汽车营销渠道的重要作用

生产者为什么愿意把部分销售工作委托给中间机构呢？这种委托意味着放弃对于如何推销产品和销售给谁等方面的某些控制和了解。然而，生产者利用中间机构也获得了下列好处：

1）许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。例如，通用汽车公司在北美通过8000多个独立经销商出售它的汽车。要买断这些经销商，即使是通用汽车公司也很难筹集到这笔现金，更不要说全球的经销商了。

2）有能力建立自己销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。如果一个公司在汽车制造业上的投资报酬率是30%，而零售业务的投资报酬率只有15%，那么它就不会自己经营零售业务。

3）在某种情况下，直接营销并不可行。例如，在全国建立口香糖小零售店或者邮售都是不现实的。如果这样，它就要同时出售许多小商品，还要终止在超市和杂货店出售口香糖。通过由各种独立的分销机构所组成的巨大的分销网来推销口香糖，会容易得多。(www.xing528.com)

利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。营销中间机构凭借自己的各种联系、经验、专业知识以及活动规模，将比生产企业自己干得更加出色。在国内，所有的汽车制造企业，哪怕像上海大众汽车公司也已经建立了自己的汽车销售公司的企业，也不面对最终消费者进行终端销售，在这方面汽车制造商推广产品的能力远远比不上当地的销售商。

中间商使商品和服务流通顺畅。为了把汽车制造商生产的汽车和所能提供的服务与消费者希望汽车制造商提供的产品和服务之间的差距弥合起来，经过中间商这一程序是必要的。供求双方的这种差距是由于制造商一般生产大量种类有限的商品，而消费者则通常只需要数量有限但种类繁多的商品这一事实造成的。

图6-1所示显示了利用中间商是实现成本节约的一个主要源泉。图6-1a显示了三个生产者，每个生产者都利用直接营销分别接触到三个顾客，这个系统要求九次交易联系；图6-1b显示了三个生产者通过同一个分销商，与三个顾客发生联系，这个系统只要求六次交易联系。这样，中间商就减少了必须付出的工作量，效率提高了，社会总成本下降了。