附属产品的定价策略

有些公司生产那些必须与它的主要产品一起使用的产品，或称附属产品。生产剃须刀架和照相机的制造厂商常常将它们的价格定得低，而将一个高的毛利额加在刀片和胶卷上。几乎所有的电信服务商都承诺，如果用户承诺预交一定数额的通话服务费，通信公司将免费送给用户一部手机。国外的一些大型通信服务商甚至免除了用户的基本通话费，而把利润的获取建立在增值服务上。

【案例21】

汽车精品定价策略

终于实现了有车一族的梦想，大多数新车主都喜欢把自己的新车精心打扮一番，什么坐垫靠枕，倒车雷达，舒适的、功能的一样都不能少。十几万元的车都买了，还差几千块来装饰吗？所以每当一位新车主签单，经销店的推销员推销汽车精品也都很成功。有的经销商直接就打着“送万元礼包”“8000元精品优惠”的旗号来吸引消费者购买。(www.xing528.com)

记者大概了解到，大多数消费者购买新车后首次在4S店添置汽车精品的价格在500～8000元，平均消费在3000元左右。消费者最常购置的汽车精品主要是常用的防爆膜、倒车雷达、真皮坐椅、防盗锁、底盘防锈、底盘装甲、GPS、地毯等，部分客户还会选择安装疝气前照灯以及汽车音响等产品。按照现在的市场价格，如果将大部分精品选装，即使不对前照灯和汽车音响进行改装，一辆新车的精品价格都将在10000元以上。

据调查，目前经销店里的精品销售利润大多都在一倍左右，多的可以高过某些车型的销售利润。一位长年经营汽车精品的业内人士透露，一般一辆新车购置5000元的精品，其成本通常只有3000元甚至2000元，例如底盘防锈、底盘装甲等项目，通常4S店的标价都在800～1200元，而其成本只有300元上下。

然而，相关产品在后期市场定价太高也有危险。例如，丰田汽车公司以高价销售零件和服务，在售后市场上获得高额利润。因此，那些仿制其零件的“非法仿制者”便应运而生，他们将假冒零件通过“灰色渠道”销售给汽车维修站使用，而汽车维修站并没有将节约的费用转给顾客。与此同时，丰田汽车中低档车的配件丧失了很大的销售额。