无论当地市场，还是上海市场，其实上面已经提及。概括起来，我们最大的问题是“非惯性”：
■ 对于当地市场：非惯性认知的传统别墅土地，太远，不属于当地人常规的别墅置业区域范畴。
■ 对于上海市场：非惯性产品，出了上海最好卖的，要么是价格有优势的，要么是距离有优势的。而我们是典型的不远也不近的中不溜秋。
非惯性，是营销中常遇到的问题。这种项目，我过去见过的对策，总结起来为“扩大分母”，即在购买转化率无法提升的情况下，用多种手段扩大客户的基数，促进产品销量。
譬如非惯性土地的“扩大分母”手段：
■ 土地“教育”：土地不行，就进行土地“教育”。但在中国，规划利好的强势土地不用“教育”，客户会闻着规划纷至沓来。要靠洗脑来包装的土地，本身势能就偏弱，解释成本也超高，而且和传统思维“强扳手腕”，在客户越发聪明、会主动识别“你在洗我脑”的时代，靠一两个项目单独发起的土地“教育”，多数收效甚微。
可以做，但是不能押宝于它。
■ 产品加分：土地减分，就产品加分。类似通过面积赠送、产品规格加配来此消彼长式地做弥补营销。但是就如之前所讲，任何一个土地都有其“价格上限”，砸钱盖再好的房子也改变不了这块土地的价值上限。很多城市二三等的土地，强加材质和工艺，做出“反土地价值”的豪宅，最后多数结局都不好，典型“匠心用错了地方”。因为房地产、房地产，核心在地，其次才是房。如某评论家说过一句“土地拿砸了，一切就砸了”。因为产品加分，弥补土地缺陷的程度都是有限的。
■ 传播加分：说到底，就是砸钱做传播，让更多人知道项目，以此增加购买基数这个分母。有钱真好，但是我遇到的多数情况是：土地不好，产品一般，预算也有限，这三项在我的职业生涯中总是“阴魂不散”地组合在一起。问甲方，他的回答也听起来很对：“这才叫骨头项目，这才考验你的传播能力，用钱砸出来的都不算本领。”为此，我创立的“夏不飞创意日报”里，收录的过去三年遇到的全国各地的营销问题，一半都是此类钱少难卖的问题，我们花了大量时间，一起探讨，一起思考夹缝中的破题之道。
其实关于砸钱。砸钱的都是职业经理人，他们往往手里有钱，但砸多少，如何砸，没人敢在他面前拍胸脯说两百万就够。当没有准确数字量化砸钱的时候，可能多砸一分钱都是浪费。由此，最后就演变为少砸钱，甚至不砸钱。所以传播加分，在实操里会遇到很多阻力。(www.xing528.com)
以上是非惯性土地上常规的“增加分母”的营销手段。如果遇到土地没问题，产品有问题的，对策也类似：
■ 产品“教育”：如三四线城市，对高层有抗性。传播就是和传统思维“强扳手腕”，“教育”高层的景观和声环境优势。如商住LOFT，强行“教育”上下分层的动静分隔，包装“很酷很潮”的生活方式等。但是这样的“教育”，多数是在和一种居住观念对抗。如商住的背后，是和买房就要买70年的住宅观念抗衡；高层背后，是和我们从小住惯了的得房率高，超舒适的多层居住观念抗衡。对抗传统观念的营销，多数说服成本高，说服效果差。
■ 环境加分：扩大产品的定义范畴，利用大环境优势吸引客户基数。如高层有抗性的地方，贩卖公园+高层；商住有抗性的地方贩卖商业中心+LOFT。有很多这样做的，效果也还不错。归根到底，不可能有无抗性的完美产品，只有不够美的遮羞布。
■ 传播加分：如上所述，钱永远是最棒的传播后盾。但是也有的产品抗性实在太大，或者你永远不知道“多少钱算有钱”，在这个无法量化的数字面前，很多项目不是没砸钱，但多在砸不出效果的时候放弃了，因为你永远不知道这是“挖通隧道的最后一锤”还是“这一锤后，还有漫漫千万锤”。马云说“很多人放弃在黎明前最后一幕黑夜里”，其实放在地产业，黑夜不可怕，多数情况是“很多人揣着钱，但放弃在投入无效的绝望里”。
图10-2 对非惯性土地和产品，传统思维爱用增加客户分母的营销方式
以上方法，我们考量过，在我们的项目上都不太具有实操性。除了甲方费用有限的问题，最大的问题在于，这是一个已经开过盘的项目，我们不可能有一个整体的时间停下来，重整形象，再“教育”客群。而以上所列“扩大分母”的手段，要么要求推翻原有形象，要么需要一定时间的积累才能见效（如土地“教育”），我们项目等不起。
而且，我也深感这个项目不需要颠覆形象，因为形象更换可能见效也不会太大，毕竟“非惯性”的问题，不是几个美丽视觉效果就能解决的。
同时，我倒是觉得对于“非惯性”的问题，要么直面问题，要么找到对问题抗性没有那么大的人，否则换什么传播概念都没用。简而言之，要么直面问题，要么找到不在乎问题的人。
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