天达公司独家代理好几个国际知名的办公设备与办公家俱制造厂商。该公司的业绩在过去三年中，每年都保持20％成长，这主要归功于地区销售经理吴南的精明强干。他的客户都对他有好感，而且对他极富信心，相信他所代理的用品绝对是该地首屈一指的。
但是，有一家公司他拜访了不下十次，却一直不能做成生意，那就是玛格工程设在本地的分公司。与其接触的分公司经理对他也一直十分友善，而且吴南感觉得出来，在这位经理的心目中，他的产品与主要劲敌林顿公司的产品相比，有一定的优势。
争取试销的机会
吴南针对林顿公司，在介绍其产品时把重点放在三方面：售后服务，产品品质，及价格。然而，去年林顿公司还是抢走了玛格公司的全部订单，总价约有五十万元。
吴南要求好歹也得分一部分生意出来，让他有个尝试的机会，但是该分公司经理声称，总公司的采购主管认为天达公司的产品品质不及林顿公司，因此指示他们向林顿公司采购。
经过一番功夫，吴南好不容易获得一个与玛格总公司采购主管史立会面的机会。吴南飞往位于雪梨的总公司拜访史立，并且面提一份足以与林顿公司竞争的报价。
史立显然对吴南的报价很感兴趣，全神倾听着，但是在末了，史立却对吴南说道：“你还是必需先说服我们的分公司经理，因为只有他推荐的厂商我才会认可。”
事隔没有多久，在一次办公设备厂商的晚宴上，吴南发现史立夫归赫然在场。很显然，他们是林顿公司业务经理的座上贵宾。从同行口中他探听出来，史林与林顿公司的经理原来是老同学。
再过了几个星期，天达公司所代理的厂商之一推出了一种非常进步的文字处理系统。由于曾经与玛格分公司经理会谈多次，吴南很清楚该公司早就有公文书信的严重压力；而好的秘书不仅难找，代价也相当高。
减轻档案负荷
吴南小心翼翼地准备了一份建议案向玛格分公司经理提出，建议案说明了该系统的优秀功能可以解决他公司的许多问题。他成竹在胸，知道竞争对手林顿公司没有可以与其相媲美的产品。经过他一番介绍，分公司经理掩不住惊喜，对吴南说：“这正是我需要的东西，我会申请采购这套系统。”
不久，吴南接到史立一个电话，要和他商量有关这个系统的事，史立表示，他对全新的产品非得抱着谨慎的态度，不能把自己的公司当做试验品。吴南指出，已有两家美国公司全面试过这套设备，他建议史立向他们询问使用后的看法。
史立又说，如果该公司买了新设备，最近才向林顿公司采购的设备有一大部分岂不变成多余？针对这一点，吴南列举数字向他说明，即使是把林顿公司的设备全部加进来一起算，他所建议的这套系统也能在三年之内收回成本。此外，吴南还答应拟出一份收购该公司已有设备的计划书。三天之内，吴南以书面形式告诉史立，他愿意以高于市面回收价格10％的价格买下该套旧设备。
同学优先考虑
接着过了七个礼拜，吴南多次打电话给史立，但是只接通两次，每一次史立都表示他正在慎重考虑，并有意将该设备全面引进到玛格公司的其他，分公司。
吴南感到他已陷入拖延战术，尤其是当他听说林顿公司所代理的一家厂商，在三个月之内也要推出同类型的产品上市，吴南更加深信自己的这种感觉。
有一天，吴南在一个小型的餐会上，遇到了玛格公司的副总经理詹总。他们一见如故，谈得很投机。酒酣耳热之际，詹总问起吴南：“你认识我们公司的史立先生吧，我想他一定向你买过不少东西。你觉得他这个人怎么样？”
吴南没有立即回答，心中踌躇着要不要向詹总明说，自己怀疑史立滥用采购职权，为同窗好友谋利益？虽然这样做挽回生意的希望
也不一定很大，但这可能是唯一反败为胜的良机。但是勿庸置疑，如果他对史立有不利的的批评，史立一定会知道是他说的。究竟该怎么办呢？难道就闭紧嘴巴放过这次机会算了。一时之间，吴南拿不定主意。
吴南与詹总的会晤看来只是一个巧遇。奇怪的是吴南这样一个经验老道的业务代表，居然还会想把自己对史立的猜疑和盘托出给一个素昧平生的人。
任何专业的业务人员都能够给吴南忠告，像这样伤人的批评不仅是自找麻烦，还会因此失掉不少生意。简而言之，他绝不能透露任何对史立的怀疑。(www.xing528.com)
既然詹总与吴南一见如故，谈得很投机，吴南可以用遗憾的口吻表示，虽然史立正慎重考虑要向天达公司购买设备，但是眼下并非如詹总所料，情况仍然毫无进展。
一个有利的说法是，他可以向詹总表示，也许自己缺乏自信，无法成功地向史立说明这套设备的优点，史立似乎并不想引进这套设备。
这种自责的方式实际上是以退为进的策略，这样他绝不会被人指责是背后说人坏话。事实上，这种方法很能够激发詹总去助朋友一臂之力，并且先对这种产品的优点留下深刻的印象。
往坏的方面想，史立还是可能回马一枪很轻易的就让吴南再陷困境。对史立来说，理由与机会好得很，因为林顿公司所代理的厂商在三个月内也有相似产品上市。
勿因小失大与意气用事
从事销售的人员碰到的典型软钉子就是采购声称：“我正在研究比较各家的产品，等有了决定再告诉你。”
让我们姑且先把詹总放在在一边，吴南可以建议他的上司下一次一同造访史立。在介绍认识之后，让他的老板向史立下工夫，因为新面孔对史立来说可能较难敷衍。
如此作法还可以解除吴南一些当务之急的负担，让他得以抽身全力开发其他更可能购买该种设备的客户。也许吴南被史立这桩生意所困而忽略了其他客户。他可能为了要表现给上司看而不顾一切尽力争取史立的生意，却忘了增加其他方面的业绩。
本案例的问题症结，不在于吴南应该如何争取玛格公司的订单，问题是吴南应该尽快重头做一个专业销售代表该做的事情。
吴南已经为玛格公司分了太多神。即使是最佳的推销员有时候也免不了为固执而愈陷愈深，而忘记他们的目的不应放在某一点而该顾全大局。
吴南显然是想打败林顿公司。或许他的上司可以提醒他，没有必要一定要将竞争者踢出市场取而代之。
吴南的上司也应检讨，为什么任由吴南花费这么多时间在玛格公司？该公司一年给林顿公司的订单不过五十万元而已，就办公设备这个市场而言，这个数字实在是不值得花费这么大的心血。
吴南不只是过分重视这个小生意，他还可能因此怠慢了其他已有的客户，也还可能忽略了潜在的客户，失去了其他更好的机会。他拜访玛格公司不下十次，又花了更多的时间与精力远赴雪梨，更甭提其他写报告打电话的时间。
所为何来呢？吴南只不过是想赢得一个客户五十万的生意而已，何况希望仍是极其渺茫。为此小鱼大放长线与血汗委实不值得。
建议吴南最多再拜访史立一次。他应该要求史立，如果他对产品有任何疑问，务必提出改进意见，好让天达公司能有机会提供史立心目中的最佳产品。他应要求史立提出的批评要尽量具体，当然气势与口吻仍然要尽量温文有礼。经过这一次，史立也许不得不承认：吴南的产品还是最好的。
【操作漫谈】
◆业务人员不能因小失大，意气用事，生意是做不完的。
◆轻易不要议论客户的工作人员。
◆不要随便采用非正常方式开展业务。
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