景区餐饮店月收入超160万元的线上模式

随着人们生活水平的不断提高，我国旅游业不断发展，走出家门去旅游的人越来越多。很多人都有外出旅游的经历，到了一个陌生的城市，游览陌生的景点，一定会想感受当地的风土人情、特色美食。可是到了陌生的城市时，大家一般不知道当地有什么好吃的、在哪儿才能吃到最正宗的特色美食。在景点吃饭时，消费者最怕就是遇到“宰客”等现象。所以，消费者在出门旅游时对于吃这件事还是非常注意的。大众点评的出现可以让消费者迅速地了解当地的美食、了解饭店的价格，也可以参考去过的人写的评价。

2019年夏季，在江西庐山脚下开餐馆的余总找到我，那时候余总在庐山脚下开了一家叫渔家故事的饭店，其LOGO如图10-7所示。

图10-7　渔家故事的LOGO

渔家故事的生意非常好，主要的客户群体是到庐山有吃饭需求的游客。余总虽然是跨行做餐饮，但是对餐饮的运营和营销知识一点也不外行，那时候余总的渔家故事在庐山市所有餐厅中，在大众点评美食榜上排名第一。当时余总分析，庐山美食餐饮的商户还比较传统，大家要么是坐等客户上门，要么是和旅行社合作，很少有商户借用网络营销招揽消费者。庐山是著名的“避暑胜地”，每年到庐山旅游的人很多，很多游客来了之后不知道吃什么，又因为怕被“宰”所以不敢选择农家乐餐厅，可以毫不夸张地说，只要游客来了庐山，只要游客习惯使用大众点评，就一定会来渔家故事。因为渔家故事在大众点评上排名高、评价好，还把菜单都放在线上，消费者看见价格后就可以安心地前来消费了。渔家故事并没有开展多少营销活动，而是利用比传统商户先“拥抱”互联网的优势。2019年，渔家故事的收益非常可观。

2019年12月，余总给我打电话说：“庐山上有个特别好的位置，可以做一个面积更大的门店，名叫望庐说。”在庐山上，餐饮类商户的竞争非常激烈，排名第一的店评价数量有6000多条。而且，这些在景区的商户对于网络营销都非常重视，因为商户知道，在景区里基本都是一次性的生意，所以营销是餐厅经营的命脉。望庐说从2020年4月开始正式营业，先通过低价的策略吸引第一批消费者到店，利用优质的服务和口味，获得了第一批最重要的300条好评。在这之后，望庐说开始发力，在推广通上加大投放力度，通过推广策略，望庐说在“五一”小长假之前做到了大众点评上的庐山五个榜单第一：

热门榜第一；

环境榜第一；

服务榜第一；

口味榜第一；

评价榜第一。(www.xing528.com)

“五一”小长假，庐山迎来了第一个游客小高峰。游客在庐山旅游的时候，肚子饿了想找吃的，打开大众点评搜索美食，看见所有的榜单第一都是望庐说，来望庐说吃饭自然就是游客的第一选择了。

依靠着在大众点评各项榜单上排名第一，望庐说可以不断地获取新的消费者。通过标准版的话术接待、赠送当地特色小礼品、实惠的价格和受欢迎的口味，望庐说很快累积到了1000多条评价。望庐说通过良好的评价体系，不断地吸引来庐山的游客，很多消费者到店后有良好的体验，对望庐说感到很满意，就会不断地给望庐说写好评、做推荐，形成良性循环。

在望庐说营业之前，庐山山顶上排名第一的商户已经开业8年了，平均每年才增加700条评价，而望庐说只用了3个月就达到了700多条评价。当感受到危机后，其他商户开始用高价投入推广通，可是大众点评的排名是有其内部规律的，并不是商户花钱越多排名越高。商户必须全力“拥抱”大众点评，而不是只和大众点评“握握手”。

望庐说在2020年7月与8月的暑期高峰期，每个月的营业收入都在160万元以上，是整个庐山上唯一一家需要排队一小时以上的餐厅，如图10-8所示。

餐饮业有一个非常有意思的现象：一家商户排队的人越多，愿意去消费的消费者就越多；商户的生意越差，愿意去消费的人越少。这个也很容易理解，消费者一般不愿意去一家没人消费的店，他们会想：为什么商户没人？是因为菜不好吃，或者因为价格贵？总之，消费者一般会选择去人多的店，毕竟这么多人去了，相信一定不会差。

望庐说运营总结，如图10-9所示。

图10-8　消费者在望庐说排队

图10-9　望庐说运营总结

(1) CPC（Cost Per Click），就是每次点击付费广告，这是网络中最常见的一种广告形式。