1.策略一：开放型策略
开放型策略也称为密集销售。指的是只要企业信得过，不管是哪一类型的中间商，也不限制其数量，都可以经营本企业的产品，这种策略较适应卖方市场，而且费用比较少。这种形式的渠道系统是我国各汽车企业广泛采用的形式，例如东风汽车公司、第一汽车集团公司等大型企业，这是一种典型的多渠道、长渠道和宽渠道系统。这种渠道系统多是由于滞销时企业采取“多渠道、少环节”“广交朋友”和畅销时多处“开口子、批条子”所致，也是国家物质流通现有体制造成的。其特点是以国家物质流通主渠道为主，同时又采取开放型策略广泛吸收其他渠道成员。这种渠道形式存在如下诸多问题：
1）渠道纵横交错、复杂繁多，企业难以对其进行有效控制。
2）由于畅销时，中间商各显神通争货源，企业难以招架；滞销时，大多数中间商又退避三舍，企业被迫倾巢出动抓推销，因而不利于企业产品的合理分配与销售，影响企业营销的长远目标。
3）容易诱发企业与中间商、中间商与中间商之间的矛盾。畅销时，企业与中间商各自争取更多的利益；而在滞销时，中间商进货不积极，货款支付不及时，拖欠货款，造成企业与中间商的矛盾；再者，由于企业难以在中间商之间做到合理分配资源，中间商有厚此薄彼的感觉，这就会造成中间商与中间商的矛盾。
4）中间商过多，许多中间商难以形成规模经营，经营成本上升，利润下降，削弱了中间商抵御市场风险的能力。
5）环节多，势必造成层层加价，加剧了用户的购买负担，企业的价格策略难以有效执行。以上问题说明，开放型渠道系统弊端很多，难以形成一个稳固的、有良好信誉的、可控性好的、能够抵御市场风险的渠道系统，渠道功能不能充分发挥。为此，有的企业采取了一些“风险经营”机制，即将中间商在滞销时的表现同畅销时的资源分配相挂钩。这些措施尽管可以缓解企业一时之难，短期见效，但从长远来看，这种“风险经营”有赖于企业产品的长期畅销。近几年来，随着市场竞争的加剧，汽车产品畅销品种越来越少，大多数产品滞销或严重滞销，如此来看，企业必须要着手建立长远的渠道目标模式。
开放型策略的缺陷是渠道多而混乱，企业对整体渠道系统难以控制，难以同较有实力的中间商形成长期的合作关系，目前我国汽车市场上这种策略基本不使用，这种渠道系统如图6-5所示。
2.策略二：封密性策略
封密性策略即独家经销或排他性策略，它要求生产企业和中间商之间用协议的方法或组建营销全资、控股子公司等办法，规定中间商只能在指定地方销售本企业的产品，而不能销售其他厂家的产品，尤其是不能销售竞争对手的产品。
图6-5 直接销售
（1）封密性策略对生产企业的好处
1）由于只能经销一个企业的产品，中间商必须成为企业的有力支持者，必然关心企业的产品改进，洞察市场行情和周到地为用户服务。
2）企业可以集中精力管理和控制好销售渠道，便于企业贯彻营销策略，限制渠道系统内的“无政府”行为。(www.xing528.com)
3）企业只同少数中间商打交道，有利于降低营销费用，也便于在中间商处建立产品中转分流站，提高中间商的规模经济效果。
4）容易保证渠道系统的信息畅通，便于企业及时掌握市场行情和销售动态。
（2）封密性策略对生产企业的缺点
1）企业对中间商依赖性较大，如果中间商工作不力，企业容易失去一部分市场。
2）不利于更宽地扩大市场覆盖面，容易出现市场盲点。
3）企业必须要有足够多的品种、规格和数量供应，否则中间商因业务量过少，能力闲置而积极性不高。
（3）封密性策略对中间商的好处
1）有生产企业做坚强的后盾，可以提高中间商在当地的地位和影响力。
2）易得到生产企业强有力的支持，如包括投资的直接支持和企业所做广告等的间接支持。
（4）封密性策略对中间商的缺点 中间商失去了独立性，生产企业如有政策变化而选择其他中间商，则原中间商可能会陷入不利局面。
3.策略三：选择性分销策略
选择性分销策略是指在每个地区选择一定数量的具备一定条件的批发商或零销售商经销生产企业的产品。被选中的中间商不仅经营本企业的产品，还允许自由地经营其他企业的产品。这一策略的优点是：企业可以选择经营规模大、资金雄厚、经营效率高、容易协作的中间商作为渠道成员。这一策略所选的中间商数目比开放型策略少，企业也便于对渠道成员进行控制、指导和管理。
按照策略三，企业在选择中间商时应考虑其经营范围、经营规模、经济实力、支付能力、管理水平、存储设施、服务能力、用户声誉、价格态度、用户群特征、当地影响力等，选择其中的优秀者作为企业销售渠道成员。
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