功能等方面的信息和知识。②顾客知识，即包括潜在顾客的个人情况、具体顾客的生产、技术、资金情况、用户的需要、购买者的性格特点等。③竞争者的知识，即竞争者的能力、地位和它们的产品特点。同时还要准备好样品、说明材料、选定接近顾客的方式、访问时间、应变语言等。

3）接近：即开始登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈。

4）介绍：在介绍产品时，要注意说明该产品可能给顾客带来的好处，要注意倾听对方发言，判断顾客的真实意图。(www.xing528.com)

5）克服障碍：销售人员应随时准备应付不同的意见。

6）达成交易：接近和成交是推销过程两个最困难的阶段。

7）售后追踪：如果销售人员希望顾客满意并重复购买，则必须坚持售后追踪。销售人员应认真执行订单中所保证的条件，例如交货期、售后服务、安装服务等内容。

4.人员推销的特点

人员推销具有广告和宣传等促销方式所无法比拟的优势。主要包括：

1）双向传递信息。在人员推销的过程中，销售人员可以向客户宣传介绍产品的质量、性能、售后服务以及拥有后的好处和愉快心情等，起到促销的作用。销售人员还可以倾听客户的意见和要求，了解客户的态度和疑虑，收集和反馈企业在营销工作中存在的问题，为企业改进营销管理提供决策依据。

2）具有较大的灵活性。销售人员在访问的过程中可亲眼观察到顾客的反应，并揣摩顾客心理变化的过程，因而能酌情改变推销陈述和销售方法，以适宜各个顾客的需要，促进最终交易的达成。

3）与广告相比，其针对性强，无效劳动少。广告所面对的受众十分广泛，其中有些根本不可能成为企业的顾客。而销售人员总是带有一定的倾向性，目标较明确，往往可直达顾客。

4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，达成实际交易（只要顾客确实存在对商品的需求）。

5）人员推销经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销价格昂贵和性能复杂的商品。对专业性很强的复杂商品，仅仅靠一般的广告宣传是无法促使潜在顾客购买的，而训练有素的销售人员为顾客展示产品，并解答其难题，往往能成交。

当然，人员推销也有一些缺点，主要是成本费用较高。企业决定使用人员推销时必须权衡利弊，综合决策。