在大部分国家和地区，公司在法律之下能自由地开发和安排适合它们的产品和服务，也包括营销渠道。事实上，法律对渠道的限制是防止公司企图采用排他性战术，因为这使其他公司不能利用自己所希望的渠道。我们在下文简明地研讨了某些渠道工作中的法律问题，包括专营性经销、专营地区、搭售协议和经销商权利。
许多生产商和批发商喜欢为他们的产品发展专营渠道。当销售者仅允许一定的销售点经营其产品时，该战略就称为专营性分销。当销售者要求这些经销商不能经营竞争者产品时，这战略就称为专营性经销。专营后双方的利益是：销售者取得更忠实和可信赖的销售点，经销商取得特约产品的固定供货来源和更大的销售者支持。专营契约必须遵守有关法律，法律要求双方不能实质性地减少竞争、垄断，且双方必须是自愿签订协议的。
专营性经销经常涉及地区的销售安排。生产商可以同意在规定的区域内不销售给其他经销商。或者，买方可以同意只在自己的地区内销售。第一种做法增加了经销商的热情和义务，也是完全符合法律的——销售者没有法律义务向超过其所希望的更多的销售点销售。第二种做法是生产者努力防止经销者在本地区以外销售产品，这在法律上成为一个重要的待解决问题。
【案例15】
北京一家公司与故宫文化中心签订《协议书》，约定该公司负责故宫内食品、饮料专营配送，后来经调查发现，故宫内的经营网点销售未经该公司配送的其他品牌的食品。日前，该公司将故宫文化服务中心推上了被告席，北京市东城区人民法院受理了这起合同纠纷案。原告北京某公司诉称，2005年9月26日，其与故宫文化中心签订《协议书》，约定该公司负责故宫内食品、饮料专营配送，并向故宫支付专营配送费，并约定若发现故宫未经其许可经营其他厂家或个人供应的食品，则故宫应当双倍返还当年的专营配送费。协议签订后，该公司即和相关食品、饮料的生产商签订了相同期限的专营供货合同，并将所签订合同及专营配送的食品、饮料品牌告知了故宫。但后来该公司发现故宫未完全履行协议的约定，仍有经营网点销售未经其配送的其他品牌的食品、饮料，该公司对此多次协商未果。2007年8月，故宫还单方面宣布停止方便面在故宫经营网点的销售，致使公司蒙受了巨大的损失。故该公司将故宫文化中心告上法庭，要求其承担违约责任，支付违约金、赔偿经济损失及支付未付货款总计余204万元。
被告故宫文化中心辩称，双方签订的合同中并未规定所有的食品网点都由原告经营配送。此外，2007年8月，为了迎奥运、规范故宫博物院内餐饮经营秩序，故宫博物院经营管理处通知禁止在博物院内销售方便面类食品，并要求原告将方便面换成方便米饭，原告予以反对，坚持配送方便面。故宫文化中心执行上级单位的指示停止销售方便面、改售方便米饭的行为并未违反双方协议书的规定。因此原告没有理由要求巨额赔偿。此外，故宫文化中心还提起反诉，要求原告双倍赔偿拖欠的2007年度的专营配送费。
拥有强有力品牌的生产商有时要求经销商经销其产品线下的部分或全部产品。这被称为全产品线搭售。搭售协议并不违法，但如果它们实质上降低了其他厂商的竞争能力时，就违反了法律。
生产商可自由选择它们的经销商，但终止经销商的权利则有某些限制。一般来说，生产商终止经销商要有“某些理由”。例如，如果经销商拒绝在有争议的法律协议下的合作，如专营性经销或搭售协议，则生产商不能终止与经销商的合同。
本章小结：
1.汽车销售渠道是指汽车产品或者服务从汽车生产者向汽车用户转移的过程中，直接或者间接转移汽车所有权所经历的途径。
2.汽车销售渠道的功能有：①收集、提供信息；②刺激需求，促进销售；③提供服务及汽车销售活动；④调整、配合作用；⑤提供物流；⑥生意谈判；⑦承担风险；⑧融资。
3.当前国内汽车营销渠道的特点：①经销商的功能进一步加强；②区域代理成为主要发展方向；③重视对经销商的培训和管理；④原有流通企业寻找新的市场定位；⑤汽车消费融资开始起步；⑥品牌经营初露端倪。
4.西方发达国家的汽车销售渠道经历了上百年的发展，相对比较成熟，为我国的汽车销售渠道建设提供了许多有用的经验借鉴。国外汽车营销流通体制及其特点可以概括为以下三种主要模式：一是以美国为代表，以汽车生产厂家为主导的专营代理营销流通模式；二是以韩国为代表，由汽车生产厂家直接营销的流通模式；三是介于上述两种模式之间，既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行营销的流通模式，以日本为代表。(www.xing528.com)
5.我国主要汽车生产企业建立的营销流通体系大致可划分为6种模式：①汽车交易市场；②品牌专卖店；③汽车园区；④代理模式。⑤汽车超市；⑥网络销售。
6.销售渠道设计要在企业经营目标的指导下，在充分评价影响因素的基础上做出最佳设计。一般来说，影响渠道设计的主要因素有企业、产品、市场、生产、竞争和政策等。
7.销售渠道设计主要包括确定渠道类型（长度、宽度和多重性）设计、渠道布局规划、中间商的类型和数量确定等。
营销辩论：销售地点无关紧要吗？
一些营销人员认为，销售其产品的渠道形象与它们销售的产品没有关系——重要的只是需要这种产品的顾客正好光顾这个商店，而产品正好放在醒目的位置。另一些营销人员则坚持商店的形象也是十分重要的，必须与产品形象保持一致。
论点：“渠道形象不大会影响其销售的品牌形象”对“渠道形象必须与其销售的产品形象一致”。
营销讨论：
想一想你最喜爱的零售商。它们是如何整合它们的渠道系统的？你希望它们的渠道如何整合？你会使用它们的多渠道吗？为什么？
思考题：
1.在何种情况下，生产制造企业需要建立自己的销售渠道？
2.一个生产制造企业有了自己的销售渠道后，为什么还要改造成营销渠道呢？
3.在不少情况下，对于营销渠道的管理涉及社会道德和法律问题，我们在对垂直营销渠道进行管理的过程中仅仅按照合同办事就可以了，还是应该按照情、理、法的顺序进行管理呢？
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