【摘要】：所以，当在别人的学区房里，只有孩子一个“小祖宗”时，我们真实学区生活的家庭，人人都是“小祖宗”。并且基于我们打开的“褐石虽小，五脏俱全”的四个街区场景，将“爱玩想耍能学”的“小祖宗”放进去后，褐石卖货的故事基本就成了：孩子的名校 太太的露台 先生的院子 全家的湖。和传统单调的学区房形象截然相反：人人都是“小祖宗”，家家都是“高分和快乐风”的双赢。
产品和客群深度的分析后，故事场景也就打开了，我们不用再念叨“学校学校”了，因为我们有了很多客户利益的故事。
所以，当在别人的学区房里，只有孩子一个“小祖宗”时，我们真实学区生活的家庭，人人都是“小祖宗”。并且基于我们打开的“褐石虽小，五脏俱全”的四个街区场景，将“爱玩想耍能学”的“小祖宗”放进去后，褐石卖货的故事基本就成了：孩子的名校 太太的露台 先生的院子 全家的湖。
图2-7 “节外生枝”的褐石，让家庭每个成员都从学区房里得到了利益
它融入了褐石产品细节：学校、露台、院子、湖，也融入了我们倡导的“给孩子最好的22年，给自己最精彩的70年”：先生有院子，太太有露台，孩子有学校，全家有湖区和街区。和传统单调的学区房形象截然相反：人人都是“小祖宗”，家家都是“高分和快乐风”的双赢。(www.xing528.com)
这时候，我们常说的“双节棍”才终于被连接：不再是先谈一个美丽褐石故事，然后硬着陆野蛮地谈“户型、价格、总价、地段……”。故事不是纯粹为了夸夸其谈。现场实践证明，卖货的销售也可谈褐石四场景故事，这些原本很虚的故事，因为融入消费者需求和场景，也能为其贩卖“户型、价格、总价、地段……”作贡献了；同时贩卖产品时，四个不同场景的故事，也让区域家家基本雷同的销讲，在这儿有了完全不同的体验。
在这个叫嚣“精英教育22年”的红海里，你只能想到孩子的学区需求，而所有这一切，只因你缺乏对客群消费趋势的洞察。
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