韩大伟是广东一家服装厂的老板，从创建自己的事业开始，全力以赴，总算在市场中站稳了脚跟。但是从去年开始，由于受东南亚金融危机的影响，外销定单的数量下降很多，工厂也因此大受影响，处于半停产的状态。为应付这种局面，韩老板决定加大内销的业务量。
用排场吸引客户
由于以前主要是做外单，韩老板对内销的生意很是陌生，因此聘请了一名长期做内销的业务经理小王。
小王到公司四处看了一遍后，对韩老板说道：“韩总，内销业务与外销业务有很大的差异。我们公司一直以外销为主，现在直接进入内销，有一定的困难。要想取得一定的业绩，必须适当的调整。”
韩老板因为自己对内销很陌生，因此就示意小王继续说下去。
“外销讲究品质优良、价格有竞争力，主要是依靠数量赚钱。”小王说道：“而内销，一般来说，规模远远小于外销，并且在开发设计方面要有优势。同时，与客户的配合也比较严格，与客户的关系十分重
“我们首先应当得到客户信任，才能吸引客户与我们合作。现在内销市场竞争也很厉害，客户比以前更加挑剔。”
“那我们应当怎么办呢？”韩老板问道。
“首先，我们应当在广州设立一个办事处，好方便客户联络。工厂现在离广州有100多公里，客户往来不是很方便。办事处必须有档次，要有大公司的气派，这样客户才有信心。其次，应当与客户建立良好的私人关系，必要的费用是不可缺少的。”小王说道。
韩老板明白小王是在提出自己的条件，因此就让小王提出一个详细的方案。
内销客户重实际
小王离开以后，韩老板想起自己以前的一个朋友老李几年前就转入内销了，决定去拜访一下老李，希望得到一些有益的建议。
韩老板马上驱车来到2印多公里外老李的工厂，已经是晚上十点多钟了。老李的工厂灯火通明，工人正在加班赶货。由于老李的产品与韩老板的产品不一样，双方也就没有见外。进入老李的办公室，韩老板发现还有几个北方人在座，老李介绍说这是公司的客户，并双方引见了一遍。
韩老板心里十分高兴，预感自己今天不会白跑一趟，肯定能够了解不少内销的知识。因此，寒暄之后，韩老板就将话题引导到自己想了解的方面。老李也就明白了韩老板的来意，就对自己的客户说道： “韩老板是我多年的朋友，现在想做内销，希望大家给韩老板提一些建议。完事之后，大家一起去宵夜。”
看来这些客户与老李的关系很好，也因为韩老板也是生产企业的老板，或许以后有合作的机会，因此就真心实意地谈开了。
“现在内销的生意也不好做，价格降得很厉害。同时，特定的款式也不同以前，销售时间也短了很多。韩老板，要想做内销，一定要有好的设计人员，开发能力一定要强。”一个客户说道。
“开发能力真的很重要，我们判断客户是否有实力，其实不管其他方面，什么工厂的规模有多大啦，是不是很豪华啦，这些方面不是很重要，只要您能够提供能卖的产品，生意就一定好做，客户是不用担心的。”另一个客户接着说道。
“其实我们也不是很愿意和大厂合作，因为我们的单都很小。现在市场这样乱，谁也不敢下大单。要是出现意外，大单就会害死两家了。”
“我们好歹也是一个小老板，生意都是自己的。讲排场是没有什么意思的，我们吃住都在老李这里，老李花消也不多，我们也觉得很好。”
“我建议您啦，”又一个客户说道：“您首先应当放弃外销时的数量概念，在内销市场，几百套也是不错的定单。这的确无法与外销成千上万的定单相比。如果想做内销，还得请几名好设计，工厂的厂长也要有内销的观念。”
“现在生意是不好做，但还是得做。您看老李，其他厂都关门了，他这里还加班。老李，是不是啊？”客户转过头问老李。
“全靠大家关照。”老李笑着说道：“韩老板，做内销还真得调整一下。”
韩老板听完大家的话，觉得受益非浅，因此就请大家出去玩了一下，回到家已经是凌晨三点了。韩老板躺在床上，没有一点睡意。从老李那里得来的建议明显与小王的观点有一定差异，吸引内销客户是不是应当讲讲排场，增加客户的信心？还是按照老李的建议，修炼内功？或者双管齐下？这样投资也太大了一点，自己很难承受。要是内销市场顺利打开倒也无所谓，但是不成功呢，自己损失可就大了。(www.xing528.com)
或许明天小王就要将报告送给自己，自己也应当尽快作出决策但到底应当怎么办呢？
韩老板在决策之前应当明白自己面临问题的实质。实务的决策包括两个方面，出主意与想办法。出主意是指明确方向，想办法是实现策略的措施，只有两个方面都落实了，才能够提出切实可行的决策。
韩老板为了应对东南亚金融危机的影响，决定开拓内销市场，也就是主意拿定了；但如何开发内销市场的方法并没有想清楚。从案例中分析，韩老板并没有抓住问题的关键，也就是明确自己到底应当如何开发内销市场；却被一些枝节的问题所困扰，试图解决吸引客户的问题。
吸引客户仅仅是开拓内销市场的一个方面，而不是全部。韩老板应当制定一整套开拓内销市场的计划，并对自己的工厂进行必要的调整，以适应内销市场的作业。
内销市场的特点以及竞争要素
案例中的老李应当是内销市场做得比较成功的老板，大家停产而老李加班就是证据。韩老板在老李的工厂与大家的谈话应当具有更加重要的意义。韩老板可以从中整理出来内销市场的特点以及竞争的要素。
根据案例中的资料，我们可以将内销市场的特点总结为：内销是多品种小批量的生产方式；市场竞争激烈，变化很快；工厂与客户的沟通十分密切，客户很在意工厂的配合程度。
因此，内销市场的竞争要素则可以归结为：工厂的开发能力要强，以适应市场的竞争与变化；工厂的生产必须有很高的弹性；工厂与客户密切配合，共同应付市场的变化。当然，质量达到一定的标准，价格有竞争力是基本的前提。
韩老板如果先明确了市场的特点与竞争的要素，就很容易制定有效的方法，也就可以决策如何吸引客户的问题。
强化竞争要素就是讲排场
讲排场的目的就是增加客户对自己的信心。韩老板其实应当明白，内销市场实际上是公开的，谁都可以进入。自己费尽心机寻找客户；客户也千方百计寻找合适的工厂。只要将自己的工厂调整到适合内销市场，客户一定会主动找上门来。
内销市场的客户现在基本上都是老板，客户所重视的是能否有效合作，大家都赚到钱，因此韩老板应当将资源投入到提高工厂内销竞争要素上，而不是小王所说的表面排场。
韩老板的排场包括以下方面。首先是增强工厂的设计部门，要聘请几名优秀的设计人员，并配置必要的设备，使客户相信自己的设计能力。其次，调整工厂的生产管理，从大批量少品种转变为小批量多品种，因此寻找一名内销型的生产管理人员也是当务之急。
韩老板应当将有限的资源投入到上述方面，这些方面的排场越大，对客户的吸引力才有效果。
当然，内销的业务经理也是应当聘请的，但小王明显不是合适的工作人员。韩老板应当充分利用类似老李这样的关系，要么自己兼任营销经理(如果工厂规模不是很大，这是很好的安排)，通过这些关系与客户建立联系；要么要他们推荐合适的营销经理，毕竟内销圈子内的人要熟悉很多。
同时，在广东有很多专门针对内销市场的批发市场，寻找客户应当不是困难的事情，关键在于工厂的内销竞争力。
必要的情况下，在广州建立一个办事处也是可以的，但绝对没有必要花费很大的代价追求排场，只要方便客户联系就可以了。
【操作漫谈】
◆决策包括“出主意，想办法”两个方面。
◆强化竞争要素是真正的讲排场。
◆圈内人比圈外人更熟悉特定的市场。
◆市场不一样，竞争策略也不一样。
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