传统的传播故事本该到此为止，说完进山的故事就够了，房子该怎么卖就怎么卖。
那房子该怎么卖？宽栋距的卖宽栋距，双首层的卖双首层，法式的卖法式。而事实证明，在消费者购房心理越发成熟，尤其是高端置业客群的经验越来越多的情况下，产品最好是采用这两种售卖方式：
■ “小学生”：面对高端置业客户具有丰富的置业经验，很多比你还懂经，销售就干净、简单、规矩地介绍产品，做个老实的学生，反而容易获得认同。
■ “博士生”：销售就是一场“征服和反征服”的对手戏，如果产品溢价较高，周围竞争很激烈，产品要想获得更大认同，就要比客户更懂，产品场面更大，气场和产品一起征服客户。
两种产品态度，没有对错，只有适合与否。显然我们属于后者，尤其在前期故事已经将期望拉得那么高，突然出现一个“干净简单老实”的产品，反而会产生消费落差。
换一个角度，用现在流行的“场景”这个词汇里说，场景构造就是建造一个完整的、无断裂的全体系体验故事。如果这个购买势能是一个“进山的前生故事”，那后半程的产品故事突然务实地讲“首层、客厅、独栋、泳池”，这就属于“强制拉着客户出戏”。刚进了一半山，又将客户“从山的感觉里拉出来”，那是多失败的传播。
再从消费心理学上说，消费者从来不是在消费产品，而是在消费一种“需求”满足。就如消费者从来不是购买一个冲击钻，而是购买墙上的一个洞。当消费者有购买“山里藏起来”的体验需求时，夸张地说，我们就应该贩卖一个“高级洞穴”，产品就应该巧妙地讲洞穴深度，温度、湿度、遮风挡雨的舒适度，而不是煞风景地谈容积率、动静分区等。
因此，传播不精彩，通常要么是由于甲方急吼吼地想卖货，要么就是由于创作团队的断裂创作：策略创作的人，没有深度管理后期创意具象工作中的延续性。这是中国地产传播和中国电视连续剧一样的通病，开始得很激昂，收尾得很仓促，结束得很直接。说起来都是钱的问题，深究起来其实是甲乙方对于传播的持续性认知问题。(www.xing528.com)
纵然谎言说1000遍就可能成真话，但是至少也要说1000遍啊。何况，我们是在真实地包装一个产品。
所以这时候，团队又反问我：“不谈户型，不说容积率，不聊独栋，那怎么说产品故事？”
我总是那个被将了一军的人，但总有办法化解：既然原本是山脉绵延处，那我们今天干的就是将山和山脉“重新连在一起”的“山脉的修复计划”呗。
图8-5 形象与产品要有呼应感，既然项目是“山脉绵延处”，那产品就当是“山脉修复计划”
这不是一句话笑话，就如项目研究伊始我们从照片中得发现，项目因为公路修建，而与主山断开了联系，成为孤独的余脉。放在这个角度，开发商所谓的产品设计，就是充分研究“山”的物理特征后，将山脉断裂处修复的一个自然再设计故事。
产品故事，到这时候就简单了：我们就是用“仿山学”的角度造了别墅，修了院子。而此时，那些我们一直不知道如何讲的“首层有老人房”“一层有三个入户门”“双层挑高的客厅”等，这些其他项目有的没的卖点，放在这个角度，就成了一个有趣而事关消费者利益的“产品需求故事”了，也和前面“我本山脉绵延处”连上了。
于是，那些干涩的、硬货的、数据化的卖点，开始有趣了：
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
