在困难重重的环境中开辟市场

企业做市场难就难在了开发新市场上，这需要市场拓展人员对目标市场有更加细致的了解，对市场趋势有很强的判断能力，对市场变化有很强的应对能力。然而人总是有趋利避害的本能，相信绝大多数企业都会寻找自己认为比较好啃的市场寻求新的发展，实现全新的目标。这样企业能够快速收回成本，早日产生盈利。

然而华为似乎天生就是“吃硬不吃软”，在拓展市场的过程中反其道而行之，哪里最艰难，就专攻哪里，直到将这里“啃”下来为止。

华为建立早期，为了拓展海外市场，便将俄罗斯作为海外拓展的第一站。因为当时俄罗斯的电信业受到经济迟滞发展的影响，市场需求很大，再加上我国政府与俄罗斯政府的邦交关系一直良好，这就为华为进军俄罗斯市场提供了有利的条件。但是，在确立要向俄罗斯进军之前，华为已经做了很多功课。据华为了解，此前爱立信、西门子等跨国巨头在俄罗斯的跑马圈地已经基本结束。虽然华为在国内小有名气，但在俄罗斯人眼中，朗讯、西门子才能算得上国际电信巨头，而华为只是一个名不见经传的小企业，在当地的知名度几乎为零。所以，俄罗斯人一定对华为极为不信任，开拓市场的过程一定是艰难的。

事情的确如预想的一样。在初期，华为的市场拓展工作处处碰壁，一个地方连续去了两个星期都没有看到客户的影子，更不用说产品介绍了。华为几乎在每个客户那里都碰了钉子。

起初，华为派去的年轻员工因为经验不足，要花大部分时间去适应国外的生活和工作环境。因此，华为面临的难题不仅仅是向不了解华为的俄罗斯人推销产品，更重要的是在俄罗斯人心中建立华为的国际形象。

1997年，俄罗斯的经济陷入低谷，由于卢布急速贬值，西门子、阿尔卡特等国际巨头从俄罗斯纷纷撤离，却给华为带来重大机会。

1998年，俄罗斯经历了一场金融危机之后，整个电信行业都停滞了。当时，要想在俄罗斯经济异常萧条的情况下开拓市场是非常艰难的。而且在金融风暴之后，俄罗斯资本市场混乱不堪，资金链断裂，此时如果开拓市场，风险极大。这也正是那些国际电信设备巨头们纷纷撤出的原因。(www.xing528.com)

然而，华为却逆水行舟，知难而上。华为派出100多人的营销队伍，在严格的培训之后，派到俄罗斯进行市场开拓。先在“亚欧分界线”的乌拉尔山西麓军事重镇俄罗斯乌法市建立了第一家合资公司——贝托—华为合资公司。该公司由俄罗斯贝托康采恩、俄罗斯电信公司、华为三家公司合资成立，采取的经营战略是本地化模式。

随后，在不断的市场拓展中，华为逐渐被俄罗斯人所了解，并与华为建立了信任关系。终于，华为获得了俄罗斯的第一张订单，虽然只有38美元，但这却是华为的国际贸易第一单。

如今，经过在俄罗斯市场20多年的不断发展，华为的三大核心业务均已成功打开当地市场，在俄罗斯落地扎根。目前，面向消费者的终端业务市场取得成功，华为也在当地取得了运营商业务的领导者地位。

华为即便在俄罗斯经济最萧条的时候，在俄罗斯经济环境最糟糕的时候，在俄罗斯并不信任自己的时候，并没有因为眼前的艰难而退缩，也没有像绝大多数电信巨头一样撤出俄罗斯。相反，华为反其道而行之，留下来专“啃”这块最难“啃”的地方。

西方有句谚语：“最大的冒险，是不敢冒险。”许多人失败，不是败在他没能力、没经验，而是败给了自己，败在了不敢尝试。华为却发扬了其冒险精神，在这块艰难之地成功拿下了俄罗斯市场，开拓了自己的第一个国际市场。华为的这种明知不可为而为之的冒险精神，是很多企业家所敬佩不已的。

当然，冒险并不意味着盲目与激进，还要有准确的判断力，只有两者完美结合，才会获得成功。二者缺一的话，就是鲁莽，要想取得成功是很难的。华为不但具备冒险精神，而且还具有独到的判断力，因此华为的成功不是偶然的，而是冒险精神与良好判断力的结果。