九州公司的前任销售经理退休时，总经理张林认为这正是提高公司销售能力的好机会，只有这样，销售业务才可以与公司现代化的生产设备和极具开发能力的部门研究相配合。
唯一的问题是销售部二号的人物老李。老李已经58岁了，待人和蔼可亲，在销售部颇有威信。遗憾的是，老李过去三年的销售业绩却是不如人意。就是老李的朋友也不得不承认，公司确实需要有新人来任销售经理一职。于是，年仅三十七岁精力充沛的徐远帆成为了九州公司的一员，担任此职。
现在，到职已经四个月的徐远帆正坐在张总的办公室里，脸色多云见阴，面对着张总叹气。显然，徐远帆碰到什么问题了。张总想到董事长及自己对他寄予的厚望，脸色不禁黯然。
小徐到任后努力调动业务员的积极性，但这些业务显然不买帐，还是死气沉沉。他曾经与他们个别谈话，以联络感情，但这些人一个个阴沉不语；他也召开部门会议，讨论如何推销新产品，但大伙凑在一起说说笑笑，正经的建议一个也提不出来。而当他指出上海的代理商做得有声有色时，他们却异口同声地说南北方市场不一样；当他拿出一套设计好的专用于访问客户的报告系统，详细地向业务员解说时，他发现他们在聊天、看报纸、打瞌睡，他们根本就不想听。其中有的人根本就是成心捣乱；说着，小徐将一叠乱写的报告放在了总经理面前。
业务员计划大换血
张总浏览了一遍那些报告，也发现，这些业务员没有一个把仅仅月有一页的报告写好的。有关客户对新产品接受程度的问题，有些业务员根本就是以开玩笑的手法填写。其中一个在表上写道，填表有什么用？吃饱了撑的。
小徐准备采取强有力的措施。他想把不好好写报告、成心捣乱的六个业务全部开除，还建议让老李另谋高就，或者让他在公司里清闲的职位上享享福。他希望雇用一批年轻有干劲的业务员。
张总不禁皱了皱眉头，“你不觉得这么做太激烈了吗？你这样一下子就换掉了30％的业务员。我们可以采取比较缓和的作法，为什么不先招两个业务员，然后再慢慢整顿呢？”
小徐继续谈着他的计划，“要吸引年轻有干劲儿的业务员，提成奖必须提高50％。实际上，我们目前的问题就是由于收入低造成的。我们以前的业务员，表现好、有能力的差不多都走了。多年来留下的都是些能力不足、在别处找不到更好工作的人，呆在公司里只是混碗饭吃。”
小徐在和张总谈话后，作了一份详细的报告。报告内容包括总计开除十个人，另外再招聘新人并加以培训，提成奖增加50％等。按照小徐的计划，未来销售部一年的成本将增加40％，而他估计在这一段时间内，销售量只增加5％，但是他强调，“如果以后的一年，销售量不能增加30％，您就开除我。”看来，小徐充满了自信。
当晚，张总邀请老李一块吃饭，闲聊几句后，张总装着随意地问起销售部门的情况。
“不太好，”老李皱皱眉头说道：“为了这些新加的报表，工作都拖延了下来。”他有些犹豫，但接着还是把心里话一骨脑都说了出来， “小徐是个椤头青，惹得大伙全和他作对。有些业务员言谈间已经表示要离开公司。您可以想象，如果他们真的走了，那我们的几个大客户也会跟着被带走。您一定很清楚，我们这一行正在走下坡路。我们公司产品的市场占有率能稍微有些进展，也全靠我们业务员这几年来辛辛苦苦和客户建立起来的关系。”
第二天，张总把财务主管找来，要他看看徐远帆所提的计划，结果证明他估算得相当准确。当初聘任小徐，主要就是看重他具有能够达成公司目标的经验。但是，他这样依靠新产品，是否正确呢？老李透露业务员并没有积极地推销新产品，因为这些新产品可能取代原先较贵的老产品。
徐远帆的计划意味着，下一年公司的营运，不但没有预期的利润，还会亏本。但也正如他所说，未来几年利润会增长。张总担心，如果明年销售业务没有转机，自己的职位也难保。在这种情况下，张总不支持徐远帆的计划，就得炒小徐的鱿鱼，然后提升老李为销售部经理，否则结果将不可收拾。
张总如果不支持徐远帆又不叫他走路，那他自己的问题更严重；他也不笨，案例中已经提到，他开始为自己的前途担心了。
身为总经理，张林最重要的职责之一就是保证公司未来的发展，但是这一点他做得不够。如果老李说得对，公司所属产业正走下坡路，新产品将取代原有价格较高的旧产品，那么公司就得未雨绸缪，并修改销售策略。(www.xing528.com)
虽然小徐对业务员的评价很差，但是很显然，他们比小徐更熟悉业务。与其长他人志气大谈上海经销商的成功事例，小徐不如专心贯彻他的拜访客户报告制度；并且与手下的业务员一起先将根本的事情做好。
张总当初不用58岁的老李，而将重任委以年轻的徐远帆或许没错，但是他选择的标准只看重表面。选择小徐多半是因为他过去的经验显示，他能达到销售的．目标；但是，显然他在管理人这方面的表现不尽如人意，而且这个特殊的产业对他而言，是一个陌生的领域。目前的问题部分是由于张总没有设身处地的替老李着想。如果老李真是毫无用处，那么让他另谋高就也是理所当然。但是，老李似乎要比张总或小徐更懂销售，很值得将他留下来为公司效命。
张总绝不应该批准小徐的计划。为了顾及小徐的面子，不使他难堪，张总应当首先承认，自己对于市场的确不够了解。然后建议由他、小徐、老李三人共同召开一次会议，从而了解市场的真正面目。
事实显示他们确实对市场缺乏了解，他们应努力找出市场的范围和他们的占有率，并且验证一下老李所说市场占有率逐渐增加是否属实。从客户那里很容易了解，到底他们的业务员给别人的印象如何，能否和竞争者的业务员相抗衡。
从所属公司那里应该可以获取有关这一领域业务员收入的资料。同时，公司的人事部门可以跟踪调查一下，过去几年从该公司跳槽的业务员，是否在新的工作上确实能赚到更多的钱。
由于张总、小徐和老李都未在营销方面下功夫，他们很难制定一套合适的营销策略。所以，张总可以考虑请外面的专家，来做市场研究并制定具体的销售策略。这种作法比起小徐提议的增加部门成本40％的计划要经济得多。
改善人际关系
有关资料收集齐全后，张总可以好好考虑任命老李做区域销售经理，直接领导那些拥护他的业务员们。在这种安排下，小徐应负责制定销售策略，并与研究开发部门合作，提供更多的新产品，设计较好的广告促销活动，以及改善售后服务等。
同时，公司应让小徐接受短期的、有关人际关系及激励的培训。
张总应委婉地提醒小徐，不要在业务员的报告上施加太大的压力，而应多花点时间和他们一起推广市场。
当一切都弄清楚之后，张总解决的就不只是小徐这项不成熟的计划带给他的困拢。起码他应该已经有了公司的长期发展计划，如果方向正确，他一定能将公司管理得更好，公司也就会有更美好的未来。
【操作漫谈】
◆业务部门不能轻易进行大变动，这是牵一发动全身的敏感部门。
◆一山不容二虎，一个部门不能存在两个事实领导，不管是正式的还是非正式的。
◆ 业务经理必须有权威，并得到业务员的支持。
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