渠道冲突的管理策略

在公司为了增加销售而增加渠道时，渠道冲突的风险也在增加。某些渠道冲突能产生建设性的作用，并导致对变化着的环境更多的动态适应。就在两年前，几乎所有的国内汽车特约经销站都采取等客上门的销售管理方式，由于竞争的需要，有些经销商开始尝试销售顾问外拓销售方式。当然，多数销售顾问还是在大厅内接待客户，外拓的流动销售顾问与在店内接待客户属于不同渠道，这两者之间的利益冲突在所难免。当然，更多的冲突是失调的。问题不在于是否要消除这种冲突，而在于如何更好地管理它。

下面是几种有效管理冲突的机制。一个重要的解决方法可能是采用超级目标。渠道成员有时会以某种方式签订一个共同寻找基本目标的协议，内容包括生存、市场份额、高品质或顾客满意。这种事情经常发生在渠道面临外部威胁，如更有效的竞争渠道、法律的不利规定或消费者要求的改变时，比如心照不宣的价格联盟。

一种有用的措施是在两个或两个以上的渠道层次上互换人员。例如，通用汽车公司的一些主管可能同意短期内在某些经销商店工作，而某些经销商业主可以在通用汽车公司有关经销政策的领域内工作。它们希望经过互换人员，一方的人就能接触另一方的观点和带来更多的理解。(www.xing528.com)

合作，对一个组织赢得另一个组织领导的支持是有效的。一旦发起的组织认真对待另一个组织的领导，该合作就会减少冲突。但发起的组织如果想赢得对方支持的话，也会在其政策和计划的妥协上付出代价。

当冲突是长期性的或比较尖锐的时候，冲突方必须通过协商、调解或仲裁解决。协商是一方派人或小组与对方面对面地解决冲突。调解意味着由一位经验丰富的中立的第三方根据双方的利益进行调停。仲裁是双方同意把纠纷交给第三方（一个或更多的仲裁员），并接受其仲裁决定。有时，当上述方法都无效时，某家公司或渠道合作者可能会诉诸法律。