是的，没方向，就向客群要方向。基于前两天给的客户访谈资料，我们做了二次深度分析。在分析之前，我要求我们三亚的团队做了一次针对性问题的二次访谈。我们给三亚团队设计了五个问题，访谈有此类销售经验的业内人士，以及意向客户，以此来更准确地测定客群的类型、对产品的看法，以及他们购买后期望的状态。
这五个问题大致是：
1.如果买房，你会选择三亚还是海南的其他城市？
2.100万元三亚置业，你觉得可以买在哪里？
3.就你了解的常年来三亚度假的外地人而言，他们买房有什么特点？
4.住高铁旁，你会经常出去旅行吗？
5.在三亚买房后，你最想要的一天是什么样的？
我们测试了所有方向，包括被否定过的直觉，最后获得这群人最大的购房理性和感性需求。从反馈的结果，我们得到了几个关键词：
■ 惊讶
他们几乎都对这个价格可以在三亚买房感到不可思议。
■ 三亚(www.xing528.com)
东北人就算支付得再高一点，也要选在三亚，核心原因还是这里有过日子的基础。其他湾区只有海，配套不完善。而新旧三亚人，他们接受高铁站附近是生活区，而不是旅游区，适合居住。
■ 精明
这个价位的东北人，会特意做买房前的功课，或者咨询有经验的老乡。新旧三亚人支付能力都有限，所以都会精打细算。至于高铁，他们看中的是高铁未来给这个区块带来的发展，其次才是出行游玩方便。
我尝试让团队总结客群状态的关键句，他们给了一句话：精打细算的舒坦。这次我感觉接近成交的真相了。因为我们开始接近高铁的使用真实状态，符合人常态的高铁态度。其实我在多个城市做高铁枢纽项目发现，多数人对于这个出行工具的态度也是如此，认为它是能改变区域的东西，并且可以作为便利出行的选择，多数人不是天天依赖高铁的人。他们的核心精神向往，还是“在三亚活着，住着，比去其他湾区都要痛快，如果成本还不高，那就更完美了”。
这个项目的产品定位，其实一直清晰，类似“三亚主城 高铁旁100万元的全岛型生活物业”。高铁带来的是活在三亚，乐在全岛的状态，我从没纠结。只是100万元肯定不可能亮相就打，一定是最后的撒手锏，在总价不能输出的情况下，我们需要创造些有意思且真实的项目状态，所以“精打细算的舒坦”是我们基于两次否定以后，找到的接近状态的思路钥匙。
唯一的遗憾，这句话还差点惊喜。惊喜，是因为在三亚这个一直高消费的城市，我们的项目就是一个超级惊喜一样的存在：购买成本不高，生活成本更低，还可以拥有舒坦得一塌糊涂的小日子！
简而言之，我想创造一种买到这个房子后，客户向别人炫耀的会是“花的是锦州、铁岭、十堰、牡丹江的三线生活成本，享受的是十个海南湾区不远，一二月份不冷，百里海滩逛逛的一线神仙日子”的那种炫耀，一种在别人面前显摆“我发现了三亚新大陆”的情绪。
在我看来，“精打细算的舒坦”是坯胎，但不是最后的成品。我一直喜欢挖掘项目背后具象的小情绪。因为那样方便创作人员便捷、有趣的创作，比抽象地给设计、文案一个概念，要简单而精彩很多。同时，这种具象的情绪，在传播渠道雷同、碎片阅读的时代，才可能多一点点被关注的可能。因为这是一个“没人爱看广告，人人只爱娱乐”的时代，没有有趣的小情绪，就随时可能被屏蔽。
所以，别人眼里的项目形象，在我眼里还差一步：具象的小情绪。
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