之前讲过，相比快速巡展的“赶场子营销”，我建议做“回娘家营销”：将“点巡展”做长，做成“长线巡展”，如回娘家一样，将一个城市的巡展时间从三天拉长到一周。配合这个新思路，我们做了更深度的巡展前、中、后推广动作。
譬如在哈尔滨，我们不是简单做一个活动预告，而是针对城市特征和生活痛点，做了有意思的传播。譬如针对“东北的大米，东北的水果”有意思的价格对比，挑起城市话题关注。当时还是短信时代，我们提前一周做了类似这样的城市话题和产品关联的短信（放在现在，它依然是一套有趣的微信稿）：
东北人特无私。大米造福全国，价不贵米特香。东北人特冤，全国水果到东北，种类少，价翻倍。换个活法，100万元住三亚，花钱不多，口服不浅：菠萝蜜、人心果、皇帝蕉、香梨……人活一辈子，住好点，吃好点 。0451-88xxxx88
同时编撰其他气候、价格、海边生活等的短信，在巡展推荐活动一周前做足蓄水。而到了当天，从现场易拉宝到活动主题，我们都做了一城一定制，譬如在哈尔滨，做了一套关于“冰城生活故事PK三亚生活故事”的传播道具。
从两城平均年龄对比，来说项目生活环境的：
平均寿命
哈尔滨：65岁
三亚：72岁
长寿城里 100万元的舒坦小日子
从两城海鲜平均价格对比，来说项目生活滋润度的：
海鲜
价格：哈尔滨的1/4
新鲜：刚出海就上桌
三亚 靠海边 海鲜不断的舒坦小日子
从两城穿衣对比，说项目滋润的：
12月
哈尔冰最低：-25℃(www.xing528.com)
三亚最低：25℃
热带气候 短袖能穿一年的三亚滋润小日子
去上海，去杭州，去青岛，不同城市定制不同的主题对比物料。不再是一套产品说辞卖全国，戳中城市痛点，才能卖出项目的幸福点。
在巡展结束，常规情况是人员迅速撤离。如前文所讲，我们改为留下2—3个销售精英，对活动当天筛选的意向客户进行二次深耕。如在哈尔滨，配合拜访，我们创作了很有城市特征的物料“双城滋润记”：一副礼品装的麻将牌，一瓶三亚纯正的海滩细沙。前者寓意带娱乐房的超舒适两房，将老家的滋润带到三亚。后者寓意100万元，三站就到海边的三亚滋润日子。
当然，还有其他渠道的传播道具和创意故事，全部说完，就太长了，就此打住。但是上一节所讲的基于客户出没渠道的二次修正完成的分语言传播体系，加上这节基于不同传播体系的创意定制，两者结合，就成为一个完整的项目传播渠道策略和创意策略的思考，如下图所示：
图9-8 客户足迹图+三亚消费学洞察+渠道创意定制，就组成了三亚项目在全国推广的精准传播思维图
原则上，这个项目到这里应该讲完了，但是地产传播的创作，永远不止大脑的思考，还有团队的合作。我一直认为，一个项目创作水平的上限由广告公司决定，下限由甲乙方的合作决定。尤其是海南的项目，在我们合作的那几年，属于旅游地产刚刚开始的时代。开发商有直接用北上广深一线公司，飞行配合的习惯，但是最后发现落地执行不行。当然也有找当地公司的，但是最后策略的洞察锐度、传播的精彩度都不太行。当然也有北上广深公司落地当地开分公司的，但多少都会出现“本地化”以后创意锐度降低的情况。
所以，鉴于当时我们是一家上海的传播机构，我坚持不在当地开分公司，避免过度本土化导致的锐度下降，而采用上海外派首席执行，外加落地团队，来保证落地能力。同时在上海以“飞行月会+飞行应急救火”的方式，保持总部的创意支持。
当时我们针对这家公司提出了一个很有意思、很定制化的全新的广告合作沟通模式。就如我章初所提，这家开发商总部在上海，项目在三亚，而我们公司在上海，我常年也主要在上海。我的团队会“呼吸式驻场海口”（如呼吸一样，团队一段时间在上海，一段时间在海口），所以我提出了一个“飞机+高铁+出租车”的合作沟通模式：
■ 高铁：平时执行工作周会，由“呼吸式驻场”的团队，乘高铁从海口到三亚，日常工作随时沟通。团队在海口有租房，处理全岛各项目。
■ 飞机：我月会制地飞到三亚参与，保持对整体水平和重要问题的及时管理。
■ 出租车：平时作应急处理之用，上海总部沟通，甲乙方之间打一个出租车就到。
在我们这个行业，视频会议依然无法完全解决异地沟通的问题。因为作为创意服务工作，人与人之间面对面的表情沟通，探讨深度的需求，困惑沟通的细节，视频无法替代。
而我建议的方式，涵盖了从决策脑的沟通，到日常细节的面对面沟通，再到团队落地能力和创意能力的平衡。事实证明，这样的模式投入成本很高，但是就做好一个项目而言，事后的实际操作证明是可行的。
图9-9 在异地服务项目里，和技术能力一样重要的是：要提前考量类似“出租+高铁+飞行”的甲乙方沟通方式
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