嘉成公司每年都要召开一次全体业务员会议，由销售主管负责，总结上一年的销售情况，为制定来年的销售策略和计划作准备，听取大伙的意见。
销售主管秦放正在主持例行的业务员会议．他指出，公司的业务正在走下坡路，而且公司的运转中出现了严重的资金短缺。主要的原因是由于客户拖延付款，应收帐款已增加到亮起红灯的程度了。
鉴于此种情况，他要把所有的推销员全部重新指派新的销售地区，业绩好的销售高手转到业绩差的地区，业绩差的业务员转到市场销售情况好的地区。他解释，这样做的目的在于，让富有经验的业务员能在销售状况不佳的地区好好表现一下，从而创造高的销售业绩。而资历比较浅的业务员则能应付已经充分开发的地区。
秦放的话刚一说完，下面就有人反对。以一位销售好手为代表，“我花了几年的工夫才打开现在的局面，为什么要把心血平白无故交给一个窝囊废，自己再跑到一个新地方从头开始呢？”同时，业绩差的人员对这种调动也不理解，他们认为将他们调离未开发区域，是对他们能力的不信任，对他们实实在在是一种打击。
秦放努力使大家平静下来听他解释，他认为，公司里最优秀的业务员留在业务充分开发的市场，无疑是一种浪费。在那儿只不过是往老客户的公司跑一趟，拿回订单而已。
在已开发好的市场，业务员往往安于现状而无心再去找新的客户，同时他承认这是很自然的现象，因为他自己有亲身感受，“当我被提升为销售经理时，看到我的下一任在我的原有辖区内，成功的开发出新的客户，我真是十分惊讶。我认为我们公司业务比较好的区域内，现在也存在这种情况，公司真的是迫切需要业务好手运用成功的经验来开发销售情况较差的市场。”
接着，秦放强调，公司并没有把目前业绩相对较差的业务员当作失败者，他指出，这项变动纯粹是因为公司正遇到严重的困难，想尽快改变销售状况，迅速提高销售业绩而已。
业绩较好的销售人员关心自身的利益，他们询问，新计划是否意味着开发新客户会有更高的提成呢？而秦放的回答是这个想法不切实际。
接着，秦放又宣布了公司的一项新政策，又在业务员间引起了一次轩然大波。“董事长决定，从今以后，销售提成按季度结算，并且只有客户已付渍货款的订单才算数。”他尽量小心翼翼地说：“从今天起，客户如果拖欠货款就是各位的事了，还有，客户如果有过期货款未付，我们就不接受他的新订单。”
业务员们怎么能一下子消化这么多坏消息？业务员会议终于演变成一片喧哗。业务员们纷纷愤怒的抗议，“为什么我们争取到的订单我们却拿不到钱？收帐根本不是我们的工作，这与我们当初的聘用合同不符！”
当秦放结束会议时，所有的业务员都在怒气冲冲地讨论。他稍稍松了一口气，就赶紧到公司总裁贾志国的办公室，向贾总通报一下今天会议的情况。按原计划，贾总明天一早要在会议中向业务员们发表讲话。
秦放向贾总描述会议如何乱得不可收拾。“对我们提出的方案，业务员表现出强烈的敌意，比我们预期的还要强烈。您明天早上恐怕不容易说服这些业务员，让他们相信这个方案是顾全到每个人的利益。同时我的意见是，我们不能对这个问题避而不谈，明天举行会议时，我们非得把问题谈开。”
贾总点点头，他的第一个念头是，不管业务员同意不同意，这个方案都要执行。另一方面，他再深入地想一想，业务员是公司成功的关键，不得到他们的认同和拥护，实施一项新制度绝非明智之举。
火车、汽车出车祸，相当一部分是由于司机的错误，某些飞机空难事件也一样，大部分原因都可归于驾驶员的责任。(www.xing528.com)
嘉成公司正陷入严重的困境，而总裁贾志国却坐在驾驶舱内，正在仔细考虑他所下达的一个飞行命令：收缩信用加速现金周转！就好看地面送来的情况不不太恶劣，而他却听到秦放在机舱后面要空姐站起来移动位置，以保持机身平衡。看来，贾志国在驾驶嘉成时，不是合格的飞行员。贾总的错误是他让别人替他考虑、替他计划，自己却没有加以判断。所以，他为公司的状况失眠是理所当然。秦放立即将问题反应给他，总算留给他一些时间，在明早和业务员谈话之前，他还有几个小时的时间，他应该清醒地进一步想一想。
俗话说，问题能说明清楚也就解决了一半，因此，要做决策，就先得找到嘉成公司的病因。显然，高级主管心目中最关心的是资金短缺的问题。这种顾虑在目前来说并没有错，因为他们的确要拥有足够的流动资金，公司才能正常运转。但这是否意味着拒绝把东西卖给付款慢的客户呢？停止信用赊欠确实能减少拖欠的帐款，但却不一定有更多的现金收入。
应收帐款多到亮起红灯，是资金周转不灵的原因之一。但是事实上，这两个问题都只是病因，暴露出来的是更基本的弱点，即销售量下降。
如果秦放估计开拓市场的努力已停滞不前，与客观情况相符，那么控制业务员的工资以及把业务高手调离开发好的市场，都没办法推动销售计划。更改业务辖区不管是在景气还是不景气的时候，都是很危险的事，尤其是嘉成公司的头头们显然对业务员个人的业绩表现与市场统计资料并不是很清楚。解决方案可以是维持原有的辖区，但是增加人手，让老推销员仍扮演原来的角色。这个方案的缺点是，不可能把一个业务区平等划分开来，新老业务员的业绩如何评定。同时，公司总部对业务的控制也会减弱。
业绩定额制度是可行方案之一。只有设下定额，才可以评估业务员的个别表现，也才能激励业务员朝预定的业绩标准努力。按照计划的销售量制定定额，对生产、存货量及流动资金的规划是有帮助的。实行定额制度，变动业务辖区也较易为人们所接受，因为销售定额要依市场的潜力作调整。但定额制度有时会对士气产生负作用，如公司对能力较差的业务员定较低的定额时，就会发生这种情况。
比较合理的方法，是以客观的市场为基础设定定额，同时实行特别奖金制度，如每开发一个新客户奖励一定的奖金，或是在业绩超过定额100％时，加大提成的比例。
嘉成公司坚持只采用提成的作法已经落伍了；现在的公司已经大都放弃了这种方式，改用基本工资和提成的混合方式。业务员即使只是每月从公司领取象征性的工资，也会觉得自己是公司一员，心理上产生一种归属感。这样，如果业务计划的改变是配合公司的长期目标，他们也就不会一味的抵制了。同时，他们对公司的忠诚度会因此而加强，因而相对来说，也更能接受公司赋与他们的任务，去服务客户和联络老主顾，而不再只是去拿订单。
制定销售定额和奖励制度应该由贾总裁和秦放共同完成。这样，贾总首先要确定两个要素：不同地区的市场潜力以及优秀业务员的评价标准。后者是很容易引起争议的，标准应包括以下几方面的内容，如新客户与老客户的重复订单要有所区别；公司希望的产品组合；目标客户；目标零售商等。
贾总应该给这批业务员注入新的动力，这是他马上就该着手做的，也是他明天早上演说的目标。现在，贾总该提笔准备明天的演说辞了。
【操作漫谈】
◆业务员的既得利益与特定的业务辖区是紧密关联的。
◆业绩竞赛、特别奖金等措施可以激励业务员。
◆由于不同市场的差异，不同辖区的业务员很难进行横向业绩比较。
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