我们的策略“全学龄，全家庭，美式褐石四街区”，最后能玩出“别人的所有，只是我场景故事里的1/4”的奇妙营销故事。不信，往下读：
■ 营销场景：公众号。
■ 常规玩法：一个销售微信，一般主要内容为三大件：企业（品牌背景）、项目（土地内外故事）、活动（销售活动、现场信息）。
■ 我们的玩法：策略是“管理所有与消费者接触界面的沟通标准”。既然我们的策略是“褐石家庭的四街区”，那就不该是“企业+项目+活动”的公众号老三样，我们希望客户进入公众号的第一感觉，就是扑面而来的“三个小祖宗，各得所需，共有所乐”。
所以我们的三个主界面banner是：Mr. Brown、Mrs. Brown、Little Brown。形象点说就是：褐石先生、褐石太太、小褐石。形象地显示了一个能“取宠全家人的学区房”。
图2-8 策略决定形式，做有策略感的微信公众号界面
当然形式背后，内容不能错乱，该有的还要有。基于家庭男女老少对于信息感兴趣程度的不同，我们把常规微信号里该有的内容，作了重新归类：
1.土拍、开盘、区域规划、企业背景……宏大的话题和掏钱的事，我们放在了男人这档。
2.户型、花园、露台、商业，甚至学校介绍……细节和教育话题，我们放在了太太这档。
3.周末活动、公园乐趣、暑寒假的学生营地……孩子玩耍的，我们放在了孩子这档。
叫嚷再大声的“褐石家庭全景生活”，不如用生活化的三人式公众号，彰显你的“全家庭”。进入就看到三个人，一人一个栏目，明确无误地传达“全家庭式学区”的形象。
图2-9 一份DM里三封信，体现全家庭的学区房
■ 营销场景：客户点对点的邮箱投递、项目现场DM物料。
■ 常规玩法：一份DM，说地段，讲产品，重点是学区房。
■ 我们的玩法：一份DM里藏三小份，一份给孩子的、一份给先生的、一份给太太的，分别聊各人使用院子、露台、湖区、街区的玩耍方法。
男人那份，写的是关于褐石四街区里，胖肚中年男的褐石跑道，湖岸边男人和男人的钩子大赛，街区里男人宴请男人的啤酒故事……反正是“孩子托付名师后”完全不管的潇洒日子。
女人那份，也是一样，浑然一副高考在即，名校志在必得的“三不管”样，因为有公园、露台、园子、商业。
孩子那份，则是一半名校严加管教的优等生，一半湖区街区放肆的捣蛋鬼。
形式设计成“一份家书”，打开，三封信，三口之家一人一封。赤裸裸地炫耀：别人的优质名校，在我这里只算1/4。
■ 营销场景：售楼处门口（我的门口，也就是对手的对门口）。
■ 常规玩法：竖围墙、列卖点。(www.xing528.com)
■ 我们的玩法：由于七八个项目门对门，围墙广告放弃了原来最初“搔首弄姿，贩卖风情”的打法，改为直接竞争的“战斗工具”。
这种门对门竞争下的营销，很多时候，我们能做的，就是不断让客户看到“别人有的，我全有；我有的，它没有”。
譬如，当你觉得A离学校最近时，我和A门对门的围墙赫然写着：“顾及了孩子，那太太你考虑过吗？”
譬如，当你觉得B在区域内总价最经济时，我和B门对门的围墙赫然写着：“顾及了贷款压力，但你给全家一套房子外，难道不能多个美式露台吗？”
譬如，当你觉得C是区域内阳台最大的，我和C门对门的围墙赫然写着：“给了太太最好的阳台，那你给自己呢？”
图2-10 强竞争下，除了防守物料，还要学会做“攻击物料”
所有的围挡都是两块，另外一块写：“孩子的名校、太太的露台、先生的院子、全家的湖区”。提醒“家里每个人都是亲人，别疼了这个，忽视了那个”。
强竞争的环境，没有绝对王者的市场，相互之间的厮杀就是要有效利用场景，创造客户的纠结和犹豫。
■ 营销场景：样板房。
■ 常规玩法：很美的空间设计展示，然后，就没有然后了。
■ 我们的玩法：样板房，一般不可能不断更新，所以劣势明显。我们思考做成一个“微更新”的样板，因为如果这里真的住着布朗一家，那么Mr. Brown在他30岁、40岁、50岁，对书房的需求一定是不一样的，需要在样板房里呈现出来；同样，寒假时、暑假时的Mrs. Brown肯定有不同的旅行计划，也要在样板房里呈现出来；明天有球赛、明天有大考的Little Brown，儿童房布置的细节一定是不一样的，同样要在样板房里呈现出来。
所以样板房在我介入后，不再是简单设计几个指示牌，而是设定一个样板房的主题“布朗一家不在时，我们偷偷溜进去瞅一眼”。一种有点像小偷似的角度，但是看到的是真实的有学校，更有家庭生长气息的房子故事，而不是一个设计得很美的样板房。
譬如在周末售楼处有活动的时候，我们在小布朗的房间，更改的是他的照片墙，换成了一张周末活动的海报，标题是“五人制足球赛的召集令”，而床上堆满了各色球衣。一个准备周末跃跃欲试的孩子，跃然眼前。
譬如项目近日有购房送美国行的促销，在客厅墙上，布朗太太贴出了暑期美国行的行程安排式的海报，展现了一个太太对于全家出国旅行事无巨细的安排，还有一个二维码，事关这次活动的详情。
譬如书房里，有一张布朗先生书房设计的手绘图，呈现了他25岁时设计的婴儿房、35岁时想要的儿童房、45岁时想象的书房、55岁时的大衣帽间（老了，行动不便了，打通成为主卧大套间）。这既是一次2+1房中“1”灵活功能的展示，又是布朗全家生活的一次生动导演。
所有这一切，打通了现场活动、项目促销、空间功能展示等时间轴和空间轴上的变量需求，不断变化的样板房、门对门的围墙、微信公众号、外派的DM一起讲透、讲全、讲到底我们的学区全家庭故事：“除了学习、学习、再学习的22年精英教育，我们还能给精彩、精彩、再精彩的70年阖家欢乐”。
而这，是周边所有学区房从来没有讲过的故事。
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