很多商户一直抱怨,花了很多钱和很多心思运营大众点评,效果却不尽如人意。遇到这种情况,我给商户的建议是,商户应该先了解大众点评的运营逻辑、消费者的消费行为逻辑,只有这样才能更好、更有效地提升商户的运营效率。
在这里,我们整理出六大关键词给大家分享,我把它们称为大众点评运营逻辑之“六脉神剑”,如图4-2所示。
图4-2 大众点评运营逻辑之“六脉神剑”
1.曝光/排名
关于线上曝光,可以举个例子——商户选址。在互联网时代来临之前,商户开店选址的时候一定会找热门地段最好的门面,这样消费者能够很快看见商户。如果商户把门面选在街巷里,那就很难被消费者看见。线上曝光就好比门面的地段,如果商户的排名非常靠后,消费者很难看到的话,那么就很少会有消费者通过线上获得商户信息,进而到店消费。所以,排名可以说是商户的命脉之一。
2.点击/内容
当有了曝光和排名以后,在众多的商户当中,消费者如何进行选择呢?如果消费者只能通过一张图片看见商户,点击就非常重要。在信息爆炸的时代,消费者的耐心是有限的,并不会对每一家商户都进行仔细的研究,所以在小小的图片中一定要想办法吸引消费者的眼球。只有这样,商户才能在众多商户中脱颖而出,获得消费者的关注。在消费者点击后,商户就必须展示丰富的相关内容。如头图的内容要丰富,对店铺进行全方位的展示;推荐菜的图片看起来要非常可口诱人;评价体系必须非常精致,要能对消费者的到店消费提供建设性的帮助。这样,才会使消费者选择商户的可能性变大。
3.转化
当商户解决了排名的问题,被消费者看见后,就能够使消费者点击,并进一步了解商户的内容。剩下的就是如何实现转化,让消费者到店消费。一般来说,转化的重要指标就是价格、评价数量、前10条评价、差评四个因素。
(1)价格。当商户的优惠活动,如团购、代金券和促销活动等价格非常诱人时,消费者就会因为价格因素实现转化。
(2)评价数量。换位思考,如果作为消费者,在同等条件下,你是愿意去一家只有几十条评价的商户消费,还是愿意去一家有几千条评价的商户消费呢?其实,评价的数量多可以提高消费者对于店铺的信任度。(www.xing528.com)
(3)前10条评价。商户可能有成百上千条评价,但是消费者一般只会看前10条评价。所以,前10条评价的内容非常重要。如果前10条评价中有差评的话,就会大大降低消费者到店消费的欲望。相反,如果前10条评价对商户的评价都非常棒,而且评价内容可以说明消费者顾虑的问题的话,就会提高消费者到店消费的欲望。
(4)差评。在信息化时代,好评太多容易让人产生审美疲劳,所以很多消费者在做选择的时候,就会去看差评。如果差评的评价当中描述的情况让消费者感到无法接受的话,就会大大降低消费者到店消费的欲望。对于差评而言,大多数消费者都会认为那是最坏的情况,然后判断自己是否能够接受,再做出是否到店消费的决定。因此,差评对于消费者的选择也具有重大的影响。
4.传播
消费者到店消费后,会根据商户提供的服务、菜品、环境是否让其满意来决定是否帮助商户进行宣传。比如,消费者消费后,在满意、自愿的情况下,在大众点评上给商户写下一份真实的评价,或者是在其他社交平台上分享自己在商户的美好体验,帮助商户宣传,这些都是有效的传播途径。
5.复购
很多商户不断地吸引新客,也就是所谓的“拉新”,其实吸引新客的成本要比维护老客的成本高很多,因此,商户应该与消费者产生“连接”。很多商户都是在做一次性生意,认为服务好今天到店的消费者就可以了。我建议商户在消费者消费后,可通过小礼品或消费抵用券等形式作为与消费者的连接点。如果消费者手头有一张常去消费的商户的代金券,会提高消费者去商户消费的频率。
6.数据
当前,很多商户还是根据自己对于市场的感觉做经营。在数据化时代一定要有强有力的数据分析能力来做经营决策,而不能以“我感觉”“我以为”为依据。只有做好数据统计和分析,商户才可以清楚地了解到每个月的新顾客(以下简称“新客”)与老顾客(以下简称“老客”)的比例、每个月的评价数量的增长率、差评指出的问题主要来自哪方面。这样,商户才能更有针对性地提升运营效率。
综上所述,把以上六点做好,商户的线上运营将会渐入佳境!
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