说走就走，第二步案情初印象

不用说，我闭着眼睛也想到了，团队提出的第一个方案思路：说走就走的三亚小居。

挺浪漫，而且团队思路也很严谨：因为是高铁站，所以说走就走，而且高铁沿线不像京沪线那样都是无聊的大都会，这沿线可都是一个个美丽的湾区：香水湾、博鳌湾、清水湾、亚龙湾、海棠湾。

团队说得很兴奋，兴奋到我自己都差点信了，因为我第一直觉也是这个。太正常了，高铁+湾区对于城市人的诱惑，直觉反应都会是这样。

图9-2　高铁+人=说走就走？大家都容易犯的直觉错误

我突然问一个家住奥林匹克花园的文案：奥园打的是运动就在家门口，你后来去了几次运动场？他回答道：6年没去上一次。

也许你太忙，我这样帮他解释道，但是答案如我所料，其实多数人在购买时，因为广告上的超级诱惑点驱动了你的购买，但是在实际使用中，能使用到的功能几乎不到20%，即所谓的“80%浪费理论”。最典型的就是苹果手机的购买，人们被无数的新功能而诱惑（譬如当年那个慢动作拍摄，驱动我立马下单买了），然后实际使用中，很少用那些功能。

团队反问我：“对啊，至少可以驱动我购买。”

似乎问倒了我。但是我马上反问自己和团队：你们在海南都那么久了，不知道这个项目的最核心客户—东北人的购买特性吗？(www.xing528.com)

是的，三亚的最核心客群是东北人，很多项目超过半数是他们贡献的。他们有冲动，但是更多时候，他们有着超理性的购房思维。还有一个多年做海南项目的经验：多数选择在三亚的外地人，生活方式哪有那么冲动，会偶尔去各大湾区，但是绝对不是一年到头都在玩，常态还是在三亚避寒过日子。

哪儿有那么多说走就走的人，那是旅行社和旅游频道制造的联合谎言。事实在后面采访的成交客户里验证了，不仅没有那么多说走就走的人，还没有那么多“说走就走的精力”。用他们的原话来说“说走就走很累的”。

确实，从多数人度假、避寒、投资在海南，尤其选择三亚，就是看中这座城市最好的旅游资源，最舒适的配套，最方便的常年居住环境。所以，高铁会驱动其偶尔岛内游，但是其更多依赖的是三亚的城市配套，购买的第一动因不太可能是方便随时出行全岛。否则100万元完全可以购买其他湾区的高铁房，资源更好，位置更佳，同样可以说走就走。

就这样，一个看起来最正确的直觉，因为压根禁不起稍微有“海南经验”的推敲，而被立刻否定。事后据我了解，真有公司提了“说走就走”这个思路，也许这是一个看起来太正确的直觉了。我至今记得团队还特意为此摘录了某首歌的名字作为传播slogan：“说走就走，再不疯狂就老了”。

是的，幸好我做了二次论证，幸好没有轻信第一直觉，否则我真的成了“疯狂”的领导了。作为决策人，要学会帮助团队减少时间浪费，提升方案命中率，而最有效的实现方式就是：在最合适的时候，投入时间，拉着团队走出他们因为经验不足而容易掉入的“直觉误区”。

当然，直觉故事还没有结束。几天后，被否的团队，又带着新想法来找我了。这个项目的卖点太明显，很容易不断蹦出新想法，尤其对于一群长期憋在城市的广告新人们。