米罗公司专门制造盒装食品，目标顾客以儿童和青少年为主，销售渠道是超级市场。米罗公司的业务相当不错，后来被一家更大的海金食品公司所收购。海金食品公司本来并不经营食品，收购米罗是想找一条最佳途径进军这个市场。
米罗被收购后不久，米罗的总经理就退休了。海金公司方面派了一位干劲十足、野心勃勃的年轻主管，高强。高强一上任就给原米罗公司的销售主管沈小波一个下马威。他坦白地对沈小波说，“我更相信年轻主管，而您是我们之中年纪最大的。但我也承认您过去的表现不错，否则我不会留您。”
沈小波今年50多岁，他为米罗公司效力十几年了，颇得原老板的常识。可惜的是，米罗被收购，老板又退休，沈小波对自己的前途有些惶恐。
沈小波与高强第一次正面过招，是因为高强认为米罗公司根本就没必要养一批业务员。他直言不讳，“你目前在全国有60名业务员，定期与超级市场联系，这实在没有必要。开销实在吓人，雇用业务员的成本高达每年4万元，”他接着讲，“海金公司本身有业务员，既然是拜访相同的超级市场，完全可以代替米罗公司负责零食类的销售工作。”
沈小波认为，米罗的产品是以年轻人和儿童为目标，顾客是随意购买产品。因此，在促销及展示方面必须下功夫吸引顾客，而海金公司的业务员，显然在这一方面的经验不够。他同意公司合并之后应该合理调配两组业务员，但是，这得仔细研究规划并且培训业务员才行，不能只是牺牲米罗的老人员。
高强在表面上接受了沈小波的意见，没有进行大裁员。但是，没有不透风的墙，原本属于公司高层的秘密却众所周知了，当然，我们见怪不怪，在每一个公司里都有这种情况。原米罗的业务员们都惴惴不安，大有朝不保夕之感，长此以往任这种情况持续下去，后果将不堪设想。
沈小波并没有就所有事情与高强进行面对面的沟通，但是，他对业务员的优异表现颇为自信。认为这位新任总经理无法否认这个事实。所以他再三向业务员们保证，只要继续好好干，没什么可担心的。
在沈小波做了这番有些卤莽的声明之后，没几天就了解到，他明年的市场营销预算与今年持平，一分钱也没增加。由于公司其他部门的预算都增加，员工也长工资，这就意味着销售经费实际上大幅削减了。高强向沈经理解释这么做的意图，“我受到总公司的压力，非要我改善我们的获利能力不可。我们一定要争口气，证明海金收购米罗是一个明智之举。”
高强下面的话非常尖锐，“我们都知道，你尽力袒护你的业务员我还听说你向他们保证，这儿总有他们的饭吃。这样一来，你就只有从别的地方节省了。”
老沈深深受了打击，他一脸沮丧，心里更是百感交集，义愤填膺。高强先于自己出手，揭了自己的底牌，现在自己连谈判的本钱都没有了。
摆在自己面前的问题就是盘算明年500万的预算。光是业务员的工资就得去掉240万，剩下的260万要打点所有的销售费用，难道巧妇能为无米之炊吗？
今年米罗公司在广告上花了160万，其中电视去掉100万，报纸50万，杂志10万。按照沈小波的计划，广告经费应该大幅增加。另外，米罗为了促销它的新产品，又花了50万赞助体育比赛。还有零星的促销花了30万，剩下的20万用来作办公费用。
沈小波犯愁了。办公费用本来就少，再节省也解决不了问题；广告和促销费用的减少得非常慎重，这会直接影响销售业绩。
难道非得减少业务员的数量？可他几天前才向业务员再三保证过，让他们尽可放心干。这样做，公司的员工肯定认为他说话不负责任，朝令夕改，怎么才能解决问题呢？
米罗公司销售主管沈小波所遇到的问题，初看之下会以为是因为海金收购米罗造成的。实际上，它反映出的问题，所有快速变化的消费品公司都可能发生。目前，消费品的大规模经营已经成为趋势，很多杂货店因此关闭。因此，制造厂商不得不重新评估大批业务员的生存能力。
沈小波早就该研究一下他的销售和业务成本，而不要只在业务员身上打算盘。如果事实证明500万的费用是必需的，那就要研究怎样能使500万的投资有更好的收益；一时冲动就向业务员打包票、开空头支票，实在不应该，对业务员、对自己都没有好处。
沈小波已经走到了这个地步，到底该怎么办呢？首先，他应该分析米罗最主要的20个客户的获利能力，这些客户占了米罗70—80％的销售额；为了应付他们，米罗的营业成本不断增加，但增加的利润有限，而他们引发的问题倒不少，还花掉业务员大部分的时间。沈小波应该仔细分析下面这些主要的成本因素：
存货量一看看能降低多少？
访问客户和售后服务的频率一是否能减少？因为对大客户往往是服务过度，有点太殷勤了。(www.xing528.com)
折扣问题一改变一下打折商品的搭配，可以增加每次发货的数量，降低配销成本。
年度销售与预测之间差异的比较一也许针对大客户，米罗公司可以用打折、支援促销活动等手段，设定销售目标。
经过这些分析，沈小波就可以和产品经理制定出一套针对主要客户的销售策略。按照这个策略，可以控制成本、提高利润，而且可以随时跟踪利润和成本的情况。
再者，作为销售主管，沈小波还应该分析业务员的所有工作，这是他的职责之一，挑出哪些工作根本就没必要做，哪些工作可以简化或用更经济的方法完成。
以业务员从客户处拿订单再转给工厂的过程为例。在网络化的今天，可以充分利用先进的通讯设备，如给业务员配一台手提电脑，与工厂连网。通过这个测试，评估这种使用电脑经由电话线传送订单的功效如何，可以先在一两个业务地区试验，结果证明可行，再全面实施。
第三，沈小波过于信任自己业务员的能力，忽视了市场发展带来的影响。很可能，目前的客户已经不需要业务员再去说服他们，告诉他们米罗公司的产品是如何香脆可口。沈小波应该对业务员进行培训，使他们具有采购条件、交易量与折扣方式等方面的知识，而且能够灵活运用。
不再增加新业务员
在过去几年间，公司业务员由于退休、辞职、解雇、调离等因素造成的流动情况，沈小波应该心中有数。一般来说，起码在10％以上。
他应该决定往后两年如果有空缺，也不再补人，这样可以节省一笔经费。
节省下的这笔经费可以有很多用处，例如完成前面提到的订单传送实验；还可以试验一下将以前由业务员完成的促销活动，外包给别的公司负责。如果外包方案可行，沈小波就可以鼓励想自主创业的业务员，承包米罗公司的促销方案，这样，这些业务员又可以为公司节省些经费。
另外，沈小波也可以采取销售奖金制度，如果公司20名主要客户的业绩达到利润目标，就发给一定数额的奖金。
最后，沈小波应该坦白地告诉业务员们，大家所面对的残酷事实一市场经济使公司受到了冲击，公司为了未来的发展前途不得不采取一些改变措施等等。开诚布公的谈话后，他一定会惊讶的发现，业务员们的士气不但没有低落，反而更加高涨。
【操作漫谈】
◆中层主管不要轻易对下属作出重要承诺，因为中层主管不能控
制的因素实在太多。
◆现代营销技术的出现，业务员应当重新定位。
◆人头费是一项重要的固定支出。
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