产品捆绑定价策略详解

销售商常常将一些产品组合在一起定价销售。完全捆绑是指公司仅仅把它的产品捆绑在一起。产品捆绑是指企业将两个及其以上的有形产品结合在一起出售，如一些房产开发商将住宅与停车位捆绑销售。服务捆绑是指企业将两个及其以上的无形服务结合在一起出售，如中国移动公司推出的各种套餐服务。产品和服务捆绑是指企业将两个及其以上的有形产品和无形服务结合在一起出售，如一些汽车经销商将汽车与维修服务捆绑销售。

在一个组合捆绑中，其销售价格比单件出售要少收很多钱。汽车生产商可将一整套配件一揽子销售，售价比分别购买这些产品要低，把汽车零件单独出售，组成一辆汽车的价格要远远高出完整购买一辆车的价格。各种健身俱乐部也在执行类似的产品绑定价格策略，一张健身俱乐部年卡可以包含很多的健身内容，售价大幅低于分别购买每一种健身活动的费用。顾客本来无意购买全部产品，但在这个捆绑价格上节约的金额相当可观，这就吸引了顾客购买。

某些顾客并不需要捆绑产品的全部内容。假定一个医用设备供应商的供应品中包括免费送货和培训。一位特定顾客可能要求放弃免费的送货和培训，以得到较低的售价。顾客要求的是“非捆绑”或“重新捆绑”的供应物。如果顾客取消某些项目，公司在成本上减少的开支比价格减少更多，则销售者实际将增加利润。例如，供应商不送货节约了100元，而顾客的购买价格减少了80元，则供应商增加了20元的利润。(www.xing528.com)

有研究表明，由于捆绑销售的促销活动逐渐增多，购买者感到捆绑销售节约的钱不多，因此不是很愿意购买捆绑销售的产品。

在定价和促销过程中，公司应当注意将价格促销分散到各个捆绑产品中，比如在折扣总额确定的条件下，捆绑产品的组合折扣和各组合产品的单独折扣对消费者的感知和影响是不同的。同样，消费者对捆绑产品的熟悉度和重要性认知也是不同的，因此，在折扣总额确定的条件下，对于消费者熟知或认为相对重要的产品及服务给予较大的优惠或折扣，而对其他捆绑产品折扣降低，会有较好的效果。比如在购买牙膏和牙刷的捆绑体中，人们一般认为牙膏比牙刷重要，因此在总额确定的情况下，牙膏4元，牙刷1.5元的价格会优于牙膏4.5元，牙刷1元。